关于拟选策划公司在汉项目代理情况的调研
为配合泰合百花公园二期开发工作的开展，根据公司指示，我部于12月4日、5日，分别对拟选的三家策划公司在武汉项目的代理情况进行了实地调研。三家策划公司为：武汉德思勤房地产顾问有限公司、武汉市飞腾房地产代理有限公司和泰盈置业。调查内容主要包括目标项目的整体定位和包装推广、置业顾问等有关人员培训、项目销售策略和销售价格、业绩等方面。
一、 武汉德思勤房地产顾问有限公司
武汉德思勤房地产顾问有限公司成立于2003年3月，是深圳市德思勤投资咨询有限公司在武汉设立的唯一直属公司，业务范围涉及房地产投资咨询、项目发展顾问、营销顾问及销售代理等方面。目前在武汉代理的项目主要有福星国际商会大厦、耀江丽景湾。 1、福星国际商会大厦
项目地址：新华路186号（新华路体育场斜对面） 开发商：武汉福星惠誉 代理商：武汉德思勤 整合推广：上海博思堂 建筑施工：江苏正太 物业顾问：深圳金地
基本指数：福星国际商会大厦占地3100平米，总建面49388平
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米，为一栋27层、近百米的高层商务写字楼，其中1～3层为商业裙楼，5层为商务会所，6～27层为写字楼，顶层设置360°全景餐厅，并设地下室2层做车库。该项目与福星城市花园浑然一体。
该项目定位于年龄层28～45岁之间、主要是成长型公司的年轻精英和业有所成的客户群体，提出openoffice的24小时泛商务写字楼的概念应该是比较成功的。另外很重要的一点是突出地段选址的黄金地位和优良的投资回报。无论是投放在《武汉晨报》、《武汉晚报》、《楚天都市报》等平面媒体，还是在项目施工现场围墙均有显著标识和体现。
项目销售：开盘认购一个月以来，写字楼销售情况良好。根据售楼中心置业顾问何小姐介绍，目前只售不租，项目明年5月28日正式交房。22层以上还有余量，22层下已经基本售磬（现场调查时何小姐只推荐了14层的一套面积仅50平米的单元）。这一点和销售中心的销控表相吻合。22层以下的销售均价5000元/平米，22层以上的销售均价5500元/平米。根据各个单元的景观位置和方位，价格有不同程度的上浮调整，差价在100元/平米～600元/平米之间。一次性付款97折，按揭付款98折。以22层7#单元为例，面积120.62平米，单价5480元/平米，总价款660998元，以按揭付款购买，折后总价7778元，首付三成，贷款20年，即首付197778元，贷款45万元，月供2980元。选好房号后，须交1万元定金办理选房登记，签订《福星国际商会大厦认购书》。
营销中心现场布置中高档，置业顾问均统一着装、接待热情，根
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据置业顾问的介绍和整体印象可以看出销售人员是经过统一培训上岗的。另外置业顾问所提供的名片，也显示该项目是的确由武汉德思勤的人员负责代理销售的。但笔者曾经以武汉本土购房者和外地驻汉企业的不同身份两次咨询调查时，不同的销售人员回答的口径有不一致的地方。比如问及楼盘现有存量时候，前者的回答是20层以上有售，后者的回答则是22层。分析原因可能有两个方面：一是项目销售除了由武汉德思勤负责代理外，开发商也负责部分销售；另外就是楼盘目前的销售量并没有高达70%的水平，除了开发商有尾盘储量的考虑之外，更多的是代理商采取的一种销售策略，从而造成楼盘旺销的假象。同时根据不同的目标客户也有不同的销售口径。笔者12月4日下午、12月5日上午两次调查，每次咨询时间均在两小时左右，现场咨询洽谈的大约有6、7个客户，真正有购买意向的只有一、两家，但也没有办理选房登记交纳定金的客户。
无论是从物业区位、物业档次形象、物业品质，还是物业软性配套与物业管理等方面看，福星国际商会大厦在汉口金融一条街的同类写字楼中属于中上水平，武汉德思勤对其销售定位和销售策略的把握应该是相当成功的。
2、耀江丽景湾
投资商：耀江神马实业（武汉）有限公司{浙江耀江集团，是浙江工建领域的首强，房地产综合开发实力前三强。}
代理商：武汉德思勤
耀江丽景湾位于金银湖畔，总占地面积600亩，总建面40万平
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米，规划总住户3100户。一期占地面积约150亩，在约10万平米的总建筑面积中，商业面积占到1.2万平米，容积率1.0，以5～6层的洋房为住，点缀少量的小高层住宅。
项目计划于明年5月1日开盘，目前项目还未开工，销售方面的工作也还未展开，户型、价格等都没有发布。
二、 武汉市飞腾房地产代理有限公司
该公司目前在汉共代理了五个项目：金鑫·黄金时代、馨都名苑、升升公寓、东林外庐、花前树下。因时间关系，我部选择旗下金鑫·黄金时代、馨都名苑和升升公寓三个有代表性的项目进行了调查。 1、馨都名苑
楼盘地址：武汉市武昌路88号（路与水陆街交汇处） 开发商：武昌区房地产公司
投资商：湖北建鑫房地产开发有限公司 营销策划：武汉飞腾房地产代理有限公司
项目定位：该项目位于武昌区路南端，路历来是武汉市人口密集、商业繁华、交通便捷、教育配套设施齐全的老城区，周边环境包括紫阳湖、首义广场、长江武昌江滩的改造工程又无形中增加了该楼盘的吸引力，目前该地段又被纳入武汉市旧城改造范围，使得该楼盘从一开始就会集了稳定的区域购房客户群。代理商无论策划成功与否对销售业绩的影响都不大。
楼盘简介：该楼盘为三栋11层小高层建筑，分别取名为馨雅轩、
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馨华轩、馨逸轩。（单元命名无新意，与目前大多数楼盘大同小异）。该项目于2003年7月开盘，2004年4月28日交房。
售楼部布置：房屋模型、墙壁上四块长方形广告牌及销售业绩表、玻璃圆桌、彩色塑料椅。没有装修。
销售情况：馨华轩与馨逸轩临街，一楼为商铺，已售完。三栋楼盘的住宅共185套，从销售业绩表中可以看到，代表已售（已签合同）的红色旗子有181面，代表已订（交纳订金）的蓝色旗子有3面，无旗1套（馨华轩11层）。
销售价格：商铺售价为8000至9000元/平米，住宅顶楼标价为2270元/平米，可九八优惠，即2225元/平米，为最高价位，最低价位是二楼的1950元/平米。
调查情况：飞腾公司在该楼盘售楼部配备了两名售楼员，她们态度极差，对每一位进门客户既不主动也不热情，半个小时内有两拨共5位客户进门咨询，售楼员眼皮都不抬就称房屋已售空（而实际上销售业绩表上未插旗的还有一套）。而且她们没有统一的着装，在调查员调查的半个时候内，她们自顾自看杂志，吃东西，对调查员的询问极不热情。调查员表示剩下的一套对自己不合适，询问她们附近还有没有楼盘时，她们答没有。其实就在同一条路往南50米的保安路口就有她们公司代理的另一个房产项目―金鑫·黄金时代。对同一个公司代理的楼盘，她们不予配合介绍，也不帮公司拉客户，从情理上是说不通的，分析原因只能是飞腾公司内部管理混乱，员工各自为政，缺乏协同合作精神，这是与他们的分配机制有关的。从这一点上
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可以反映出飞腾公司内部管理不善，员工素质较差。 2、金鑫·黄金时代
楼盘地址：武汉市武昌路166号（路与保安街交汇处） 开发商：武昌区房地产公司
投资商：湖北金鑫房地产开发有限公司 营销策划：武汉飞腾房地产代理有限公司
楼盘简介：该楼盘为两栋12层小高层建筑，一、二楼为商铺，三至十二层为住宅，一梯四户，共240套房屋。房型、面积只有两种，分别为132.07平米的三室两厅两卫、96.24平米的两室两厅一卫。
销售价格：商铺价格未定，住宅起价1810元/平米（3层），最高价为2320元/平米（12层）。
销售情况：因该楼盘施工仅到第二层,《预售许可证》无法办理，目前还未开盘，从2003年9月28日起开始内部认购，每位认购客户只须交1000元定金，并且可随时无条件退还。目前认购表上240套住宅有190套插上了代表已订的蓝旗，无一面代表已售的红旗。未插旗的均为高层。调查员表示因资金原因，想购买一套价格较便宜的三楼住宅时，售楼员表示即使三楼已插满蓝旗，也不是没有办法。
调查情况：飞腾公司为该售楼部配备了5名售楼员，统一着装，售楼部布置依然是很简单。看不出规模化、专业化代理公司的特点。在该售楼部的人员为调查员做介绍时，竟然称“五证”都没有，后在调查员再次咨询称“五证”不可能都没有时，才改口称只有“商品房预售许可证”未办，由此可以看出该公司对售楼部人员培训不到位，
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或者说根本没有进行正规的培训，由此再次证明飞腾公司不是一家专业化程度很高的公司。 3、升升公寓
楼盘地址：武汉市洪山区雄楚大街省图书城后 开发商：武汉升升房地产开发装饰工程有限公司 营销策划：武汉飞腾房地产代理有限公司
楼盘简介：升升公寓是开发商为武汉理工大学定向开发的学生公寓。与理工大签订有20年的合作合同（已实施两年），由学校和开发商共同出资组建武汉升升学府置业发展有限公司，全面负责升升公寓的物业管理。两年前向理工大交付了第一期三栋公寓楼，现完成了第二期三栋公寓楼的建设，目前对外发售的是二期公寓。公寓为纯学生公寓，即每套房屋面积都是一样的，为34.22 平米，房型为一间房带卫生间，无厅、无厨房、无阳台，简单装修。
调查情况：飞腾公司为该售楼部配备了三名售楼员，无统一着装。对待客户比较热情。
销售情况：开盘时间未定，预计在下星期。目前处于内部认购阶段，认购者只须留下电话号码即可。自11月28日起到12月4日下午，7天时间内共有约20名客户登记，每天平均为3位。销售均价为1950 元/平米。
总体分析：综合以上飞腾公司代理的三个楼盘项目情况看，每个项目规模都不大，并且都有其特殊性，两个处于传统的闹市区，又被纳入旧城改造范围，基本上形成了稳定的购买客户群。销售业绩即使
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成功，都不能简单看成是飞腾公司的策划业绩。另一个升升公寓是纯学生公寓，对外发售纯属投资性质，目前因未开盘，也看不出飞腾公司的策划水平有多么高。但是，从某些细节方面，可以看出飞腾策划代理公司在其策划管理方面有缺陷。我们认为这家公司不合适操作泰合百花公园这样的大盘。
三、泰盈置业
泰盈置业集团是一家以房地产代理销售及投资开发为主的房地产公司。1995年进入内地房地产时常。在其后的五年间先后在北京、天津、上海、重庆4个直辖市，以及广州、沈阳、武汉等16个大中城市代理销售了50多个项目，发展成为拥有多家分公司和近500名专业房地产销售人员的超大型房地产营销公司。在武汉代理的项目有财富时代、世纪皇冠、东龙世纪花园、同城广场。（资料显示） 1、同成广场
同城广场是湖北同成置业有限公司在武汉继武昌同成富苑开发的第二个项目，位于建设大道与万松园路的交汇处。同成广场于2002年初已全部销售完毕，现正热销二期同成大厦·万松名门，销售均价为4000元/平米。经询问其置业顾问证实其售楼员均为公司内部员工，一、二期均未请销售代理。从其广告宣传册、宣传单上营销企划、广告设计的单位名称都不是泰盈置业，笔者认为可能是在前期项目策划上作过一些协助工作。调研情况与泰盈置业提供的宣传资料不相符。
2、世纪皇冠
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世纪皇冠是由武汉新鸿基置业有限公司开发的位于市中心高层楼盘，位于大道与球场街交汇处。该楼盘27层，总建面2.9万平米。自2002年7月开盘，12个月内全部售完。购买客户中40%的为投资型客户。整个销售过程中并没有做较大的项目策划和大篇幅的广告宣传，只是销售代理。代理费用为4%。
3、财富时代
财富时代地处汉口沿江大道217号，位于江汉一桥东侧。财富时代的前身是一个烂尾楼项目，后经武汉新阳光房地产有限公司接手开发。由于前任开发商造成的烂尾楼的负面印象，虽处于黄金商圈，但开盘后也出现了滞销的情况。自泰盈置业接受代理后短短的五个月销售一空，同样没有采取较大的促销活动和广告宣传，只是销售代理，代理费用4.5%。
4、东龙世纪花园
东龙世纪花园是开发武汉广场的德信集团在武汉开发的第一个小区项目，地处武昌区紫沙路108号，均价2700元/平米。只是在开盘当天举行了一个开盘仪式，并没有举行大的促销活动和广告宣传，目前前两期销售基本售磬。其销售代理费用为4.5%
综上情况，泰盈置业在武汉代理的项目总体印象是：其代理楼盘的销售量不是很大，都地处于旧城改造范围，地理位置的因素使得楼盘的销售不需要花哨包装和巨额广告投入，即可销售，因此都能在短期内取得令人满意的销售业绩，但并不具备高超的策划手段和营销技巧。
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泰盈承销的楼盘都很少在媒体上炒作，是其在销售执行阶段的销售模式非常独特，他们利用“人海战术”完成从寻访客户到完成销售的全过程。把销售队伍分为两大部分，即外线寻访的销售员，内线专门接待客户签合同的主任以上的业务骨干。专业化的分工和大型化的促销队伍提高的销售的效率。同时泰盈的销售代理费用按销售总额4%～5%计提，其代理费用高于武汉市销售代理费用的平均水平，但一般不在媒体上投入巨额关高宣传，因此让开发商觉得代价高昂。
综上所述，武汉德思勤、武汉市飞腾和泰盈置业三家代理机构中，从其代理的项目规模、项目影响力、项目定位和项目的销售业绩，武汉德思勤明显优于另外两家公司。另外从公司企业发展理念、核心价值观、管理组织架构以及对服务领域的划分、对客户的专注程度，武汉德思勤相比另外两家公司而言，更值得信赖。
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