中国轻济与管理科学……… ２００警理与创新 ９年Ｉ｜２嘏 团队经理如何经营管理好自己的队伍 丈ｉ豪鲰 都邦保险湖南分公司 长沙４１０００７ 摘要：保险业的科学发展，首先是保险经营管理要科学发展。本文主要就团队主管如何经营管理好自己的队伍提出了制度 化管理和非制度化管理的两种基本管理形式。保险营销的制度化管理重点是把握营销理念、团队架构和营销节奏这三大要素， 要有正确的营销理念、科学的团队架构和恰当的营销节奏。非制度化管理则强调人本主义的柔性管理，按照马斯洛的需要理论 实行个性化激励，按照整体的宇宙观实行模糊管理，按照管理的黄金法则实行伦理管理。 关键词：团队经理经营管理 队伍 此同时，耋 经营管理人才奇缺、管理水平低一蓁“飞机理论”。即整个营销体系是机身，一 荤萎三业绩蓁 茎薹纂耋 蓁 ，质是在一定量的基础上实现的，如 警建与创新 ２００９年簟２期 …………中国径‘济与管理科学 结合。内部增员就是反对简单的对弱体人 和团队绩效要达到一种最优状态，结构决 了自然界的太阳和宇宙，还有第二个太阳 力和虚有人力的清理，而是要通过强化管 定总量，首先从团队架构上做文章。首先 和第二个宇宙，那就是爱和心灵，团队经 理和培养来提高人员雷存和转正，即所谓 要充分考虑险种结构上的市场资源，其次 理的日常工作就是用自己的太阳去照亮 盘活存量，扩大增量，使外延式扩张和内 要充分挖掘人脉背景下的社会资源，最后 团队成员的宇宙。毛曾经教导我们： 涵式挖潜有机结合起来。 业务平台要通过以收入为导向来实 要充分体现营销管理中的智力资源。 灿烂的思想政治之花，必将结出丰硕的经 ２．２员工需要什么，你就激励什么。 １．４有效的营销培训。保险企业最 济之果。请记得竖起你的大拇指。 现。追求物质利益是人的原始动机，人是 大的福利是培训，在团队建设中，要把培 在追求物质财富、奠定一定的物质基础来 训作为重要武器。实施培训要加强三化： 曾国藩的用人之道就是简单的三句话：要 实现人生的。按照马斯洛需求层次理论， 培训对象层级化、培训内容差异化、培训 钱的给银子，要权的给位子，再不听话的 人同时有在社会交往中受到尊重的需要。 方式多样化。要针对不同层级员工实施 打板子。他的这种差异化激励是符合马 我们要按照马斯洛的人本主义心理学思 不同的培训内容，并采用各种不同的培训 斯洛的需求理论的。马斯洛认为：一方 想来引导业务发展。例如，当业务员收取 方式，早会是培训，经验分享是培训，案例 面，人生有需要的动机，只有尚未满足的 保费后，你恭喜他赚钱了，他在体会他在 分析是培训，个别辅导是培训，业务追踪 需要才能影响行为，故而已经满足的需要 为自己工作，他才是老板，我们是在为他 也是培训。对培训效果的检验是通过数 不再是激励的因素；另一方面，人的需要 服务；如果我们只是强调恭喜他做来保费 字来说话的，因此要关注培训后的技能提 又是按等级排列的，一旦某种需要获得满 了，他在感觉是为你在打工，破坏了他原 升和业务贡献，加强个别的培训、辅导、追 足，另一种新的需要就会出现并要求得到 始的工作动机。因此，作为团队经理，耍 踪甚至陪同展业。 满足，这种进程是没有止境的，人就是为 不断地激活员工的赚钱欲望，让员工时刻 １．５贴心的营销服务。在提倡服务 了不断地满足需要而生活和工作着【 。 产生对物质追求的冲动。这要在启动员 的过程中要处理好四个辩证关系：一是处 因此作为团队经理不仅要进行激励，还要 工意愿上下功夫，要不断依靠公司文化来 理好对上服务与对下服务的关系，对上的 懂得如何有效地进行激励。一般来说，激 启动意愿，依靠树立典型来引导意愿，依 服务主要要强化执行力，强化对目标的高 励分为物质激励和非物质激励，非物质激 靠面对面的沟通来坚定意愿，依靠培训和 度忠诚，强化对指标的高度责任 对下服 励主要体现在如下几个方面：一是动机激 追踪体系建立来保证意愿。最终达到业 务则是通过基础管理来实现。二是处理 励，用正确的思想动机去引导和影响员 务平台的实现。 好对外服务与对内服务的关系，我们不要 工，用正确的方式方法去培养员工自己的 管理平台建设作为日常管理，在当前 简单理解服务最好仅仅是对客户的服务， 良好动机。二是目标激励，对团队和个人 情况下都是通过强化早会经营、业务培训 同时还有对内的服务，如果说对外的服务 要制定总目标和阶段性目标，并围绕目标 和业务追踪来实现。在这一点上，财产保 侧重于服务方式、服务措施、服务手段、服 形成比、学、赶、超、帮的竞赛氛围。三是 险自由式的展业方式必须改革，也要按照 务设施、服务能力和服务水平等方面的建 成就激励，要时刻营造明星文化，彰显标 寿险营销方法以集体的组织约束作保障。 设，那么对内服务主要体现在服务意识和 杆，产生光环效应。四是情感激励，感情 在竞争日益激烈的今天，财产保险再光靠 服务态度上，要让员工从团队经理身上找 是人们相互关系的纽带和精神食粮，团队 几个业务高手去开展大项目攻关是不能 到父母般的温暖，从团队中找到家的感 经理要从情感归属上作文章，形成温室效 从根本上解决公司的发展问题的，必须天 觉。三是处理好部门内部服务与部门之 应。五是道德激励，一个人是否有动力， 天关注日均业务平台，而日均平台的提升 间服务的关系，我们常说沟通是管理的浓 从根本上说，取决于一个人的世界观和人 要靠基础管理手段来实现。早夕会经营、 缩，其实沟通也是部门间服务的有效方 生观，以及由此决定的价值观、理想信念 销售技巧、拜访话术开发、业务培 ｌＩ、行销 式，要通过沟通加强部门之间的合作和协 和道德精神。团队经理要注重团队精神 工具制作、客户计划方案制作，也包括业 作，同时沟通也是解决冲突管理的有效手 建设，加强职业道德教育，树立正确的世 务追踪、陪同展业，还包括激励等等：当然 段。四是处理好服务脚下与服务天下的 界观和人生观，让员工产生强大的、持续 也包括对员工心理因素和家庭背景因素 关系。在服务的过程中，只强调脚下服 的工作动力。六是宽容激励，宽容无价， 的人文关怀等非物质福利。 务，忽视服务天下也是不对的。所谓服务 团队经理要有海纳百川的恢宏气概，能宽 １．２恰当的营销节奏。节奏管理是 天下，一是指对公司战略的领会和执着， 容人、包容人、敢于并善于使用个性鲜明 营销战略管理的重点，管理中关注节奏是 对公司大局的理解和服从：二是指通过团 的人、尤其要敢于用和自己个性不同的 科学管理的具体方法体现，“旺季抓销量、 队体现企业对社会应承担的社会义务和 人，团结一切可以团结的力量，调动一切 淡季抓市场”这一管理法宝就是节奏管理 社会责任。 可以调动的积极因素，是人才当人才使 的最好诠释。管理的权威看效果，而效果 ２．非制度化管理 用，不是人才当人才培养。记住一句经 是需要时问来考验，对节奏的准确把握就 非制度化管理就是“以人为本”的柔 典：别人把你当人看，你就会把自已当牛 是对管理过程和管理效果的结合点科学 性管理，既是科学，更是艺术，其管理方法 看，别人把你当牛看，你就会把自己当人 对接。此外，节奏就是建立营销秩序，把 永远在改革中创新、在创新中发展。 看。七是危机激励。激励既要有正向的， 握营销节奏就是管理营销秩序，亚里士多 ２．１竖起你的大拇指。人是需要赞 也要有负向的，否则一团和气、没有原则 德说过：秩序是造物的第一法则。 美的。和蔼是团队经理永远的名片，你的 的团结反而有害于工作，团队经理要不断 １．３科学的团队架构。团队架构必 笑容是团队成员面部的照明系统、大脑的 地灌输危机意识，增强员工的危机感和紧 须要考虑业务持续均衡发展，这里讲的均 冷却系统、心灵的供暖系统。发现别人的 迫感，培养一种永不言败的拼搏精神。 衡发展不是讲平均发展，而是指业务规模 闪光点是管理者的宝贵资源。世界上除 ２．３该装“傻”时就装“傻”。模糊管 凡 ｄ，口 舭ｃｚ口 铂 ｎ，ｅ， Ｄ ， 中国经济与管理科学………… ２００蕾理与创新 ９年蕈２期 理是整体论的宇宙观、方与人本主义 运用资深客户经理资源，请他们来做老 造和提升。他是特殊的社会管理方式，伦 哲学相结合的产物，最本质的特征就是系 师，利用展会、夕会，组织小型的座谈会， 理作为一种特殊的社会管理形式是自我 统整合化的人本管理。人本管理基于人 一对一地进行专项辅导，上门帮助学习提 发展和社会秩序的和谐之间的平衡机制。 的复杂性，因而在某种程度上表现为模糊 高，陪同展业，在部门内部建立起了良好 一是具有科学管理所不具有的聚合功能， 的管理哲学。模糊管理承认模糊是管理 的师承文化。团队内部不仅要师承文化， 这种聚合功能不是仅仅解决员工身在何 者尊重人的个性的心理前提，强调管理弹 还要有深厚的感情、尤其是感恩作铺垫。 处，还能解决员工心在何处，在这样一个 性和柔性。如果说人本主义管理是相对 团队作战有所分工，形成等边三角形，在 环境中，众多个人遵循伦理秩序的言行准 于过分重视物和对人的“物化“管理思想 团队中的每个成员都有其自身的特点，如 则，人人都以互相尊重与宽容的精神对待 的一种反动，模糊管理就是相对于过分重 何让他们摆正自己的位置，发挥出其特长 他人，即使没有共同的价值观与忠诚感， 视严格标准化管理的一种反动。中国传 是我们日常生活中非常重要的问题。同 每个人的安全感和自由度能得到极大的 统管理的一大特性就是模糊性，中国传统 时也要让员工清楚自身不管多么的重要 满足。从某种意义上说团队不再需要统治 朴素的模糊管理是建立在整体论哲学基 都无法脱离团队而存在，这就类似于 本身。二是具有科学管理所不具有的特 础上的“中庸”管理。其管理思想希望“无 等边三角形，看局部是项尖存在的，而观 殊导向功能，伦理理想作为一种精神力 为而治”，需要采取“纲举目张”的方法， 全局则任何一角都需要其他两角的均衡 量，对人们所追求的目标具有定向作用， “无为”即”混沌”，“纲”就是模糊的、释义 支撑，才能成为最稳定的图形。另外，运 是人们把自己的行为都集中到促进既定 不清晰的“关键”和“机制”。模糊管理强 用打造的师承文化把拥有更大发展潜力 目标的实现方面来。三是伦理管理具有 调整体、宏观、统一、战略的管理，由微观 的组员助推进资源规模更好的渠道中去， 整合功能，伦理规范转化为团队成员的内 主体修身、养性，自我约束，进而实现群体 除了帮助了新人，同时也给师者充分施展 心信念，通过伦理修养把道德的内心信念 协同。这一传统的模糊管理思想其实是 自己能力的平台，把巨大个人潜能迅速转 转化为行为习惯，再通过伦理价值标准对 符合现代管理理论的，它就是运用现代系 化为团队的最大利益。 道德行为加以巩固，从而达到团队从价值 统科学、模糊科学为理论指导，把握人的 ２．５ 实行人本主义伦理管理。管理 观到文化再到行为准则甚至到利益关系 复杂性和事物的不确定性，科学处理管理 伦理被称为卓越管理的黄金法则，追求卓 整合的目的。四是伦理管理具有激励功 中的模糊关系及变化。因此，模糊管理绝 越实际上就是追求伦理。一个组织、一个 能，把伦理融入物质利益的驱动与诱因具 不是管理的放松，不是感性的随意，更不 企业、一个团队能否赢得竞争，取得最佳 有强大的精神感召力川。 是无序的糊涂管理，而是理性的科学管 效益，永远立于不败之地，就在于它能否 参考文献 理。适度混沌是哲理化模糊，过度混沌是 实现从科学管理上升到伦理管理的转变。 Ｅｌｉ 张石森、欧阳云．哈佛培训与激励全书 昏庸性模糊，不混沌是幼稚性模糊，“人至 人的道德需要既是人的多层次需要中的 ［Ｍ］．北京：远方出版社，２００３：３ 察则无徒，水至清则无鱼”就是这个 一种高级的需要之一，是人作为一种有理 Ｅ２］ 陈亭楠．现代企业文化［Ｍ］．北京：企业管 道理 。 性的社会动物的精神规定，又是人的行为 理出版社，２００３：３１ ２．４建立师承文化。师承文化作为 的规定。如何按照这一人本主义实践规 Ｅ３］ 史璞．管理学哲理［Ｍ］．北京：机械工业出 纽带，团队的坚固才会稳如泰山。尤其考 定，履行智能化管理。伦理的价值指向表 版社，２００６：４５４～４５５ 虑到入司时间不长的新人对公司文化不 明。伦理是人类对自我的内在管理，是人 ［４３戴木才．管理的伦理法则Ｆ－Ｍ］．南昌：江西 大清楚、开展业务比较缓慢，我们要充分 类自我的心智结构和精神世界的建构、改 人民出版社，２００１：１６７ （上接４１页】故障判断准确是至关重 修车间也不可能配置，因此对于一些维修 称、规格型号、制造厂家、功率等情况，作 要的。 工艺复杂，维修费投入高的项目应联系外 为设备自身的“身份证”应详尽记录，机械 施工企业组织专人维修、并作维修记 协单位进行外修。 设备的使用说明书，维护保养说明书，零 录，以提高维修质量，杜绝返修现场，这也 ３．３备件管理。公路工程施工工地 件图册等作为设备保养，维修的重要参考 是节约资金的一个重要环节。当前，维修 大多都是远离城市，交通非常不便，这就 依据，应由专人填写并入档。机械设备的 工多是季节性临时工，为克服他们的临时 给机械设备维修保养带来一定的滞后，因 日常使用情况，维修保养情况应每月记录 思想，提高他们的工作积极性，维修人员 而项目上对易损件、专用件的储备十分必 汇总，对消耗数据进行统计分析，以发现 的工资发放可采取“基本工资＋奖金”的 要，项目应拿出一部分资金来建立一个小 存在的问题，为下一步的决策提供科学 发放方式，以提高他们的工作责任心，提 型备件库，专人管理，以确保设备维修的 依据。 高他们的经济收入。 及时性。其余大部分零配件应面向社会， ４．结束语 目前，施工项目工地的设备故障检测 有且的地建立几家信誉好、质量好的配件 通过在施工项目设备管理方面的论 大多是维修工靠经验来判断，进行“解 协作单位，以保证配件的及时供应，同时 述，我们发现只有将机械设备管理做的规 体——更换配件——再组装”的工艺流 又减少了自己的资金占压。 范化、科学化、系统化，才能在实际施工过 程，这种作业方法及时、方便、但也造成 ３．４档案管理。公路工程施工项目 程中，根据影响设备使用性能的因素。做 故障判断失误率高，返修率高等缺点，目 中，机械设备比较集中，机型也较复杂，而 好充分的准备工作，提高机械设备的利用 前，虽有一些先进的新设备、新仪器，但价 工地条件简陋，所以更不能忽视机械设备 率，降低生产成本，以取得更大的经济 格昂贵，也不适应工地环境，所以工地维 管理台帐的建立，项目所属机械设备的名 效益。 册— 潮曩雹盈一
