货款管理及催款技巧
一、 货款风险预防与控制
拖欠时间越长，收回的可能越小，难度也越大。
１． 了解欠款原因：
资金紧张? 争议? 管理失误? 惯性拖欠?
２． 了解客户：
背景状况 管理水平 经营状况 偿债能力 信用记录 机制
３． 客户授信：
建立客户档案 填写客户信用等级 每半年动态管理
４． 签定合同，确保债权：
谁是你的贸易对象； 贸易文件是否齐全； 贸易条款是否适中、清楚； 有无保护债权的条款。
５． 正确的销售观念：
从利润为导向代替以销售为导向；以积极、主动的方式催收货款。
二、货款的控制与管理
1、 客户最高赊销额，建立预警机制；
2、 界定死账、呆账，进行动态管理；
3、 客户月对账制度；
4、 根据全年目标，确定各时期发货额、回款额；
5、 最高赊销额，把握回款进度；
6、 年终的货款两清制度；
7、 注明赊销的额度及还款期限。
三、催款技巧
1、 选择好客户；
2、 跟进制度；
3、 树立正确的合作观念及心态：平等合作、保证赚钱、不是求你卖货、先做人后做事、真诚为客户着想、 关心客户。
四、收款艺术
1、 对客户的夫人及财务人员奉献一点“爱”；
2、 适当打击客户骄傲情绪；
3、 适当哭穷，以求同情；
4、 利用上级帮助收款。
五、控制发货，帮助收款
1、 每15天盘库，心中有数；
2、 不能客户要多少发多少；
3、 掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机；
4、 客户要货是收款最佳时机；
5、 给客户定规矩，说到做到；
6、 及时了解客户资金状况及分配计划，掌握收款时机。
六、巧妙施压，有效催收货款
1、 将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态；
2、 将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；
3、 前款不结，后货不送；
4、 明察暗访，深谙客户的经营状况；
5、 时刻关注呆帐、死帐，防患于未然；
6、 牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。
