销售技巧试卷

所属区域 网点名称 装 姓 名 订评 分 线注意： 答题请勿超过装订线。超过装订线的，该题不记分。 销售技巧考试试卷

（本试卷共2页，总分100分）

一、填空题：（共分，32×2′）

1、门店是（业绩发源地），让客户喜爱来门市是门店服务的最低标准。

2、心态决定（行为），（行为）决定适应，适应决定客户感受，不要埋怨客户，客户就像（镜子）。

3、与客户沟通时，第一用（微笑）搭起沟通的桥梁；在说明优缺点的顺序时，应遵循（缺点）在前，（优点）在后的原则。

4、哈佛大学人类行为报告中，对人的第一印象（55%）来自肢体语言，37%来自于（声音），（8%）来自于说话内容。

5、通常顾客来到门店，其心理变化有注意 （爱好） 联想 （欲望）

比较 （信任） （决定）七个时期，最后采取购买行为。

6、在开场技巧中，把握接近顾客的时机是专门重要的，接近顾客的时机要紧有8个，

分别为：一进门就朝目标物走去、（扬起脸来）、客户一直凝视着同一商品或同类型商品、（用手触摸商品，看标价）、看完商品后看销售人员、（脚静止不动）、一进门就东张西望、（与客户四目对上时），导购员要用（眼神）和（微笑）来争取机会。

7、接近顾客后，开场的技巧有五个，分别为：（新的产品）、（项目和打算/唯独性）、

简单明了、（重要诱因）、制造热销气氛。

8、在询问技巧中，每个人要先设计（问题表），在询问时需注意如下几点：①（不连续发问），因为如此会让顾客感受有压力，像身家调查一样，在询问的时候问题最多不超过（ 3 ）个；②（从客户的回答中整理客户需求），不要答非所问，会让客户觉得自己专门白痴；③（先询问容易的问题），将预算留在最后询问，多些时刻刺激购买欲望，不要太早进入价格谈判。

9、处理顾客不满的六个步骤是：（ 倾听不满） 做笔记 （ 分析缘故 ） 敲定与转达 （ 追踪） 自我反省。

10、在危机攻关中，我们要正确地认识顾客的不满，越难缠的顾客忠诚度越高，如须道歉的，其正确的道歉语言应该是（我向你道歉）和“感谢你！”。 二、判定题：（共9分，3×3′，正确的在后边的括号内画“√”，错误的画“×”。若是错

误的，请在该题的下方进行改正，不进行改正的不给分，改正错误的无分。） 1、当顾客问到价格太贵时，应该回答：我们梦洁差不多上全国统一价，不打折。（ × ） 更正：是的，您的这种说法，我能够了解，只是我想向您说明一点的确实是做成相对的质

量就需要相对的成本，而在家纺行业当中质量才是最重要的，您说是吗？

2、因为顾客可怕作出错误的决定，因此在促成销售时，我们要帮顾客做决定，如此能节约专门多时刻，专门快促成购买。（×）

装 更正：我们要帮顾客做决定，但不是做最后的决定。

3、不管顾客身份、地位如何，不管有无购买力，我们均需一视同仁，不予差别对待，只要顾客进到门店，确实是我们的朋友。（ √ ）

三、简答题：（17分）

1、人性的弱点有哪些？（5分）

（1）多赚；（2）少花；（3）尊贵；（4）与众不同；（5）比较心

2、激发顾客购买欲望的技巧有哪些？（6分）

（1）用“如同”取代“少买”；（2）运用第三者阻碍力；（3）善用视觉效用；（4）善用

参与感；（5）运用人性的弱点；（6）善用人类的占有欲

3、请设计一个问题表（三句话，由易到难）。（6分）

线 订 要点：先开放式的，后封闭式的

四、综合题：（10分）

一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较朴素，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜爱的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？假如打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情形导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。 要点：1、不能差别对待；

2、表露出喜爱的眼神，第一表示颂扬

3、关于能不能打折的回答，不能显现“没方法”、“公司规定不打折”等字样； 4、推销今天买，强调这一套相当好卖。