美业资讯|美容院会员卡卖不出去的几大大原因

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解决方案1：

美容院会员卡卖不出去，主要有以下六个原因：

初次体验不佳，顾客不想办：初次体验对顾客至关重要，若第一次进店就对美容院服务不满意，如美容师服务态度差、不够专业，或对环境不满，顾客下次就不会再登门，更不会办会员卡。解决办法是回归服务本质。价格太高，超出顾客承受能力：会员卡价格若超过顾客承受范围，即便推销员再厉害也难以售出。会员卡价格应以大部分主要客户能承受的价位推出，可统计现有客户单次价格花费按年计算，掌握常年客户基本花销水平，以其平均数作为会员卡价格标准。也可根据不同层级顾客设置价格和服务级别不同的会员卡，满足多样需求。没时间消耗，担心办了用不上：部分顾客因路程远、工作忙或有生育计划，觉得办了卡也用不了几次，从而拒绝办卡。对于这类顾客，应培养其坚持长期做保养的意识，强调办了卡可长期随时过来消耗，孕妇有专享项目，老会员未来还能享受更多优惠。有条件的门店可推荐上门服务，消除顾客顾虑。办了卡后，服务反而变差：不少顾客担心店铺卖了卡、收了钱就不重视客户，服务质量下降，宁愿每次不享受会员价，也不想办卡影响服务质量。一旦知道顾客有此担心，要举例并保证消除疑虑，比如说明办了会员卡后会请更高级人员服务，如办卡前3位员工服务1位顾客，办卡后5位员工服务1位顾客。告诉顾客若对员工不满意可直接投诉，被投诉者薪资会视情况扣除，让顾客放心办卡。顾客担心预付款安全性：美业老板卷款跑路事件频发，给顾客留下心理阴影，担心在美容院办卡充钱后，美容院跑路，卡里钱无处可寻。若顾客因这个原因拒绝办卡，问题出在门店预付卡保障上。门店应按法律程序做好必要保障，如该备案的去备案，该去银行交保证金的就去交。必要时可将工商局的《预付卡管理办法》和门店已办完手续的证明一起出示给消费者，打消疑虑。办会员卡时订立合同也能增加顾客对店铺合法性、正规性的信任度。员工过度推销，激起顾客逆反心理：为赚钱心急推销可以理解，但顾客表现出不耐烦或反感时还喋喋不休，可能得不偿失。人都有逆反心理，顾客见一直劝其办卡，拒绝后还生搬硬套话术，容易激起“反推销”心理，找借口拒绝。磨久了，脸皮薄的顾客可能碍于面子办卡，但不会再转介绍别人；hold得住场的顾客可能强烈拒绝后下次避而远之，甚至出去说店铺坏话。因此，第一次来的顾客一提买卡遭拒后，最好别再逼迫，努力做好服务和“熟人关”，给顾客留好印象争取下次光顾。熟客也不要介绍太多五花八门的卡，把真正对她有用的卡和能让她满意的服务及卡的好处、优惠力度讲清楚，顾客会自己选择办理。一切以圈钱为目的的花样会员卡，只会逼员工疯狂推销吓跑客户。想长期经营的老板要兼顾服务质量，同时利用微信、手机号登记等便捷方式办理和管理会员卡，增加成交量。