商务谈判测试题七
背景资料：医药中间体加工费的谈判
甲方：美国正豪药业有限公司（简称：正豪公司） 乙方：唐山华达制药有限公司（简称：华达公司）
美国正豪药业有限公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商，正研发了一种新的中间体，而生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，正豪公司选定了中国唐山华达制药有限公司作为其加工厂。从原料收购、加工、化验、包装、发运均由华达工厂负责。但加工工艺、化验方法、技术标准、包装要求均由正豪公司提供标准办。华达厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合正豪公司产品加工的要求，而且对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。
按上述要求，华达工厂加工出的所有中间体只能卖给正豪公司，华达工厂每加工1公斤中间体，正豪公司支付320美元。
第一个合同执行完后，华达工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，华达工厂向正豪公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。正豪公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对华达工厂无疑又增加了负担。正豪公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了华达工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。
双方按此条件进行了多批加工，正豪公司订单也逐渐加大，华达工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，华达派技术人员去美国正豪公司实地访问，他们发现了两个问题：一是正豪公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的
更进一步的中间体，但其价在2 000美元／公斤。两次加工的价值悬殊巨大，华达厂人员心理极不平衡。希望能够重新谈判，平衡双方的利益，同时也希望能够保住订单，与正豪公司有长期合作。
测试任务：
1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；
2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
