情景分析题（仔细阅读所给材料，回答其后所列问题。本大题共9小题，每小题分数见各
题后括号内标示，共74分。）
情景一
自1869年创立到20世纪50年代，美国×××钟表公司一直被认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品。1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。请根据材料回答下列问题：
36．此美国钟表公司坚持的营销观念是（4分）
A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念
37.此美国钟表公司采用了网络分销产品。除产品因素外，影响分销渠道的因素还有哪些？ (10分)
情景二
美国雪佛莱汽车厂积压了一批1986年生产的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，因而处于倒闭的边缘。该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定“买一送一”，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市。积压轿车被一售而空，还提高了品牌知名度，使工厂起死回生。请根据材料回答下列问题：
38.请问美国雪佛莱汽车厂采用了促销组合方式中的哪种促销方式？此种促销方式有何特点？（10分）
39．结合案例，分析品牌对消费者的作用有哪些？(10分)
情景三
为增强产品竞争力，提高经济效益，鄂尔多斯羊绒集团引进日本、意大利等国先进设备，增加了羊绒大衣、围巾、衬衫、披巾等产品线。在增加了产品线的同时，该公司也增加了产品项目总数，并注重不断丰富各种产品的规格、色泽、款式，开发出了绒+棉、绒+麻、绒+丝等混纺新产品系列。消费者都希望能够买到高品质的羊绒产品，但是羊绒制品市场鱼龙混杂，而一般的消费者不知道识别羊绒的真假，这对鄂尔多斯羊绒集团造成了一定冲击。请根据材料回答下列问题：
40.鄂尔多斯采用的是哪一种产品组合策略？该策略有哪些优点？（12分）
41.试分析消费者在购买决策的选择评价行为中会涉及哪几个方面？（8分）
情景四
“丁零！丁零！”电话响起。
顾客：“喂，您好！”
销售人员：“您好！麻烦您，能请陈浩南先生亲自接电话吗？”
顾客：“我就是。您有什么事吗？”
销售人员：“您好！陈先生！我叫李海荣！是‘乐图’公司的专业咨询师，我们的公司是专门从事办公室以及仓库资源合理化业务的。陈先生，有关您扩大开发区仓库面积的计划，我们‘乐图’公司早有耳闻了，所以我想给您看一些东西，这也许能够帮助您在新仓库里节省空间和人力消耗。您觉得咱们的这次见面安排在什么时候最合适？是下周二上午10: 20好，还是下周三下午好？”
顾客：“那好吧，您星期二上午过来吧！”
销售人员：“我记一下时间，陈先生。您记得我的名字了吗？我叫李海荣！木予李、大海的海、光荣的荣！那咱们下星期二上午10:20见了，陈先生！真高兴能有机会和您见面！”请根据材料回答下列问题：
42．该销售人员采用了何种方式约见顾客？（4分）
43.请结合材料中的相关情景，根据推销人员方格，试分析该销售人员的表现属于何种类型？（4分）
A.事不关己型 B．漠不关心型
C．解决问题型 D.唯我独尊型
44.为了下星期二上午10:20的见面洽谈，该销售人员主要应该做哪些准备工作？(12分)
四、案例分析题（仔细阅读以下案例，回答其后所列问题。）
案例一
在上世纪80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。汕头一家罐头厂，以生产橘子罐头出名，但剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理。于是，该厂将橘子皮以9分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。该厂的管理层思考，难道橘子皮不能加工成一种食品吗？经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮”这一新产品，将其用做具有养颜、保持身材苗条等功能的小食品。
以何种价格销售这一新产品呢？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而他们的“珍珠陈皮”正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定在“珍珠陈皮”投放市场初期，将“珍珠陈皮”按每15克袋装，每袋售价1元，折合33元一斤。投放市场后，该产品销售火爆，使“珍珠陈皮”成为罐头厂的又一利润点。请根据材料回答下列问题：
45.结合本案例，试述新产品有哪些类型？“珍珠陈皮”属于哪种类型的新产品？（12分）
46.该企业“珍珠陈皮”这种新产品上市时采取了何种定价策略？此外，新产品上市时还
会有哪些定价策略？（8分）
47.该罐头厂若要进行广告定位，需要确定哪些内容？（8分）
48.结合案例分析影响消费者购买行为的因素有哪些？（12分）
案例二
休布雷公司在美国伏特加酒的市场中属于营销出色的企业。他们生产的史密诺夫酒在消费者心中有很高的声誉，在伏特加酒的市场占有率中高达23%。
60年代另一家公司推出了一种新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，而每瓶酒的价格却比史密诺夫酒低一美元。按照惯例，休布雷公司面前有三条对策可用：
第一、降低一美元，以保住市场占有率。
第二、维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。
第三、维持原价，听任市场占有率降低。
由此看来，不论休布雷采取上述哪种策略都很被动，似乎将是输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了令人们大吃一惊、意想不到的第四种策略，那就是将史密诺夫酒的价格再提高一美元，同时推出一种与竞争对手的新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格更低的波波酒。
此种策略使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提高了产品的声望与地位。消费者无论是想喝好一点的伏特加酒，还是便宜一点的伏特加酒，或者喝原先水平的伏特加酒，都有可能选购休布雷公司的产品。休布雷公司这一做法为更广泛地占领市场奠定了坚实的基础。请根据材料回答下列问题：
49．案例中，面对另一公司的新型伏特加酒，休布雷公司所采用的市场营销组合策略有 ___ _和_ ___。（8分）
A.产品策略 B.价格策略 C.促销策略 D.分销策略
50.请阐述休布雷公司的目标市场营销策略实现了怎样的转变？原有的目标市场营销策略有何局限性？（16分）
51.若案例中休布雷公司选择了选择分销策略，请阐述此策略的优点。(16分)
