中国石材行业介绍

中国石材价格差异分析

石材包括文化石、大理石、花岗岩等，文化石又包括天然文化石和人造文化石两种。各类石材因其颜色、制作工艺、质地不同，价格存在很大差异。

文化石多用于室内局部装饰

文化石造型多样，色彩不一，多用于室内的局部装饰，如居室内电视墙的装饰，铁艺暖气罩周围的浮凸造型，或是庭院中的地面处理，装饰效果贴近自然，体现出古朴的装饰风格。其中人造文化石是由天然文化石经过再加工制成，质地更轻，具有无毒、不霉、安装方便的特点，适宜做墙面局部处理，减轻墙体的承重力，价格也较天然文化石贵一些，由合资厂家生产的品牌，价格一般在300元/箱以上，如果是进口石材品牌，价格会更高，可达到1000元/箱左右。而天然文化石价格要便宜得多，价格一般在120元至130元/平方米左右。消费者可以根据自己的经济能力和需要进行有目的的选购。

大理石颜色决定价格

大理石一向以质地坚实、色彩绚丽受到人们的喜爱。一位选购大理石的消费者说，大理石结实，颜色多，选择范围大，可以选择一种或几种不同的颜色搭配使用，装饰效果好，有华贵感。但同时表示，挑选大理石是件麻烦事，因为同种颜色的天然大理石存在色差，所以在选购时要随商家到库房去一块块的挑选。以免色差太大，破坏整体装饰效果。

大理石的颜色还是决定价格的一个重要因素。据商家介绍，色彩独特的大理石因其矿产较少，所以价格要贵一些。颜色近似于矿石颜色的大理石价格一般在100元/平方米左右，而同种规格的红、黑、绿色的大理石，价格却在300元/平方米至500元/平方米之间。

“桃花红”、“6”这些品种，几年前的价格还是每平方米100多元，而现在已经跌到每平方米30元左右，这让消费者啧啧称奇的同时，感到了莫大的快乐。绍兴的石材市场里以往步调一致的花岗岩和大理石价格，近期呈现出不同的走势。花岗岩一路下跌，有的品种身价竟然一下子缩了好几倍，但大理石价格变得越来越高，部分品种涨价近四分之一。

商家对该现象的解释是，现在选用花岗岩的人越来越少，尤其是2005年以来，人们对于环保概念更加重视起来，大多数人认为花岗岩有辐射，而且档次不高，因此现在的人喜欢选用大理石。“每个来看花岗岩的顾客都要追问有没有辐射，我们自然得说实话，有些品种确实辐射比较大，因此买的人就更少了。”

需求的人多，这价格自然就被拉上去了。在花岗岩降价的同时，大理石的价格却一路上扬。对比了一下今年国庆期间大理石的报价，发现原来单价在每平方米200多元的品种，现在已经上涨到了每平方米300元左右，而且由于石材市场店家众多，竞争激烈，许多报价已经接近了临界点，因此还价的余地也不是很大，不少消费者也普遍反映大理石的价格上涨太快。

虽然现在石材价格涨得快，按现在的趋势可能还要涨价。绍兴石材的进货渠道一般来自杭州，而杭州石材市场目前花岗岩、大理石正处于整仓阶段，某些品种的石材，往往只剩下几块，老板为了清仓，可能会低价贱卖。到了年底，市场又将会有一波石材涨价的高潮，新品类的推出和清仓完毕后的重新出货，会让大理石和花岗岩的价格往上跳一跳。当然，提醒消费者应采取正确对待石材放射性的问题，充分认识到什么情况下才会因建筑材料的放射性而受到辐射。

放射性

2009年1月1日起，国家取消了进出口大理石及其制品的放射性通关检验，免检的石材包括大理石、石灰石、石灰华、砂岩等种类，为石材企业进出口通关赢得了时间，降低了通关费用，这标志着石材的放射性问题澄清工作取得了阶段性成果。然而，由于一些媒体的片面宣传，石材的放射性问题在普通百姓中造成的影响远没有结束，在实际装饰装修过程中，石材的放射性问题一直是人们关注的对象，有的甚至造成了一种心理负担。仍然不断地有人向本网记者咨询石材的放射性情况，石材的广泛应用仍然受到了不良的影响。

大理石家装卫浴台面

■怎样正确理解石材放射性

当下，家居个性化装饰成为一种普遍趋势，天然石材以其质坚耐用、色彩纹理美观大方等特点备受青睐，在随机走访的几家大型家居商场内，记者发现各类石材被广泛应用于样板房室内地板、台面的装修。然而近期关于石材放射性污染的报道似乎已经给石材的销售造成了不少影响，在北京百安居家装市场，明显可以感觉到石材区的消费者数量少于其他家装材料区。一位家住世纪城家里正在装修的李女士向记者反映，天然石材比其他质地的材料看起来更美观大方，装修得体的话也会使家里看起来很有品位，“但看了很多报道，石材有很大的辐射，长期接触会对身体造成危害，还有可能得癌症”，这些担忧让李女士在家装地板的材质选择上犹豫不定。

其实和李女士有同样顾虑的消费者为数不少，这些外表美观高雅的石材危害到底有多大？据中国人民大学环境学院一位不愿透露姓名的教授介绍，石材的危害主要集中在放射性污染上。自然界中任何物质都含有天然放射性元素，只不过不同物质的放射性元素含量不同罢了。石材取之于自然，含有放射性物质是肯定的、正常的。“不论是天然石材还是人工石材，都会有放射性元素存在，这是不可避免的。”就石材放射性这一话题，清华大

学室内空气污染净化技术专家李俊华教授也指出，1993年国家建材局发布的《天然石材产品放射性防护分类控制标准》对石材进行了很严格的划分，不同级别的石材有明确的适用范围，消费者可以选择石材作为家装材料，只是在选择时要注意看其检测报告上标识的级别，明确其适用范围。

据了解，国家建材局会同卫生部于1993年制定了《天然石材产品放射性防护分类控制标准》。随后在2000年国家出台的石材放射性标准--《建筑材料放射性卫生防护标准》中，按放射性辐射的强度将建筑材料分成三个等级（类别）：

A类装修材料：装修材料中天然放射性核素镭-226、钍-232、钾-40的放射性比活度同时满足IRa≤1.0和Ir≤1.3要求的为A类装修材料。A类装修材料产销与使用范围不受。

B类装修材料：不满足A类装修材料要求但同时满足IRa≤1.3和Ir≤1.9要求的为B类装修材料。B类装修材料不可用于I类民用建筑（如住宅、老年公寓、托儿所、医院和学校）的内饰面，但可用于Ⅱ类民用建筑（如商场、体育场、书店、宾馆、办公楼、图书馆、文化娱乐场所、展览馆和公共交通）的外饰面及其他一切建筑物的内、外饰面。也就是说B类石材不可用于建筑物如住宅、厂房、公共生活用房等），但可用于构筑物（如围墙、门楼、亭、阁、游廊、牌坊、天井、水塔、烟囱、电杆、堤坝、道路、囤仓等）；

C类装修材料：不满足A、B类装修材料要求但满足Ir≤2.8要求的为C类装修材料。C类装修材料只可用于建筑物的外饰面及室外其他用途，须其销售，也就是说C类石材只可户外了，至于Ir>2.8的石材就只能用于路基、涵洞、水坝、海堤和深埋地下的管道工程等远离人们生活的场所。

选购石材要看检测报告

既然石材有明确的适用范围和级别，为何现实生活中依旧有因石材放射性污染而对人体造成危害的事件，对此，北京工商大学化学与环境工程学院钱枫教授指出，消费者缺乏基本的石材选购常识、商家经营操作不规范都是重要原因。此外，大部分石材销售员缺乏专业知识，很难解答如石材的“品种”“等级”等关键信息，一旦要求商家提供产品检测报告或是相关认证时，很多销售员均表示自己的产品没有问题，但拒绝或是以各种理由回避出示。

据钱枫介绍，很多由于石材放射性污染造成人身伤害的事件都是一方面由于消费者缺乏基本常识，选择了错误的石材，但更重要的原因是商家违规经营造成的。很多商家或是违规生产超标产品，或是没有产品检测报告和认证资格，或是制造一些假资格证书来蒙骗消费者，从而违法销售。对于这个问题，钱枫提醒消费者，在选购石材之前，一定要先充实一些常识，不能仅仅听从导购的讲解或是只注重外表的美观。同时在选购时要求商家提供国家规定、认可的权威检测报告，对于一些民间社团组织发放的证书要警惕，不能轻易相信。“如若对这些依旧不太放心，细心的消费者也可以拿部分样品去国家设置的检测机构检测，这样基本就可以放心购买了。”

针对石材有放射性污染存在的问题，李俊华指出，室内很多污染都不是由单一污染源造成的，如对于氡气来说，除去天然石材外，地面土壤放射的氡也是室内氡浓度的主要来源之一。与此同时，使用煤灰渣烧制成的墙体砖中，其放射性物质的含量有时也会比某些花岗岩高。因此，李俊华提醒消费者，除去认真仔细选购健康、安全的家装材料外，“保持室内通风良好是消除一切辐射物质的最简单有效的方法。”据他介绍，只要注意室内通风、保持室内空气新鲜，如每天清晨起床后和每晚入睡前各开窗半小时至1小时，许多污染问题都可以轻松解决了。

坚持检测手段的科学性、检测结果的准确性

关于石材放射性的问题专业性很强，不具备专业知识的人很难弄清楚。近年来一些表述不清、使人们产生恐惧心理的言论，引起百姓对消费石材的恐慌，当然也并非说：既然放射性普遍存在，危害程度无确切的定量定论，还谈石材放射性问题干吗？这种想法也是不正确的。国家强制性标准JC518－93具有法规性质，是必须贯彻执行的。本来石材企业根据本企业生产的品种，对其放射性水平进行检测，分清A、B、C类，给消费者以明示，可谓是举手之劳，但实际销售情况并非这样，使消费者产生种种忧虑，产生消极的社会影响。因此，我们呼吁石材企业的决策者们应严格执行标准，这一点决不能马虎！

放射性检测的专业性同样很强，并非是任意一个单位或个人配备一个简易的仪器即可从事这项工作。因γ射线穿透力很强，一个中等能量的γ射线穿透一般混凝土墙壁是轻而易举的事情。因此，要求测定石材放射性时，应将被测的对象放在厚度约为100mm的铅室内（铅室用来屏蔽外来射线的干扰）才有可能对被测对象的放射性水平进行科学、准确测定。然而，近期有些单位或个人在经济利益的驱使下，配备一台简易的仪器，声称进入百姓家庭进行所谓的石材、地砖是否超标测定，其检测结果是令人怀疑的。因此，需要提供检测服务的用户，尚需请经国家授权的检测单位并通过国家计量认证和机构认可的单位进行，这也是维护《计量法》、《产品质量法》严肃性的需要。

几种错误认识

1．石材放射性大小按颜色区分

石材放射性的来源主要与岩浆形成过程有关，与其材料取自的矿山有关，与其化学组成有关，而与其颜色无直接的关系。

2．超标石材导致人体癌症的发生

人体癌症发病的成因更为复杂，即使是超标的石材，其放出的射线被人体全部吸收，也属于低剂量照射。它不可能是导致不育、鼻癌、喉癌的罪魁祸首。

3．石材中含有镭－226、钍－232、钾－40三种放射性元素

自然界中的放射性元素分为三个系列和一个不成系列的天然放射性核素。石材产品中主要有铀系、钍系和钾－40。通常情况下，我们通过测定镭－226、钍－232、钾－40三种核素的比活度大小，就可整体判定石材产品的放射性水平。其中石材中放射性核素还很多，如：铀、钋、铋、锆等几十种，并非仅有镭、钍、钾三种。

4．过分渲染国家监督抽查结果的严重性

国家对石材放射性抽查结果的判定，是以JC518－1993中规定的A类产品为界限。超标石材中大部分为B类产品，C类产品仅少数几个。总体而言，国产石材的80％以上均满足百姓家居装饰使用。对于使用于灶台、窗台等用量很少的石材，无需考虑放射性大小问题。

5．进入百姓家庭检测

此种做法也是很不科学的。众所周知，石材放射性对人体可能产生的危害是γ射线，而γ射线的穿透力很强，而且来源复杂。若要准确判定石材类别，需要屏蔽除石材以外的γ射线干扰，才可准确测定。进入百姓家庭检测，使用简易仪器，如何屏蔽外来射线的干扰呢？

总体而言，石材是组成物质世界的一部分，物质世界中几乎无不含有放射性的物质，其中也包括我们人体本身。也就是说，我们人类在具有放射性的环境中繁衍了几十万年，只要不采取特殊措施将人屏蔽起来，人的躯身将时时刻刻受到外来射线的辐射，同时人本身也不断地向外发出一定数量、能量大小不一的射线。一些报刊报道的因铺设杜鹃绿花岗岩而导致某某不育，或因石材放射性导致各种癌症的发生，如此说法是缺少理论与实践依据的，只要我们合理选用石材，就不用担心其对人体健康的危害

橱柜天然台面唱主角

橱柜 决定厨房的装修风格，台面则直接影响人类的饮食健康。作为厨房的主体，人类的一切饮食活动都由此展开，因此橱柜台面 的选择显得尤为重要。目前市场上主要流行的材质有人造石、防火板、不锈钢、天然石、以及日渐端倪的实木材质。

天然石台面给人最直观的印象就是厚重，特别是粗犷的造型，摆在家里显得硬朗大气。石材台面有简洁流畅的线条，像直纹白的石头产品，线条感十足，让人感觉很舒服。多数家居主人喜欢用玉石、大理石 作为点缀，表现一种家居“贵”气。一些家具品牌，除了大面积使用石材的橱柜、餐桌，很多大件家具诸如衣柜、床都镶嵌石材，颇有延续中国古典家具镶嵌牙、瓷、玉、螺钿等以作装饰的传统。但在家具设计风格上却融合欧美流行的新古典主义手法，显得清雅脱俗。

石材的放射性?

物质世界中几乎无不含有放射性的物质，其中也包括土壤、空气、水和人体本身。据环球石材技术专家介绍，石材取之于自然，含有放射性物质是肯定的、正常的。石材放射性 主要是指石材中含有的镭、钍、钾三种放射性元素在衰变中产生的放射性物质，主要为

“氡”气。按1993年国家建材局发布的《天然石材 产品放射防护分类控制标准》来看，目前80%的石材样品属于可以在任何场合使用的A类石材。

天然石材常被误认为室内唯一的“污染源”而遭拆除。事实上，地面土壤放射的氡也是室内氡浓度的主要来源之一，故平房、楼房的地下室和半地下室内氡气含量相对偏高;而使用煤灰渣烧制成的墙体砖中，其放射性物质的含量有时也比某些花岗岩还高。还有室内装修中使用的涂料、装修材料中，释放甲醛和苯类对人体伤害也很大。此外，像电视机、冰箱、电脑、空调、微波炉也都会释放出少量微辐射。

石材推广实施差异化营销

中国的迅速发展世界瞩目，中国未来的潜力世界明白：中国的市场之大，从事石材行业的也都心中有数。但是，和世界上许多国家一样，在2008年的世界金融风波的影响下，中国的股市楼市双双遇冷。需求放缓意味着供销过剩或停滞。石材 行业亦然。在这样的大环境下，如何独辟蹊径，在中国进行石材的推广销售（特别是如何进行新品推广）显得尤其重要。而如今的中国企业是怎么做的？让我们一起品味“只可意会的梦，意想不到的美——阿利坦石材”，看看差异化营销在推广中的实际应用。

何为差异化，怎么差异化？差异化的目的怎么实现？当石材的销售已经变得不再简单，而且是综合产品、质量、价格 、数量、服务、销售等因素为一体的智慧之举。你已经无暇感叹中国市场上的品种之全集合了世界石材精华，你也不会过多地回味往日石材行业的销售日进斗金：如同阿利坦石材的销售总负责人一样，在经济回缓的寒风中，在市场销售的航程里，不厌其烦的自问：我是谁？我想做什么？我要怎么做？于此我们初步明白差异化营销是“我要怎么干”的具体举措。

所谓差异化营销不只是产品形象上的差异，而是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在客户心目中树立起不同一般的好形象。此次笔者着重讲述石材新品 推广中销售推广上的差异化策略。

按笔者的理解，销售的差异化只是一种手段，石材的销售（或者新品种的推广）是为了在整个环节最终实现利润。兵马未动，粮草先行。分析是必不可少的销售“粮草”。分析市场环境、分析产品定位、分析各种优劣取舍、产品本身、企业本身、合作伙伴、各种平台建设、通路和宣传手段等，所需分析的体系之庞大，并没有艰巨到让你可以忽略分析的重要性。分析的结论是否科学合理是否能实行差异化营销的基础。同时，中国的市场之大，区域、人文、地理、经济水平和消费喜好不尽相同，更彰显分析的重要性。“分析”根本上取决于销售决策者与执行者的思想水平和思维能力，在这方面，阿利坦石材一直不懈追求、探索和调整。

当然，再科学的分析，也只能成为伟大的理论。差异化的销售策略作为手段，其成败取决于它的执行，而且是执行过程中的“折腾”能力。

在中国，石文化和她的文明一样悠久。但提及现代石文化，中国石材商人真诚的推崇意大利石材商人的做法。但反映在现实中的情况是，中国石材商人追求效益和利润最大化的时候，也沉浸在价格是升是降的矛盾里。在中国石材行业里，能够赋予石材文化 内涵甚至是赋予其生命的品种，几乎没有，甚至是不可想象的。那么推广销售石材就不能同时塑造石材的文化吗？不，完全可以!英良石材的“五号仓”已经打造成一个“会说话的”石文化仓库。阿利坦石材的“只可意会的梦，意想不到的美”也在向世人娓娓述说那高贵而又让人期待的精美传说。对石文化的塑造，给予差异化的营销提供了广阔的空间。而且也取得了很好的效果。这种操作模式为准备在中国石材市场有所作为的企业提供了一个可以着

力的方向。

从事石材生意，即便是再好的石材品种，从开始推广到在某个市场广泛流行是需要一个过程。我们该做哪些措施来缩短这个产品推广过程的周期呢？笔者认为有以下两点可行。

一、选择理想的合作伙伴和推广平台

好的合作伙伴并不只停留在对被推广的石材品种产生兴趣而已。他的市场积累，包括人脉、渠道等，他作为影响力中心的辐射面是为硬件：他对销售推广的营销策略，是否和我的企业要求高度一致并互为补充是为软件。差异化营销追求好的合作伙伴应该是源于市场并推进工作如我自己亲为：着眼于市场，眼光却高于市场，并补充和强化我自己所不能为。完善我开发市场的全面性。

推广的过程是个消费的过程，展会、媒体宣传等，花钱的诉求是否能够达成预订的目标？为了缩短周期，不可能每次花了钱以后再去总结。

二、自我包装的同时，刺激市场需求

企业在进行新产品推广时，作为市场新生物，可以说再没有谁比该企业自己更了解这些品种的了。怎样才能把这些品种以最合适，最吸引人的表现形式展现出来？

首先，对于石材进行自我包装是必须的，但这样做还远远不够。中国有句古话：欲取之，先予之。结合到石材产品推广来讲，就是想要占领市场，必须先营造出市场的需求空间。有了充裕的需求空间，销售行为也就水到渠成了。如同阿利坦的市场负责人为了刺激市场需求，在销售初期投放一定数量的荒料 、板材和样品，锲而不舍地接洽业主和设计师，

甚至免费为业主提供材料。我们力求用包装的直现效果刺激和营造需求，这种为销售所做的铺垫便是先舍而后得的差异化营销策略。

在当今的市场竞争中，由于技术、人员、信息的公开性、及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场需求快速变化、顾客日益追求个性的发展趋势，使得产品或服务的差异化具有特殊的意义和价值。石材企业在新产品上采取差异化营销策略，可以使企业避开同质化与价格战上的恶性竞争获得超额利润：并且，在满足顾客的不同需求的同时扩大企业的市场占有率。石材企业除了采取差异化的营销组合，来建立新产品竞争优势，也可以通过目标市场选择及定位来实现差异化竞争优势。为了有效实施差异化营销策略，石材企业不仅要着眼于目标客户采购产品时所追求的需求利益，更要洞察石材消费趋势的变化：为了保持差异化竞争优势的持久性，石材企业还要坚持不断总结和创新。

石材市场的开发和推广工作是一个严谨而庞大的工程。这个工程建设的好坏取决于人们的思想和态度。差异化营销只是具体做法中的一种尝试，限于笔者水平和阅历无法进行详尽叙述。期盼上面的思路能为更多世界各地石材新品种的推广，提供有益的参考。

石材行业网络营销推广的四大法宝

石材行业是否适合网络营销推广？九正建材网认为是完全可以的。一些石材企业的经营者可能会对此产生不少疑问，比如哪些石材产品适合网络营销推广？哪种网络营销策略比较适合石材产品的推广？网络营销推广的效果如何评估和改进？针对这些疑问给石材企业提供适合他们的网络营销推广的四大法宝。

知识营销

知识营销指的是向大众传播新的科学技术及其对人们生活的影响。通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的兴趣和需要，达到市场开发和拓展的目的。

石材在网络营销推广新产品时，非常有必要展开这一层面的推广。在网络上提供与产品相关的专业知识，增加产品价值的同时也提升企业形象。比如讲解新产品的技术创新、文化含量、时尚、健康等元素。而借助的传播渠道可包括报纸、杂志、DM直邮、会议讲座，以及现在影响越来越大的网站、网络论坛、博客、MSN等网络工具。

搜索引擎营销

百度、谷歌等搜索引擎影响着3亿多网民，而且在石材的目标消费群体中也有极大影响。大多数70后、80后的购买群体在购买相关的石材产品前，越来越多的人已经习惯了搜索与石材相关的信息，比如石材、石材品牌、石材价格、石材排名等。现在有一些石材厂家或经销商购买了一些关键词，但大多数石材企业并没有重视起这种推广方式。有的只是参与了关键词竞价，但在搜索相关关键词时，没有出现相关的权威报道，这样很不利于石材品牌和产品的推广；还有的企业至今没有充分借助搜索引擎进行网络营销推广。

当然，借助搜索引擎进行推广又不能依靠关键词竞价排名的方式，毕竟那只是整个推广中的30%，而且根据目前的热门词搜索量来看，成本不低。搜索引擎优化是搜索引擎营销的一种，过对客户网站进行整站优化，挑选出部分主关键词，配合其他营销方式，使其达到搜索引擎的首页位置，同时提高网站的权重，并带动更多长尾关键词的自然排名的提升。再结合搜索引擎竞价，制定出精确的竞价关键词和优秀的创意内容，给客户带来更多的订单。

网络论坛推广

网络论坛不仅是一种传播的渠道，而且是可以单独成为一种网络营销推广策略。悦普建议，可以围绕现在家居装修的时尚、生活潮流、品味、文化、休闲等主题做一些石材产品应用的讨论，引导人们参与到这些话题的互动中，从而增强品牌和产品的影响力渗透。

同时通过论坛展开活动的推广、组织团购也是可以操作的，一般需要专业的营销策划力量、专业团购组织者或者网站方面的人员参与实施。

社区口碑营销 口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以口碑传播为途径的网络营销方式，称为口碑网络营销。从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段，引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。

据悦普调查，31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。26%的被采访对象会说服朋友不要买某品牌的产品。由此可见，消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策

从搜索请求曲线看目前的石材出口形势

从上述的google搜索请求次数曲线图，我们可以看出目前的石材需求还是处于减小当中，当前的石材外贸形式依旧是十分的严峻。由上面的搜索请求量曲线中可以看出基本上从2005年开始开始，搜索请求量就开始呈下降趋势。差不多到2008年的时候就基本都处于平均请求量（2004-今的平均值）以下了。而且2009年的搜索请求量则呈进一步下降的趋势。不过值得庆幸的是整体的搜索请求量并没有出现大幅的下降，由此我们可以知道整体的市场需求，特别是整个石材行业的网络市场需求并没有出现大幅的萎缩，只是小幅的下降罢了。其实如果我们结合石材行业目前的经营现状，以及石材展会（特别是厦门石材展）的效果，可以看出很多的国外石材进口商已经改变了传统的采购渠道，更多的转向了方便、快捷，同时成本更加低廉的网络采购模式。以至于国外市场需求疲软的情况下，网络的需求并没有出现大幅的减少。

同时我们也可以参考一下，花岗岩“Granite”和大理石“marble”这个产品在Google上的搜索请求量的曲线图。

关键词--花岗岩的“Granite”的搜索请求量曲线图

关键词--大理石marble”的搜索请求量曲线图

我们从花岗岩和大理石在Google的搜索请求量的曲线当中也可以直观的得出之前的分析结果：国外的石材需求趋势依旧是呈下降形势，而且需求的下降并没有到达谷地，还将继续下降，所以目前以及今后的一段时间内，我国的石材外贸形势依旧是十分的严峻，特别是石材的出口将面临更大的挑战不过值得庆幸的是石材的网络需求并没有出现大幅的下降，而是呈小幅下降的趋势，就目前来讲，网络营销是相对适合于目前的石材行业的现

状的，特别是石材外贸业务的开展。

家装用石如何选色？

由于天然石材的颜色很多，因此我们在选择石材时，颜色也是很重要的。

比如，一般红色象征温暖、热情，用红色花岗石装饰大厅，给人以宾至如归的喜庆感受。白色、灰白色清洁明亮，适于装饰卫生间和厨房。深灰和黑色给人以庄严稳重之感，几种深浅不同颜色的搭配和拼花，更会主次分明，增加活泼和协调感。受采光的，地面装修时不宜选择颜色较深的石材；在台面装修时，除厨房外，应采用色泽鲜亮，花纹绚丽的石材， 如“大花绿”、“大花白”等等。而厨房台面应以浅色为主。

圆桌、台灯、桌椅等石材制品，因日常生活频繁接触，要考虑到防污染，如茶水、墨汁、果汁、酒水等的污染，因而，石材颜色要深一些，像绿、蓝、红色大理石、花岗石均可。

选择和使用天然石材须知三大要点

天然石材，以其庄重、自然的独特魅力，始终是设计师喜欢运用的材料之一。但，近几年倡导环保的风气，似乎又让消费者望而却步。其实，只要科学地使用，石材也没有那么可怕。

天然石材都具有一定程度的放射性，因此，消费者选择时，的确要慎重，使用时要科学。下面，简单介绍一下选择和使用天然石材时需要注意的三个问题。

一、事先掌握选择方法和标准。我国石材按放射性高低被分为A、B、C三类，按规定，

只有A类可用于家居室内装修。石材主要有大理石和花岗石两种，大理石的放射性一般都低于花岗石，大部分可用于室内装修，而花岗石不宜在室内大量使用，尤其不要在卧室、老人、儿童房中使用。根据检测，不同色彩的石材其放择红色、绿色或带有红色大斑点的花岗石品种。

二、购买时要签合同开。合同和是维权的重要保障，消费者应当要求销售方在合同中明确产品的名称、规格、等级、数量和价格等，并要求明确采用哪个标准进行检测。最好能要求销售方提供产品合格的证明、由法定部门认定的检验报告或产品放射性合格证。条件允许，最好将样品送到检测部门进行检测。现在，市场上出现的所谓“国际A级”、“特级”的石材，是部分厂家误导消费者的一种做法，消费者要注意防范。

三、铺设后要采取稀释污染的办法。有害的氡气半衰期仅为3.2天，室内氡浓度在开门窗后20分钟-30分钟后就可降至室外水平。因此，最简单的方法就是加强通风。刚刚装修好的房间最好能进行检测，如果检测结构不合格，可以用降辐射涂料或安装无铅防护板，防止氡从建材中释放。如果放射性指标过高，则必须立即更换石材。

中国石材产业品牌探讨 创新缔造未来

近年来，我国石材产品出口量逐年增加，成绩斐然。不过中国的石材更多是在“贴牌”销售。

从中国石材出口产品看，老品种还是占多数，技术含量低，附加值低。此外，出口的产品主要以荒料为主，大约占出口总量的60%。但荒料是作为石材加工的原材料。还有一些石材产品相对来说没有自己的品牌，附加值低，竞争力不强。

由于缺乏品牌，国内石材进口产品与出口产品的价格差一直很大。出口石材的整体价格始终维持在接近成本的水平上，而中国石材品牌价值带来的利润则大量流失。另一方面，我国石材工业产品标准的制定和修订还适应不了国际市场竞争的需要。

目前我国执行的石材产品标准还未与国际标准全面接轨，特别在产品技术标准、产品检验评定、质量和环境管理体系等方面还有相当大的差距，既存在着国家标准和国际标准接轨的差距，也存在着新开发的新产品的标准制定与修订跟不上实际需要，有些产品虽然有标准，但与国际标准不相适应而影响了产品的使用。如山东石材为什么未能有效地打开欧盟、美国市场？这主要是由于欧盟、美国石材标准与中国标准相比存在一定的差异，这样，就必然导致山东绝大部分石材产品打不开美国石材市场的大门。

2006年9月15日起，山东取消部分石材产品的出口退税，并列入加工贸易禁止类目录，这将对规范行业秩序、保护山东石材资源、优化产业结构发挥积极作用。为此，建议在行业和管理上加大力度，科学设置“行业准入门槛”，扶持优势企业，进一步规范行业秩序；同时，石材企业应加快新产品的开发与研制，提高出口产品的综合竞争力。

砂岩装饰的发展前景

近些年，装饰装修升温炽热，各类装饰新材料、新格调出现速度之快，市场需求之旺盛，人人均有感受。在令人眼花缭乱的装饰市场上，真正具有生命力的新产品新项目，正以其独有的优势稳占市场，砂岩艺术装饰 产品越来越受到人们的关注。

纯欧洲古典建筑造价过高，中国古典装饰过繁，而现代装饰过简，唯有欧洲格调装饰与现代建筑艺术相结合，最适合极具时代感的现代人对审美要求的追求。

目前我国室外墙装饰常用材料很多选用幕墙玻璃和瓷砖 ，据我国有关权威部门报道，幕墙玻璃 和瓷砖虽有好的一面，但也有很多的不足之处：用幕墙玻璃装饰外墙，有光污染，给城市带来热岛效应，对环境有很坏的影响，并且防抗震性能差；影响安全，并且天长日久，会风化，这些材料将来会逐步淘汰。

那么谁会轻而易举取代它们呢？

无疑将是现在流行的砂岩 艺术装饰构件，它是环保装潢材料之一，砂岩具有环保无辐射、吸音、吸潮、色泽自然等特点，适用于高级会所、园林景观、背景墙、文化墙。它必将以其独特的风姿领导现代装饰新潮流，无论是新建筑物群，还是旧房改造外装饰，它都适合。

砂岩艺术装饰产品具有极其广阔的前景，必然成为二十一世纪外装饰的主流。

解析文化石的特征、分类、用法及选购要领

文化石的特征：

文化石经过亿万年地壳运动形成了独具特色的板状构造——片理。片理不仅易于劈分，且劈分后的岩石表面纹理丰富，可以制作成片状，用于镶嵌墙面。而且这类石材的结构细密，层状片理决定了它有很好的硬度，耐磨率介于花岗石与大理石之间，且具有吸水率低、耐酸率高、不易风化等特点。

电视的背景墙选用纹理粗糙的文化石镶嵌，既可以吸音，又能烘托出电器的精细质感。

文化石的分类：

文化石一般有两类：一是天然的，一是人造的。天然文化石的品种包括卵石、砂岩、石英板等。按材质可分为沉积砂岩和硬质板岩两种。人造文化石是以天然文化石为母体，加上无机材料铸制而成。

电视的背景墙选用纹理粗糙的文化石镶嵌，既可以吸音，又能烘托出电器的精细质感。

文化石的分类：

文化石一般有两类：一是天然的，一是人造的。天然文化石的品种包括卵石、砂岩、石英板等。按材质可分为沉积砂岩和硬质板岩两种。人造文化石是以天然文化石为母体，加上无机材料铸制而成。

文化石的选购： 文化石的优劣取决于材料的品质和加工工艺。优质的石材表面，不含太多的杂色，颜色分布比较均匀，没有忽浓忽淡的现象，边角切割整齐无缺角，用手摸没有粗糙感。而质量差的石材有很多无法弥补的“缺陷”，像污点、裂纹、色线、坑洼等现象。

在选购文化石时，一定要关注产品的检测报告，注意放射性标准数值，根据国家标准，只有A类的石材才适合室内使用

影响石材价格的因素

石材包括文化石、大理石、花岗岩等，文化石又包括天然文化石和人造文化石两种。各类石材因其颜色、质地不同、制作工艺，石材价格就存在很大差异。

文化石多用于室内局部装饰

文化石造型多样，色彩不一，多用于室内的局部装饰，如居室内电视墙的装饰，铁艺暖气罩周围的浮凸造型，或是庭院中的地面处理，装饰效果贴近自然，体现出古朴的装饰风格。其中人造文化石是由天然文化石经过再加工制成，质地更轻，具有无毒、不霉、安装方便的特点，适宜做墙面局部处理，减轻墙体的承重力，价格也较天然文化石贵一些，由合资厂家生产的品牌，价格一般在300元/箱以上，如果是进口石材品牌，价格会更高，可达到1000元/箱左右。而天然文化石价格要便宜得多，价格一般在120元至130元/平方米左右。消费者可以根据自己的经济能力和需要进行有目的的选购。

大理石颜色决定价格

大理石一向以质地坚实、色彩绚丽受到人们的喜爱。一位选购大理石的消费者说，大理石结实，颜色多，选择范围大，可以选择一种或几种不同的颜色搭配使用，装饰效果好，有华贵感。但同时表示，挑选大理石是件麻烦事，因为同种颜色的天然大理石存在色差，所以在选购时要随商家到库房去一块块的挑选。以免色差太大，破坏整体装饰效果。

大理石的颜色还是决定价格的一个重要因素。据商家介绍，色彩独特的大理石因其矿产较少，所以价格要贵一些。颜色近似于矿石颜色的大理石价格一般在100元/平方米左右，而同种规格的红、黑、绿色的大理石，价格却在300元/平方米至500元/平方米之间。

人造大理石是石材发展的新趋势

目前市场上出售的大理石大多是天然大理石，同色大理石之间存在色差，分量较重，大面积用于室内装修时，会增加楼体承重，而且天然大理石中还可能存在对人体有害的物

质。新近推向市场的人造大理石有效解决了这些问题，据商家介绍，人造大理石由天然大理石的粉末再加工而成，在硬度、光泽及耐磨性上都较天然大理石好，人造大理石色泽、纹理细腻，分量较轻，同色石材间不存在色差与放射性物质。但由于人造大理石多由国外进口，价格较高，每平方米在700元左右，而且型号单一，只能做地面装饰。

石材放射性物质的检测标准及方法

在国家颁布的《天然石材产品放射防护分类控制标准》中，按石材镭当量浓度，把石材放射性分为A、B、C三类，A类用于居室内装修、B类用于其它装饰物的内部装修、C类只可用于一切建筑物的外饰面。据有关部门最新检查结果显示，大理石的放射性水平较低，花岗岩放射性相对较高。我国绝大部分石材的发射水平满足标准规定的要求，适宜居室装饰。

检测石材放射性的方法有多种，比较常用而简便的方法是使用盖革计数器，另外还可采用化学分析，结合物理方法计算出来。专家提醒消费者，在购买时要向厂家索要产品放射性合格证，对于已使用石材的消费者，可与北京大学环境科技检测中心、北京市放射卫生防护部联系，请专家做石材放射性的标准检测。

仿石材以假乱真,我们如何选择？

对于一部分刚性需求刚刚得以释放的购房者，房价涨跌可以暂时抛在脑后，不用去搭理了，当下赶紧花心思研究一下平日里关注不多的石材和瓷砖市场，用专家的知识来武装头脑，解决毛坯房的“面子”问题吧!毕竟对大多数家庭来说，从买房到装修选材是关系一辈子大事，俗话说的好“磨刀不误砍柴工”，做足装修前工作还是非常有必要的，不少人宁可自己亲力亲为选择材料，也不想成为任人宰割的“水鱼”。那么，市场上有哪些石材、

仿石材产品该怎么样区分选择呢?

一、天然石材胜在装修效果

天然石材按照其生成的因素而衍生众多种类，最通常的分类是将石材分为砂岩、板岩、大理石和花岗石四大类。一般居家室内的石材选择上多以大理石为主，除价格比花岗石便宜外，其组织细密，可磨光、品种繁多，有更多的花样、色泽选择空间等特点是消费者及室内设计师所喜爱的重要因素。花岗石硬度较高，并耐酸碱，所以大多数铺设于室外或者往来频繁的公共空间。

市面上主流风格的天然大理石包括啡网、土耳其玫瑰、龙舌兰、紫罗红、米黄、金碧辉煌、洞石等，品种非常多，天然石材贵在真实、自然，没有庸俗匠气，更没有模仿真假的疑虑，拥有最真、最纯、最完美的质感，以独一无二的艺术纹理纵横古今，见证人类历史文化的价值，体现使用者的品味与地位，这也是为什么星级酒店一般都会采用天然石材，石材质感非常多样，有珍珠光泽、钻石光泽、玻璃光泽、腊状光泽、羊脂玉光泽、宝石光泽、绢丝光泽、粉彩光泽...，它不断的丰富建筑意象的彩度。

二、警惕看不见摸不着的石材放射危害

石材在构成了居室富丽堂皇的同时，也存在着放射的危害。作为一种天然物质，石材形成时，放射性核素铀、镭、钍、钾40″就是其成分之一。这些组分含量的多少决定了石材的放射水平。自然界中岩石放射性核素分布不太均匀。放射性核素越高，人体接受附加照射也越大，患癌症的危险性随之增大。天然大理石有辐射，一般是颜色越深辐射越大，但也不能因为深就说他肯定有很大的放射污染。天然石材中的放射性危害主要有两个方面，即体内辐射与体外辐射。体内辐射主要来自于放射性辐射在空气中的衰变，从而形成的一

种放射性物质氡及其子体。氡是自然界惟一的天然放射性气体。氡在作用于人体的同时会很快衰变成人体能吸收的核素，进入人的呼吸系统造成辐射损伤，诱发肺癌。体外辐射主要是指天然石材中的辐射体直接照射人体后产生的一种生物效果，会对人体内的造血器官、神经系统、生殖系统和消化系统造成损伤。

在到石材市场选购石材时，要向经销商索要产品放射性合格证，你可以选择有国家环保认证可以用于室内的，也就是A类石材，氡浓度小于70贝克/立方米。过去经常有人用大理石当瓷砖铺地，所以对辐射要求要高，现在一般都是做台面或过门石，一般来说辐射是对人体不成危害的。如果你铺装的面积过大，可以平时保证室内多通风就可以了。

三、人造石材和仿石材如何选购

人造石材产业从诞生到现在走过了近半个世纪，人造石材和仿石材产品从概念上相近，并没有明确的区隔，国家也没有推出相应的标准规范行业的发展，这类产品工艺和技术分类较为复杂。因为多了“人造”和“仿”的概念，会让一些普通消费者产生一些歧义，认为人造的或仿的没有天然的好?实际上人造石材技术发展到今天，已经非常的成熟，某些高端的仿石材产品无论从性能还是装饰效果甚至超过了天然石材，例如在国内最大的陶瓷产区佛山，已经有厂家升级了先进的陶瓷砖生产经验，转向仿石材类产品研发生产和市场推广，推出去除了放射性、通透感和质感全面超越传统瓷砖、媲美天然石材的“卓远健康石材”类仿石材，并取得了极大的成功。

总的来说，与天然石材相比，人造石材和仿石材具有色彩艳丽、光洁度高、颜色均匀一致，抗压耐磨、韧性好、结构致密、坚固耐用、吸水率低、耐侵蚀风化、色差小、不褪色、放射性低、性价比高等优点。作为一种质感佳、色彩多的饰材，不仅能美化室内外装饰，满足其设计上的多样化需求，更能为建筑师和设计师提供极为广泛的设计空间，以创

造空间，表达自然感觉。人造石材和仿石材还具有资源综合利用的优势，在环保节能方面具有不可低估的作用，也是名副其实的建材绿色环保产品，已成为现代建筑中广泛推广的材料。

但是人造石材和仿石材厂家产品各类标准都不一样，因此市面上提供的人造石材生产装备的性能质量也千差万别，一些质量低劣、仿石效果较差人造石材影响了行业的形象，消费者在选购这一类产品的时候，应当擦亮眼睛，从以下方面去选择：

品牌：如果是大量使用，建议最好在购买之前先了解制造仿石材厂家的实力和规模，拥有什么样生产线和制造设备，获得了哪些行业资质和荣誉，是不是原厂生产等;

技术：要弄清楚厂家是采用什么工艺技术做的仿石材，因为仿石材的技术实在是太多了，要搞懂技术貌似有点困难，但是作为消费者，我们还是可以通过两个主要的判断指标来鉴别：

①石纹厚度：厚度决定了石纹的真实感、立体感和通透程度，也决定了仿真程度，这是最关键的，有的仿石材面上只有像纸薄薄的一层，看上去像石材，仔细对比纹理你会发现，仿石效果很假，为什么?就是因为它厚度不够，所以无法呈现天然石材特有的立体感和通透感，这样的产品就不敢做表面开槽、倒边等艺术深加工，因为一旦加工就破坏了这层石纹效果，暴露了“虚假”的身份;而还有一类仿石材表面类完全透明的玻璃质材料，厚度和通透效果是具备了，但是破坏了石材的自然纹理效果，要达到这一点，我们可以多对比一下像卓远健康石材这类仿石材就能够练出这种眼力了。

②成型工艺和工艺技术：大多数仿石材产品采用了树脂类黏合剂和粉料成型，这样的仿石材在耐高温、耐磨度和硬度方面相对较差，建议选择经过专用原料、大吨位压机压制

坯体、全自动窑炉1250摄氏度以上高温烧成、专用的抛光设备打磨的仿石材这样的产品在真实度、致密度、吸水率、通透感、光泽度方面才能经得起岁月的考验

选用石材五大须知

目前，石材的用途主要是作为装修之用，与其它装修材料相比，其最大的差异在于石材系天然矿产，在许多方面如色系、质感、施工以及材料的取得等各方面均有其独特的条件；因此在选用时亦有其应用之道。整体而言，石材选用应从以下几方面加以考虑：

一、预算成本的考量

石材系属天然矿石，不同的石材由于其品质、数量、开采地....等不同，在价格上往往也会有显著的差异，因此，业主与设计师在初期选用时，应对其成本有相当程度的掌握。

二、美学的表达

石材的颜色、花纹与质感等因素在选用上属于较主观的层面，常因业主与设计师的喜好而有所不同，但若能对天然石材有较深入的认识，在设计意匠的表达上将更形出色灵活。

矿石形成的分类主要有火成岩、沉积岩与变质岩三种，本地常用之营建石材主要则以大理石类（变质岩）与花岗石类（火成岩）为主；一般而言，大理石类的石材具有较丰富的颜色与花纹，质感上的表现以光滑与柔和为主，而花岗石类虽然在色彩与花纹上变化较少，但在质感方面却有较灵活的表现，另外，花岗石在整体的感觉上显得较为庄严而古典。

三、石材品质的掌握

1.材质的均一与完整：

应尽量避免暗裂、黑疤与色差等问题。

2.石材的成份：

（1）避免石材内含有过高的硫化铁、氧化铁、盐份、炭质与黏土....等有害物质。

（2）避免石材含辐射成份。

（3）避免石材内含有过高的热膨胀系数、导热及导电率的矿物成分，以避免裂纹、导热与导电的危险。

四、耐久性的考量

采用石材作为装修材料时，一般均希望石材能与结构体具有相同的生命力，尤其是作为外墙与地坪装修时，其耐久性更形重要，因为具有良好耐久性的石材，不仅可以永保建筑外装的美观，更可以确保石材的牢固与安全性，以免掉落后伤及行人。然而，建筑外墙与地坪以石材安装，对石材本身具有很大的考验：

1.就物理方面而言：

石材必须承受诸多外力之破坏，此外力包括重力、震动、风力、温度变化、磨损、荷重....等。

2.就化学方面而言：

包括有水化、溶解、脱水、酸化、还原以及碳酸盐....等化学作用侵蚀。

3.本来分子结构稳定的石材，裸露于大气后，助长了构成石材不同矿物质间的配合不良，如石灰石遇酸（亚硫酸气体与雨水）溶解后形硫酸钙，导致砂岩的崩塌等。

因此，选用石材时应尽量选择孔隙分布均匀、孔径小、吸水率低、硬度及抗压强度高者，才能达到耐久的要求。

1.选择吸水率低的石材

吸水率愈大愈容易吸附水分造成体积膨胀，而且由于吸收空气中的可溶性成分或盐分，使得石材受到侵蚀，造成石材强度的减低。

2.选择孔径小、孔隙率低的石材孔隙率愈高，吸水率愈大，愈容易受风化而降低强度。

3.比重较大的石材，抗压强度虽然较大，但却会增加结构体的载重，减低对地震的抵抗。

4.选用具方向性层理的石材（如板岩、页岩）时，必须注意其不同方向的结构强度。

五、使用部位的考虑

当石材使用于外墙、地坪、高层建筑或其它外在环境特殊之处时，石材种类选用的良窳将更加的重要。

天然石材常见污渍的处理窍门

在石材养护中天然石材的墨水类污染处理方法

现在墨水、圆珠笔、打包笔、水笔等的笔迹污染也是很常见的。其实墨汁类污染的处理是相当麻烦的，它们很容易渗透到石材内部去(像花岗岩的空隙就比较大，而大理石还会有裂纹)，并且渗入的时间越长就越难清理掉。所以但石材的表面一被墨水所污染时，就应该立刻擦掉它，同时马上着手进行清理。这边建议是使用除色剂来清理。 通常是，先要将除色剂同对应的敷料以3：1的比例混合并均匀搅拌成糊状。 之后把混合的糊状物均匀覆盖在污渍上，最好再盖上保鲜膜防止水分挥发。 定时检查污渍是否掉色，覆盖时间根据污渍的顽固程度而定，从几个小时到十几个小时不等。 如果污渍已经除掉就可铲去除色剂并用水清洗干净。 待石材干透后最好是再补一下防护这样会好一些。

在石材养护中天然石材的乳制品类污染处理方法

乳制品(牛奶、奶油、黄油等)含有动物脂肪，这类的污染时间久了不仅会造成石材表面的黄化，而且还会发臭。因此这类的污染也是应该要马上擦除的，如果已经造成石材的黄化现象，可以先使用中性清洁剂清洗石材表面，之后用除色剂清理。(同墨水类的污染清除方法一样)

浅析中小石企如何巧妙招商

成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销人员在一线市场的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产

品招商 之前一定要能掌握一些方法，这样石材企业招商 的成功率才会提高。

一、招商的方法

1、引诱法招商

如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中，要注意样板市场的建立，通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

2、老客户招商

老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

3、人脉关系招商

拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高，你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

4、按照品牌招商

对自己所负责的区域市场进行市场分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场淘

汰，经销商将会考虑重新选择品牌，这就是一个很好的时机。

选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。

分析市场表现比较好的品类商，自己的石材品牌 是否可以和其代理的品牌进行优势互补

5、陌生拜访招商

在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁？该到哪里去寻找？如果品牌是针对三四级市场的客户，渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息，逐一拜访。通过拜访，洽谈，来进行筛选，选择合适的客户进行合作。

解析：石材怎样成功走向专卖店

开专卖店 引领石材消费顾问化

石材界在营销模式上尝试建专卖店与传统模式的不同在哪里？

两年前，在陶瓷交易重镇--佛山推出的终端品牌模式备受关注。从提供石材材料到提供产品、商品，通过在展厅集中展示石材商品，可以将对空间的利用，在消费者面前表现

得淋漓尽致。此外，在将商品交给终端消费者的时候，还可以实现三种价值：自我产品价值、服务价值和艺术价值。也就是说，打造终端品牌，不仅仅是卖石材的使用价值，还有一条龙的服务，另外还将石材艺术 化，挖掘石材本身固有的历史价值，赋予其艺术内涵。

其实，专卖店模式在时尚消费品、陶瓷等其他行业已经相当成熟，只是在石材行业，这样操作的企业还不多。

石材往往给人感觉是笨重的商品，北京石材市场，最早在二环，现在搬到四环、五环。天然大理石 这么漂亮的东西，在一定程度上离消费者越来越远，为改变这种趋势，不少企业已经启动专卖店计划。但是，树立一个品牌不仅要广告宣传，还需要内控、给经销商服务等。石材产品与普通工艺品不同，天然大理石因色泽不同，不同区域消费习惯也不同，因此要真正走向消费者，就要考虑顾问化。

传统石材业只是简单的加工工艺，基本上是坐等上门，或者说是青蛙捕食的营销模式。真正走出去，开拓市场，加盟品牌化，实施标准化企业很少。几年前，也有少数企业尝试专卖店营销模式创新，但是后来走向另外一种模式--挂靠式，挂靠施工单位。这些年来，、行业协会积极引导企业打造品牌，实行规格标准化生产，畅通营销渠道，也评定了一些行业品牌，但是创终端品牌的空间还很大。

傍大卖场 降低营销风险

建专卖店是否面临着高投入的风险？如何规避？

品牌往往分行业品牌和终端品牌。开专卖店能否成功取决于终端品牌是否成功。而终端品牌能否打造成功，关键还是看消费者，看他们是否认同你的品牌价值。开专卖店最大

的成本不是第一次的投入。专卖店开起来后，考验的是一个企业是否有精力、有管控能力来让专卖店运转起来，考验的是企业的管理模式，考验的是一种长期投入。

一个石材终端品牌 不可能一夜成名，可考虑请名人代言，也可进入知名品牌建材大卖场。特别是大卖场，消费者只要进入就能时时感触到，这种方式可以降低成本。

一个石材品牌 要在短短几年时间内走向全国大中城市，确实需要借助一个高端的平台。石材企业与品牌建材卖场合作，发展机会更大。虽然对企业来说，存在品质管理、生产管理、经销管理、物流管理等难题，但从长远来看，甚至两三年后来看，这种合作的效益肯定大得多。

调模式 适应目标市场

从做出口到走国内专卖店模式，企业该如何调整应对？

做出口时，国外客商要求规格化，包装、尺寸、重量、甚至是施工说明书都需要配齐，考虑更加人性化，方便消费者使用，有点类似傻瓜型相机。以后做国内市场，也可以参照这种形式，实现规格化，甚至包括颜色都实行标准化。

企业要明确自己的定位，有的做资源，有的做加工，也有的做工程施工，根据定位来配备管理团队，从这个角度来说，走国内专卖店路线与做出口是相同的。

在品牌展示方面，陶瓷业也有成功的地方，比如在卫浴展示方面，往往借助水龙头、木地板等其他产品的高端品牌来陪衬陶瓷品牌 。在推广国内市场时，石材业也可以引入设计师、装饰公司来提高自身的展示水准，借鉴陶瓷业的营销模式。

解读：我国石材企业百年发展历史情况

从1900年至1949年，我国只有几十家作坊式的石材企业；从1949年至今，我国石材企业已达27400多家，从业人员约550万人，1900年北京房山区大石窝乡一带石匠继承祖业，手工雕刻汉白玉艺术品，主要供应皇室及达官贵人，年产在150～200件，从业人员300人。

1910年意大利商人首先在天津开办了云石公司，利用半机械化加工石材，主要用于临街店铺的装修和商店柜台台面。

1919年北平私营丽人造大理石厂成立，占地仅30平方米。拥有小型切断机、锯石机、手扶研磨机、圆盘锯、活动磨石机。均用金刚石作磨料，工人20人，年加工大理石板500平方米。

1929年南京中山陵建成，成为时期最大的石材工程项目。

1930年～1948年

德国人在青岛开办石材公司；

私营北京陆石厂成立；

日商在沈阳开办奉福大理石厂；

意大利商人在上海开办“大伟行”；

日商在大连开办天桥大理石厂；

日商在长春开办隆昌公司。

这些公司仍以半机械和手工为主，年产大理石、花岗石、水磨石不足5000平方米。

1949年～1952年北京华际石材相继为中南海怀仁堂、北京和平宾馆等重点工程提供石材制品，年生产大理石板材仅为1000平方米。

1953年北京市第一建筑工程公司木材加工厂（今北京市建筑水磨石厂前身）开始生产水磨石。

1955年当年全国大理石出口板材仅为1000平方米。

1957年华际石材厂并入北京大理石厂，大理石成为该厂在北京独家加工经营的产品。产品开始出口至新加坡、埃及、柬埔寨、泰国、蒙古国等。同年，全部私营石材企业改造为公私合营企业。

1958年公私合营石材公司全部转为国营。为满足北十大工程需要，由原建筑工程部和有关省建材部门投资改扩新建了一批石材企业，主要有：北京大理石厂、天津大理石厂、上海大理石厂、北京建材水磨石厂、北京建筑水磨石厂、沈阳大理石厂、青岛大理石厂。当年花岗石、大理石产是全国为16万平方米，水磨石12万平方米。

1963年我国经一颗工业人造金刚石诞生，为石材机械国产化创造了重要条件。

1969年杭州大理石厂经当时建筑材料工业部批准从意大利引进第一台普通钢丝绳锯，

是我国采用金刚石工具开矿的开始，开创了机械开采的历史。

1972年全国石材及相关制品出口当年突破100万美元。

国家建材局人工晶体研究所成立金刚石工具专业研究会，成为我国金刚石工具产业的孵化器。

1973年国家建委、计委在北京召开全国三石工作会议（俗称全国第一次石材会议），着手制订“三石”技术质量标准。

1976年北京人工晶体研究所金刚石工具形成系列，切、铣、钻、磨工具齐全。

1977年北京毛纪念堂内外装修大量采用石材，全国石材行业开始大会战船。提供石材的有北京大理石英钟厂、杭州大理石厂等；提供工具的有人工晶体研究所、郑州三磨所；所用石材品种有：泉州白、石棉红、杭灰、汉白玉等。首次采用石材干挂技术。

1978年全国掀起第一次石材热。开始了大量引进石材开采与加工设备高潮，共引进200余条生产线，引进金刚石工具制造设备290台（套）。同时国内人员开始分批出国培训学习。

1979年当年产“三石”17万平方米，年创汇300万美元。

1983年国家建材局批准成立中国石材工业协会。《石材》杂志编辑部同时成立。

1984年山西机床厂、武汉工业大学石材研究所、湖南建材设备厂生产出国产双头排孔凿岩机、液压钻机、卧式凿岩机、金刚石串珠绳锯石机、快速钢丝绳索锯、液压顶石机、

桅杆式起重机等，使采石和加工设备时一步国产化。

1987年石材发达地区相继成立了8个省级石材协会，全国有会员800多个。当年大理石板板生产量为2万平方米、花岗石633万平方米、水磨石513万平方米。当年底统计表明：中国几科进口了世界上各类主要石材技术装备。

1988年成立国家建材局石材质量监测中心。

1992年全国第一次石材热开始。《天然大理石建筑板材》、《天然大理石荒料》、《天然花岗石荒料》、《天然花岗石板材》、《天然饰面石材术语》、《天然饰面石材试验方法》、《建筑饰面材料镜面光泽度测定方法》建材行业及国爱标准发布。

1993年《天然石材产品放射性防护分类控制》标准发布。

1997年天然大理石、花岗石出口首次突破7亿美元。

北京人民大会堂厅成为室内装修使用汉白玉最多的场所。

1999年中国石材企业“第一集团军”出现：深圳康利、高时；东莞环球、东成；广汇等，年营业额均在2亿元人民币以上。

2000年全国石材出口创汇首次突破8亿美元；欧盟开始对中国花岗石倾销案进行立案调查，中国石材企业奋起应诉；石材业创三项世界第一，并连续5年成为国内建材行业单一产品出口第一大户。

2010年石材行业新品倍出发展大放异彩

一、石材化工新品倍出

石材化工产品除国内外现已广泛使用的石材养护、石材清洗系列产品外，近年来在美国、德国及我国的广东新推出的石头漆又赢得人们的青睐。石头漆是以天然花岗石、大理石微粒为原料磨研而成的颜色彩沙，再经过复什与高技术的化学处理，调配及加工合成。它具有逼真的仿天然花岗石、大理石效果，而成本只有进口天然石材的三至十分之一，且石头漆造型不受任何，设计可随心所欲，有耐酸、碱及防水功能，它不但可收到只有天然石装饰方可达到的庄严、朴实、气势宏伟的效果，而且能达到天然石头的冷静而坚固的质感，且只需用较低廉的材料及施工便可，已成为近年来最流行的一种装饰材料，发展前景广阔。

二、地理石装饰材料的新品种

马可波罗新上市的地理石是一种超自然的低碳产品，它源于自然却超越石材，是一种高档的家装材料，让消费者足不出户就能感受到大自然的鬼斧神工。

现在的家居装修越来越崇尚自然，因此天然石材大批量地进入建筑装饰装修业，不仅用于豪华的公共建筑物，也进入了家居装修，且用量越来越大，在人们生活中起着重要作用。但由于天然石材具有开采难、不环保、辐射人、颜色差异大等缺陷，与时下崇尚的“环保”“低碳”的生活主张相冲突，在实际使用中有一定的局限性，地理石的出现恰好弥补了天然石材的缺陷，满足了市场的需求。

三、国产石材新品种层出不穷，不少是我国石材的名品

我国地大物博，矿产资源丰富，尤其是石材/资源几乎遍布全国各个省区，由于地质年

代的古老，产出于不同地质时期的石材/资源应该是丰富多彩的，具有世界名品石材的产出基础，如最近面市的云南昆明的黄沙石、洱源黄；山西的绿蝴蝶、红蝴蝶、海浪花、翡翠蓝；河北承德的燕山蓝、燕山绿；山东莱州的白麻；湖北的雪花青；的黑冰花、海底红；内蒙古的六环石；四川的彩石花、冰花蓝；陕西的黑冰花、黑金彩钻；广西的小翠红等都是新近发现与开采的石材新品种，是我国石材品种的姣姣者。

四、顶级石材展带动行业全面回暖，人造石材发展迅速

人造石除原有的岗石外，新近在广东、山东等地又推出弧线超薄石雅典娜云石、人造文化石等。雅典娜云石，它是直接用无机材料加树脂经高技术处理生产的一种8毫米的人造石薄板，图案美观，色彩斑斓，色调柔和。它重量轻，无放射性，为绿色环保产品，在建筑设计和装饰领域引发出一场新的革新。

人造文化石是以天然文化石的精华为母本，以无机材料铸制而成。它质地轻、成型容易，便于安装，更具无毒、不霉、不燃、色彩丰富，稳定持久等特点而被建筑师广泛选择使用。

五、复合石材注重设计和创新

随着石材加工技术和石材化工业的发展，现石材加工向薄板、超薄板化已成为可能，大理石加工成3mm，花岗石5mm的板材已成为超薄板化的一个趋向；石材化工的粘结技术已满足复合石材加工的要求，故复合石材近年来在江苏、广东等省市有了长足的发展，现按其用途可分为

外墙干挂用复合材：可直接复合在平价花岗石底板上；可复合在加厚铝质蜂窝板上扣

挂。在上述复合石材中，尤其是铝蜂窝石材复合板，具有重量轻，强度大，平整度高，隔音与隔热效果好，抗震性强，防火，抗化学腐蚀，抗风化，抗污易清洁。该复合板安装简便，辅助材料少，省时省力，总安装成本低，它在不少性能上优越于纯天然石材，故更适用于高层建筑幕墙或内墙装饰。

墙面、地面用复合石材；可用天然石材、人造石材薄板复合在瓷砖上；亦可直接复合在一般平价的花岗石底板上或复合在需方指定的硬质材料底板上。

天花板用复合石材：用4mm厚天然大理石光面板直接粘于天花板找平板上，亦可复合于薄的蜂窝铝板上挂粘。

六、石雕、石刻产品标新立异

我国的石雕、石刻业在充分发挥传统雕刻优势基础上，推陈出新并大力引进先进技术和装备，使我国传统的石雕、石刻业走上了发展的快车道。尤其在我国的福建、河北，其加工能力、加工技术、艺术造型等都得到了很大的提高，除了充分发挥能工巧匠的天才外，首先在加工技术上，一些企业采用了电脑造型设计，声光配控，使雕塑品栩栩如生，艺术感染力强，造型千姿百态，无奇不有。可以毫不夸张地说，我国石雕、石刻业无论在设计、加工、造型、品种数量上可算处于大而强的地位。

七、石材业的“大哥大”乘势而上

我国2010上海石材展和2010上海世博会成功举办中国经济在世界经济处于较高的增长速度，世界看好中国。为此，中国有实力的石材商贾大亨充满了发展的信心，为扩大自身企业的生产能力，以便更有利地在国际市场竞争中立于不败之地，故而纷纷投入巨资

建设新的生产基地，生产中国的优质石材品种打入国际市场。可以预见，我国新一轮石材工业的发展锣鼓已经敲响，乘势而上必然是我国一些石材“大哥大”的理想选择。

八、石材向设计和品牌方向发展

2010年4月6日，第十七届中国（上海）国际石材产品及石材技术装备展览会于上海新国际博览中心隆重开幕，中国国际石材高峰论坛也于展会期间召开，本次论坛以“石材＋设计”为主题，探讨如何依靠来提升石材低碳性、耐用性特质的附加值，实现石材企业与建筑师和设计师的无缝拼贴，让更多的石材产品、高科技产品、精品进入我们的高档工程。

石材品牌提升形象设计

形象概念；美学与营销 并举，创造并销售企业的形象（人、事、物）。当今世界的竞争力不在是产品，服务、营销的竞争，因为，同质化现象已经日趋白热化，手段几乎一样，企业间的相同竞争没有多少差别，促销手法也几乎类似，管理 水平大都提高，只有少数企事业的财务状况比较混乱。大多数企业都还是不错的，所以，而今最主要的竞争能力是企业形象设计，也就是理念识别、行为识别、视觉识别为整体策划的形象营销，企业必须具备特行的鲜明个性。正如现代经营理念不在是产品或营销的优势。而是企业自身形象和缔造者的理念的优势竞争，只有给消费者和大多数人以鲜明的企业形象，文化内涵，企业精神才能彻底深入人心。通常，企业应具备三大要素，即产品力、销售力和形象力。企业形象是企业自身的一项重要的无形资产，在同质化时代，产品和服务质量，或优秀的经营和财务管理，并不能完全解释产品或公司在当今竞争市场中成功的原因，产品同质和市场竞争白热化的趋向，已很难以产品力和销售力区分有力的竞争因素。因此企业自身的个性——企业的形象力，便成了最大的竞争力因素。透过对企业的整体策划，以一套强有力的

识别系统，表现企业的竞争优势。以形象力区别出与众不同的企业价值，进而引起消费者及目标对象共鸣与回馈。才是重中之重。

CI策略；以CI为主导，以视觉识别设计为切入点。将石材行业内自身的经营理念和个性，通过统一的视觉识别和行为规范系统，加以整合传达，使社会公众产生一致的认同感，提升企业形象力，从而提高企业市场竞争能力。

一理念识别；以企业经营理念为核心，让人明确自身的定位，即想法。通俗地说就是我们的“心”。

二行为识别；通过动态的活动或训练形式，建立企业形象，主要是规划企业内部的组织、管理、教育以及对社会的一切活动。相当于企业的“手”即做法。

三视觉识别；通过静态的识别符号，具体化、视觉化的传达形式，经由组织化的视觉方案，传达企业经营的信息，相当于“脸”即看法。

纵观当今石材 业界很少有鲜明突出的个性企业，并且同质化非常严重。而质量与技术又和国外企业相去甚远，所以我们有必要实施CIS系统识别。以增强我们在同行业中的竞争力，成为真正具备品牌效应的重点企业，为今后长足的发展打下坚实的基础

十大畅销国产大理石品牌

大理石有美丽的颜色、花纹，有较高的抗压强度和良好的物理化学性能，资源分布广泛，易于加工，随着经济的发展，大理石应用范围不断扩大，用量越来越大，在人们生活中起着重要作用。特别是近10几年来大理石的大规模开采、工业化加工、国际性贸易，

使大理石装饰板材大批量地进入建筑装饰 装修业，不仅用于豪华的公共建筑物，也进入了家庭的装饰。大理石还大量用于制造精美的用具，如家具、灯具、烟具及艺术雕刻等。有些大理石（包括石灰岩、白云岩、大理岩等）还可以作耐碱材料。在大理石开采、加工过程中产生的碎石、边角余料也常用于人造石 、水磨石 、石米、石粉的生产，可用于涂料、塑料 、橡胶等行业的填料.

十大畅销国产大理石

圣罗兰

产地：湖北

灰木纹

产地：贵州

黄木纹

产地：湖北

黄金天龙

产地：安徽

安其米黄

产地：湖北

雅典灰

产地：贵州

黑白根

产地：湖北、广西

都市灰

产地： 广西

黑木纹

产地：广西

国产黑金花

产地：安徽、山东

五大关键促中国石材提升品牌知名度走向国际市场

中国有三大石材工业区：分别是福建水头、山东莱州、广东云浮；如今石材 市场不断的发展，可所谓僧多粥少。如何能够提高石材的质量，价格，整体石材品牌知名度，走向

国际化市场，下面有五点建议。

第一、国家和行业没有制订统一的产品标准和检验标准。

这个问题一直在困扰着石材行业，因为，国内其他行业都有产品质量监督部门，唯独石雕 、石刻 行业是“零”。产品质量标准的检测主要靠目测，凭“老经验”：

一是看外观原石 的材质选择如何；

二是看外观有否缺陷；

三是看墓碑石的造型是否美观；

四是看检测产品的规格尺寸是否按图纸加工等等，在某些方面的质量要求往往和客户间产生偏差。

所以尽快出台较完事的国际以及ISO9000国际质量论证势在必行。目前，也可以制订较原则性或者“粗线条”暂行办法，在今施行过程中逐步完善。有了统一标准和良好氛围，更便于石材行业的管理，以利于墓碑石产品的出口，使石材行业健康有序的持久发展。

第二，石材市场竞争激烈，厂家大打价格战。

买方市场对墓碑石材需求越来越理性化，对产品质量要求越来越苛刻，单价一压再压，有的价格企业也很难承受。由于“僧多粥少”市场竞争十分激烈，产品的成本不断升高，利润微薄，使国内外客商渔翁得利，许多企业为了生存和自身利益，甚至于保本或者赔本也接订单。

因此，石材价格较为混乱，难以保证产品质量，有少数企业受利益的驱动，降低产品标准，弄虚作假，更为恶劣的是在墓碑石产品质量上大动手脚，坑害国内外消费者，这多少带来负面影响，使产品的索赔也不断增加，千万近两年来在国际上石材行业信誉度大大降低。

所以，必须改变这种不正常的局面，要求石材行业协会成立价格同盟，精诚团结，一致对外，把真正实惠从外商向企业转移。

第三，加快石材企业引进先进加工技术和设备。

石材行业的竞争实质上就是资源、技术、设备以及人才的综合竞争。

当前，该地区有不少石材企业设备严重“老化”，十几年来，机器设备长期在水的环境中浸泡，技术力量不足，维修和保养也跟不上，精密度大大降低，势必影响产品加工质量。

所以，企业要积极引进加工技术和设备，要强化先进设备的保养和维护，提高技术水平和加工能力，确保产品加工质量。同时，也要根据石材市场供求变化，调整产品结构，开拓新石种和开发适销对路的石材产品，发展名优品牌的质量和战略，增加墓碑石产品在国内外市场上竞争力和占有较大份额。

第四，提高员工队伍综合素质。

目前石材行业还处于一个劳动密集型产业。大部份企业的员工文化素质偏低，有的受技术条件的，掌握也不很熟练，也会影响石材产品的加工质量。

因此，人才的竞争也是将来石材行业的一个很重要方面。由于企业引进先进技术和设备，要求员工必须提高自身技能和文化水平，提高产品质量是企业生存的关键。

要有责任感、危机感和紧迫感，把墓碑石的质量迈上新的台阶。另外还要引进高科技水平不断提高，专业人才需求加大力度对员工的技术和文化修养进行培训，提高先进技术和设备的运用。所以要求全面提高员工的综合素质，是福建石材行业迅速发展的重要条件。

第五，强化产品质量管理；建立质量保证体系。

产品质量指标是企业经营管理中很重要的指标之一，它直接反映企业整体形象和管理水平以及企业能否生存的基本保证。

企业要把产品质量管理工作放在重要议事日程上来，很必要建立一支以厂长为核心，验货员为成员的产品质量管理领导小组，各个成员要不定期到加工车间检查和指导工作，甚至于从第一道工序选石种开始至墓碑产品完工为止跟踪检查和验货，发现问题应立即整改。另外，不合格的产品绝不出厂，尽可能在企业内部“消化”。

与此同时，做到四个落实：

1、人员的落实。订单下到加工车间后，要求验货员全权负责跟踪查验，层层落实到个人；

2、会议的落实。发现问题验货员无法解决要立刻反馈上来，随时召开产品质量分析会研究解决办法。

3、责任的落实。出现问题后，如果没有及时处理和反映，造成严重经济损失要追究验

货员的责任；

4、售后服务的落实。因产品质量问题，不能如期交货，要尽快与客户取得联系，得到客户谅解，并且采取补救措施，避免造成客户不必要的损失。只要认真做好四落实，把好产品质量关，墓碑石索赔率就能控制到最低限度。

总之，要加大石材的宣传度，提高产品的质量，要树立好以质量为第一思想，更多的为海外商家提供更方便的服务。遵守市场游戏规则，将理念落实行动，成功指日可待。

“五一”家居装饰 消费者要慧眼识石材 明辨种类

目前建材市场上出售的天然石材主要有花岗石、大理石、板石等。花岗石是以岩浆和硅酸盐矿物为主的变质岩经过开采、加工出来的饰面石材 ，特点是硬度大、耐磨、耐酸碱腐蚀、花纹变化小、可拼性强以及吸水性较小。花岗石多数只有彩色斑点，还有的是纯色，其中矿物颗粒越细越好，说明结构紧密结实。

大理石则以各类碳酸盐或镁质碳酸盐为主，易加工，多数质地细腻，镜面效果较好，个别的具有花纹，富有装饰性，吸水性较好。其缺点是质地较花岗石软，被硬重物体撞击时易受损伤，浅色石材也易被污渍沾染。

精心挑选

首先观察石材的表面结构，均匀的石材应具有细腻的质感，天然石材 中常会有一些细脉动、微裂隙，应注意剔除。如果买回的同一批石材花纹 不调和，会影响整体美观，所以

在光线充足的条件下，将自己选中的所有石板材同时平放在地上，站在距离它们一米五远的地方仔细目测它们的花纹色调是否基本调和、是否有板材翘曲，板材表面上有无裂纹、砂眼、异色斑点、污点及凹陷等现象存在。

家居石材装饰

然后记得查看板材的标记，一般石板材的标记顺序为：命名、分类、规格尺寸、等级、标准。注意石材的颜色、规格尺寸等在选购时要结合家居木制品的色彩及房间大小等。

其次听石材的敲击声音。质量好的、内部致密均匀且无显微裂隙的石材，其敲击声清脆悦耳；相反，若敲击声粗哑，则说明石材内部存在裂隙或颗粒间接触变松。

最后用简单的试验方法来检验石材。通常在石材的背面滴上一小滴墨水，如墨水很快四处分散浸出，即表示石材内部颗粒较松或存在显微裂隙，石材质量 不好；反之，若墨水滴在原处不动，则说明石材致密质地好。

了解这些特性后，便可以根据自己的喜好，按照房间的用途及家具摆放等因素选择石材了。

合理装饰

一般来说，地面装饰时，饭厅、厨房较宜用颜色偏深的花岗石，以防菜汁、茶水、酒水、果汁等染色；而卫生间、书房较适于选大理石，颜色可浅些，给人以清洁、明亮和朴素之感；数种颜色石材拼花可用来装修书房或客厅，会营造出温馨素雅的氛围；卧室里装饰大理石 或花岗石均可。台面装修时，除厨房用台面、茶几面最好使用花岗石外，其他如窗台、洗面台等，可用色泽鲜亮、花纹绚丽的大理石台面。

影响石材加工的因素有哪些？

石材加工是生产石材的重要工序，石材质量 的好坏除了石材本身的材质外，加工的方法也是至关重要的。石材的加工也是一个难度非常大的一道工序，主要影响石材加工 的原因有哪些呢？

一、 硬度

一般情况下，石材的硬度越大，加工就越困难，成型的要求技术就越高，并且对加工工具的磨损也就越大。当石材的硬度增强，着抗磨蚀性能也就随着增强，所以切割的阻力就会加大，对加工工具的要求也就越高。

二、石材的组成成分

石材的形成成分包括矿物和化学两种，不同的矿物成分和化学成分，其加工性也是

不同的。比如大理石，主要矿物成分有方解石、白云石，其摩氏硬度分别是3和 3.5－4，比花岗石 硬度低，容易加工。而花岗石的主要矿物是石英、正长石、斜长石，它们的摩氏硬度为6.5－7。其可加工性在很大程度上取决于石英和长石的含量，含量越高，越难加工。在化学成分上，如SiO2含量愈高，加工愈困难。

三、岩石的内部构造

总体上说，石材的构造颗粒均匀的要比不均匀的更容易易加工；细粒比片状磨光质量高；致密石材比疏松石材光泽度高；矿物结晶程度好，且定向排列、光轴方向一致将会很大程度的提高提高抛光后的光泽度。

选购马赛克三个要注意的地方

大理石马赛克是由天然石材经过特殊工艺制造而成，本身并没有加入任何化学染料。大理石马赛克很好地保留了石材本身所特有的古朴色彩，这种天然大理石马赛克使人置身于朴实无华的颜色与绝佳的天然质感所构筑的空间中，很自然地会忘掉现实中的浮华与喧嚣，在这个模糊了时间的空间中体味着真实与质朴。

选购马赛克三大注意：

一.规格齐整：选购时要注意颗粒之间是否同等规格、大小一样，每小颗粒边沿是否整齐，将单片马赛克置于水平地面检验是否平整，单片马赛克背面是否有太厚的乳胶层。

二.工艺严谨：首先是摸釉面，可以感觉其防滑度；然后看厚度，厚度决定密度，密度高才吸水率低；最后是看质地，内层中间打釉通常是品质好的马赛克。

三.吸水率低：这是保证马赛克持久耐用的要素，所以还要检验吸水率，把水滴到马赛克的背面，水滴往外溢的质量好，往下渗透的质量劣。

挑选石材知识必备

时下家装工程中，石材被广泛应用于室内的局部设计，如：飘窗台面、过门石、波打线、地面石材、装饰墙、梯步台、卫生间台面、橱柜台面等。然而房间的各个部位应该使用什么样的石材，怎样挑选石材，选购时如何计算用量，安装时有哪些注意事项……这些问题您都清楚吗？不妨听听专家怎么说。

部分石材室内禁用

据专家介绍，我国石材按放射性高低被分为A、B、C三类，按规定，只有A类可用于家居室内装修，B类和C类则多用于室外装修。天然石材主要有大理石和花岗石两种，大理石的放射性一般都低于花岗石，大部分可用于室内装修，而花岗石不宜在室内大量使用，尤其不要在卧室、老人、儿童房中使用。人造石材看其制作时添加的成分不同而异。

许多消费者会认为只有纯天然的石材才是好石材，人造的石材肯定没有天然的好。这种观点是错误的，天然石材并非都是安全可靠的，如放射性较高的C类天然石材根本不能用于室内装修，而多数人造石材经过专业检测完全可以在室内使用，且人造石材按制作工艺的高低也分不同的档次。一般来说，正规的石材厂家和销售商都能出具专业的检测报告，消费者首先要选择质量可靠的产品。

不同部位用材有别

人造石材，是以不饱和聚酯树脂为黏结剂，配以天然大理石或方解石、白云石、硅砂、玻璃粉等无机物粉料，以及适量的阻燃剂、染色剂等，经配料混合、瓷铸、振动压缩、挤压等方法成型、固化制成的。它是根据天然石材在实际使用中容易出现的问题研究出来的，在防潮、防酸、耐高温、拼凑性方面都有长足的进步。当然，人造石材也有其缺点，纹理相对不够自然，所以多被用于更要求实用性的橱柜等以及厨房、洗手间等环境较恶劣的场所。窗台、地面等强调装饰性的地方，用得相对较少。

室内装修选择石材时，要注意不同部位的石材质地也不尽相同，在选择时应该根据硬度、色泽、耐磨性等因素来选料。橱柜台面、过门石、波打线、梯步台主要采用岩质硬度相对较强的石材，颜色偏深好打理、色差小，还富有层次感，不会产生轻佻的感觉；飘窗台面、装饰墙、地面石材、卫生间台面可选择岩质硬度相对较弱，颜色多样、纹理漂亮的石材，如飘窗、地面多选择浅色，能给人一种温馨、安静的感觉，也能从视觉上“扩充”面积。最好不要选择深色的石材大面积铺装于地面，会让人感觉“昏天暗地”。若是装饰墙可选用米黄色或白色的石材，显得大气简洁。另外，考虑到装修的强度和房屋承重，应尽量选择薄板类石材。

选材先做试验

石材的优劣取决于原料的品质和加工工艺。正常情况下，好的石材应该具备这样的特点：表面光滑，用手触摸时无粗糙感；正面明亮，迎光观察时反光效果一致，没有忽明忽暗的现象；切边平整，侧面观察切边呈现一条直线，无锯齿状凸凹点；颜色均匀，每一块石材的表面没有色差；纹理清晰，同一类石材的纹理一致，没有明显不同。优质的石材表面不含太多杂色、布色均匀、没有明显的明暗转折情况，质次的石材经加工后还会有很多无法弥补的“缺陷”，因此，表面的花纹色调是评价石材质量优劣的重要指标。如果加工技术和工艺不过关，加工后的成品就会出现翘曲、凹陷、色斑、污点、缺棱掉角、裂纹、

色线、坑窝等现象，这样的石材都属于“残次品”。

一般来说，进口的人造石性能比较好，比如进口的人造大理石允许用砂纸打磨表面的划痕，消费者可自行处理，很多国产的人造石则越打磨越坏。在选购时，最好先拿一块样板往上倒酱油或者油污，并进行磨损试验。

计量需算损耗

市场上销售的石材价格差别很大，从几十元/平方米至上千元/平方米的都有。多数产品以面积为单位，也有部分产品按每块或每米的价格销售。

不论房间中的哪个部位选择石材，都以面积进行计算。如果是规则的矩形，按长乘以宽的方法计算。不规则形状则按其纵向最长部位长度乘以横向最长部位长度来计算，多余部分属于正常损耗；另外，需要进行磨边处理的石材也要增加1—2厘米的损耗，双磨边的一般要增加3厘米或更多的损耗。

选购厂家成品石材，商家除了收取石材的原料费用外，还会收取安装费等其它费用；如果自行订做石材产品，正常要支付石材的原料费、加工费（磨边、切角、挖孔、吊沿）、运输费、上楼费、安装费等。需要注意的是，部分商家会以从大型板材上切割小部分石材为借口，收取切割费用，消费者可以拒绝支付。

铺前做好拼花

买好了石材，基本上都是商家上门安装。但安装并非像铺装地砖那么轻松，需要注意一些细节问题。首先要对石材进行拼花（色）处理，即使是同一批次的石材，也会有部分

色差、纹理不完全一致的现象出现，因此在铺装前拼花环节至关重要，要使石材的色泽、花纹拼装后呈现渐变的效果，然后进行编号，并在背面进行标注，标注时不要选择液态彩色颜料的工具，以免液体渗入石材进而染色。

铺装时，先将地面用清水泥浆涂抹一层，然后用水泥砂浆做底层，摊薄平实后，再浇上清水泥浆后把石材贴实。水泥砂浆基层的厚度最好不低于2厘米，在铺好石材后8—12小时内不要有人走动或负压重物等，以免产生空壳或高低不平。同时必须注意的是，某些进口石材背面贴有塑料网络，其中的片状网络在安装前必须撕掉。

石材的安装顺序也有讲究。过门石可与地砖一起安装，也可在安门套线前安装；飘窗台面可在墙面找平前，上最后一道腻子前安装，既可弥补缝隙，也不会弄脏墙面；梯步台可在安装好地砖后安装，砖和梯步台之间就不会有缝隙了；装饰墙、台盆和橱柜台面可视工程进度而定。

此外，业主还需要自备一些辅料。如安装浅色石材，需自备白水泥跟河沙；深色石材可用普通水泥；如果直接在木基层上铺，业主还需要准备玻璃胶。

保养勿随意上蜡

石材并非无坚不摧，使用时应注意维护和保养。再好的石材，其抗酸碱度都较弱，很容易被酸碱腐蚀，消费者要尽量避免使其接触这类物质；其表面多经过抛光处理，尽量避免硬物划伤；此外，石材具有一定的透气性，最好不要长期在表面覆盖其它物质，以免影响其正常“呼吸”而导致含水量变化。保证周边环境的干燥也很有必要，如果石材长期处于潮湿的环境之中，会发生水解、白化等变化。

保养时要注意，可适当用一些有品质保证的防水剂。不过不可随意上蜡，市场上的蜡种类繁多，有水性蜡、硬脂酸蜡、油性蜡、亚克力蜡等，这些蜡基本上都含有酸碱物质，会堵塞石材毛细孔，还容易沾上灰尘形成蜡垢，造成石材表面产生黄化现象；而且蜡中大多含氨类物质，挥发分解后会对人体和环境造成不良影响

石材光板的一般加工过程

石材矿山开采。石材光板原料石材的开采分为人工开采和爆破开采两类。而爆破开采又分微爆破开采和大爆破开采两类。大理石、沿海一带的花岗石（沿海一带花岗石比较软）常常用人工开采或微爆破开采，比较坚硬的花岗岩（如四川一带）一般用大爆破开采。

石材荒料加工。荒料是指开采出来的大石头，一般用金刚石圆盘锯进行锯解加工，对于大理石，则还可用金刚砂锯加工。如果荒料中有缺陷，在加工前没发现，由于金刚砂锯加工是一次性完成，等到加工完发现缺陷就来不及了。经过锯解的板材称为毛板。

石材板材抛光。抛光设备有多种一般使用金刚砂作磨料。花岗石抛光，一般使用复合材料胶结的金刚砂磨块（也叫磨头）进行抛光，一般有1#、2#、3#、4#、5#和0#，共6种磨块，1#最粗，5#很细，0#则是不含金刚砂的抛光膏。加工时一般从1#到5#顺序进行，最后使用0#抛光。大理石抛光，一般使用毛毡加蜡再加各种不同颗粒粗细的金刚砂细粉进行抛光。

石材切边。石材光板（经过抛光的板材称为光板）经过切边机切割成所需要的尺寸规格，就可以出厂销售了。经过以上工序的石材加工，石材就可以出厂了。有时候在施工现场对石材进行现场加工，如需要改小、切角，这一般是使用手提式切割机进行切割加工。 有特殊加工时，如有些石材需要在上面打孔、磨边等，一般是用手提式切割机、角磨机进行

石材光板加工的。

石材企业规避市场风险的三大措施

坚守主营阵地。应对危机的最好办法就是坚守本业，不断强化主业的核心竞争力。个人认为，石材业在“练好内功”方面也是大有文章可做的，如从优化企业内部管理，理顺我们的盈利模式，加大新产品、新工艺的研发，改造营销模式，打造民族品牌等方面强化企业的核心竞争力。

2.时刻保持警惕。金融海啸 最大的破坏性就在于其走向的不确定性。因此，企业要学会识别潜在风险，提前采取规避措施。对石材 业来说，诸如：汇率、石油 、海运等波动巨大，直接影响到采购成本；金融机构破产及银根紧张直接导致实体经济流动资金短缺，造成石材企业货款回笼困难，应收账款直线上升，影响了企业的现金流；其他方面还有企业资金、贷款、业务等都存在许多不确定性风险，需要企业的经营者时刻保持高度警惕。

3.开发潜在市场。手中有单心中不慌，石材企业如果手中没有订单将是非常可怕的灾难。金融危机严重冲击和挫伤了企业原有市场，寻找开发新市场，延伸业务触角将是获取订单的重要手段。虽然整体需求下滑，但石材业是新兴行业，中国石材企业尚未触及的市场仍相当广阔。如我国中西部地区、第三世界新兴经济体、广大的中产阶层等。

中国石材工业发展情况及市场发展趋势

近二三十年来，国际石材工业发展十分迅速。自1990年以来，全球石材生产量和贸易额每年分别以7.3％和9.2％的速度增长，比其它工业都高，整个石材行业的发展明显快于全球经济的发展。

在新中国成立以前，中国没有石材工业 ，新中国成立后，中国的石材工业才开始起步。

中国石材产品生产的数量是逐年上升的，2007年在国民经济持续平稳快速增长及相关产业较快发展的拉动下，石材市场需求稳步增加。2007年中国出口石材34.27亿美元，2761万t，分别比2006年增长了19.45%和86.30%；进口石材12.59亿美元，723万t，也分别比2006年增长了19.70%和21.11%。

中国石材工业发展情况及市场发展趋势

2008年1-8月，中国规模以上建筑装饰用石开采行业实现累计工业总产值17,741,979,000元，比上年同期增长了51.74%；实现累计产品销售收入16,725,2,000元，比上年同期增长了53.70%；实现累计利润总额1,012,762,000元，比上年同期增长了57.80%。2008年1-8月，中国规模以上建筑用石 加工行业实现累计工业总产值74,116,4,000元，比上年同期增长了34.45%；实现累计产品销售收入69,611,911,000元，比上年同期增长了34.80%；实现累计利润总额4,781,862,000元，比上年同期增长了28.67%。

中国石材的生产主要分布在南部的福建省、广东省，东部的山东省三个石材生产大省，其中福建与山东为原料与加工生产大省，而广东主要从事进口石材的加工，上述三省占了中国石材生产85%的产量，主要是大理石、花岗石产品。

中国石材的内消费主要分为3大部分，即建筑的内外装饰用板材，这是石材使用最大的一部分；其次是建筑用石 ，包栝园林、工程用石 ；再就是石雕刻、石艺术品、墓碑石产品等。而以建筑装饰石材使用量为最多。

中国石材市场的繁荣和石材需求的增加，使得国际石材商纷纷投资中国，国内石材企业也整合资源，积极参与国内石材市场的竞争，中国石材市场正朝着国际石材市场中心迈进。中国石材市场，已经成为国际石材市场中不可或缺的重要力量。在不久的将来世界石材的生产与贸易中心将会从欧洲转到亚洲的中国。

由于市场需求的推动，中国石材工业 的发展每年以两位数的速度增长。今后几年国内石材消费需求依然旺盛，发展速度依然会保持在两位数。在2010年后，中国石材的发展速度将会有所放缓，但石材年产量的增长率依然会保持在10％～15％左右。

石材市场的发展趋势

伴随着人民生活水平的不断提高，石材早已走**常百姓家。广泛应用于地面铺装、橱柜和家具的台面装饰。扩大内需和提高城乡家庭收入的利好指引下，我国人均石材消耗量将有望大幅提高，成为行业新的利润增长点。石材需求大幅增长将带动石材行业进入石材品牌消费时代。

2011年石材行业发展三大关键词

对于石材产业2011年的发展，石材 企业家们不约而同地锁定了乐观、电子商务与节能环保 这三大关键词。先是家具 领军企业试水电子商务大获成功，又有哥本哈根气候峰会激发全民关注环保，在此背景之下，石材产业 也与时俱进，规划出未来的前进方向。

2009年的年初，人们曾经很紧张，“寒冬论”使得整个行业风声鹤唳、草木皆兵，但是楼市的强势反弹带动家居 业迅速回暖，甚至还没有感受到严寒，危机就已经走远了。石材企业在今年采取了许多手段积极自救，主要是体现在营销手段的创新与多样化，除去在价格上做文章，各大品牌纷纷采取“走出去”的策略，各种各样的团购、签售、小区推广、设计师路线等等，使得今年成为变化最大的一年。

由于有坚挺的楼市做后盾，又有09年高速发展的惯性，2010年的石材市场顺理成章地被寄予了更多期待。

对于未来石材产业的发展，要不断的升级，不断的创新与突破，石材企业要在突破中谋求发展的动力，提升自己。

中国石材定位的三方面：产品 市场 品牌

中国石材产业需要一个全行业反思。如果不能确立一个清晰的目标位置，还在那里一味地拼价格、拼低端、拼局部，到头来还是一无所有，很容易一步退回从前。曾经考察过一些石材 企业，人数都在千人以上，设备投资还在不断增加，接到的订单属于低档低价，而且市场过于单一。目前看，订单较满，企业有利可图，但是人力成本不断上升是必然的，设备投资导致资金沉淀是必然的，一旦市场风吹草动，低价订单、单一市场带来的冲击难以想象。中国石材行业全球定位需要从以下三个方面入手：

1、产品定位。要考虑产品在全球范围内至少在全国处于什么样的位置，不论是高端、中端还是低端，产品竞争力如果不在同类产品中处于绝对优势，前提是企业成本是同行业是较低的，那么这个产品就是很危险的。要考虑产品的差异性在全球范围内至少在全国处于什么样的位置，不论是高端、中端还是低端，有差异就有独特的竞争力。如果说一个企业的产品没有任何差异性，即使规模和成本做得再好，那也一定做得很累，根本谈不上利润空间。

2、市场定位。要考虑市场在全球范围内至少在全国处于什么样的位置，市场份额如果做不到同一地域市场的前几名，那么这个企业是很危险的。说市场，是指国内国际两个市场。两个市场不可偏颇，国际市场是市场，国内市场也是市场，无论哪个市场如果能做到前列，那都是了不起的市场。当前，要特别重视和正确认识国内市场。一个14亿人口巨大市场所产生的位置，一定是具有国际影响力的。中国石材世界产量第一，在这个全球最大市场做得最好的企业，那也一定是国际有影响力的企业。同时，还需要加大对国际市场的研究。中国这么大的产量肯定需要到国际市场消化，而国际市场是分层次的，对于那些高端超利润市场中国石材企业 还很难进入，但对于中端相对利润较高的国际市场，中国石材企业势在必夺，下一步的重点肯定是这部分中端市场。

3、品牌定位。中国石材企业知道做品牌是近几年的事，能够从品牌尝到巨大收益也是近几年的事。从现在的产品价格看，国内几家品牌企业如环球、卓越同类产品的价格比普通企业高达几倍甚至十几倍，这不能不让人刮目相看。但从整体看，我们企业的品牌运作水平还是相当低的，产品创意设计理念还是相当陈旧的。考评一个品牌的价值，不是以获得什么称号为标准，根本上还要看你的产品是否被目标市场接受。品牌意味着独特的内涵和概念，意味着个性化的情感认知。做一个品牌也不是仅仅做一个形象设计就能解决问题。以低碳健康石材 为例，全国低碳健康石材生产线投资从2009年开始风起云涌，产能成倍地增长。

盘点石材促销五个给力小窍门

如何合理运用促销策略是每个石材经销商都要面临的问题。适当的运用促销的技巧，可以有效的帮助促销人员加快促销进程，更好的完成促销活动。下面九正建材网小编向您推荐五个促销小窍门？

一、“粘”：所谓粘，即要粘住顾客。在讲解时，尽量细致，尤其是卖点，要讲清讲透，要给顾客“”。将你所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，让他能认可你的观点。另外，尽量让顾客长时间的停留在你的店前。因为顾客的时间是相对有限的，他停留的时间越长，在竞争对手那里停留的时间就相对越短。并且顾客停留的时间越长，对手的心理压力也就越大，也就很容易促成他急躁的心理。这样，即使顾客走过去，由于他们急于求成，也很难把顾客留住。

盘点石材促销 五个给力小窍门

二、“挡”：所谓挡，即指用身体挡在顾客与竞争对手的中间。挡住竞争对手的视线，不让他看到你在向顾客介绍何种类型；挡住顾客的视线，不让他的目光有机会与竞争对手接触。必要时，可以让其他促销员联合围挡。

三、“拦”：即拦住顾客离去的脚步。顾客看了产品后，经常还要去看一下其他品牌的产品。这时，可运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引顾客的注意力。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给您一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你店前一个有力的理由。

四、“看”：若顾客在竞争对手的店前，如何将顾客吸引过来呢？“看”是一个方法，所谓看，是尽量寻找机会，与顾客的目光接触。一个微笑，一个手势，都会引起顾客注意。另外，通过观察，也能让你对顾客的购买层次有所了解。

五、“砍”：即砍价。当交易即将达成时，顾客多要讲价。有时若不让价，他就不买。这时一定不要生硬拒绝，而要“努力主动”地帮助其与营业主管讲价。要让顾客感到你是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，促销员要与营业主管配合默契，不要露出破绽。

与“石”俱进 石材行业构建和谐的市场

中国作为石材资源、生产、进出口和消费大国，近几年发展迅猛，拥有丰富的矿山资源、成品产量、进出口额在全国石材行业名列前茅的高时石材集团同样也发展很快。多年以来，高时石材集团在资源开发、人才培训、质量管理等方面进行了广泛的石材市场调研和摸索创新，形成了独具特色的“高时模式”。我们愿与石材业界同仁共同研究探讨石材行业健康可持续发展的方针大计和有效途径，希望能有助于明确我国石材工业的发展方向、掌握我国以及世界石材工业的发展趋势，进一步壮大我国石材工业产业。

一、市场：吃着中国碗里的，看着世界锅里的

中国市场由于经济的长期看好，因此石材作为建筑材料奢侈品，也必将长期利好。2010年的世博会更是近期内的石材盛宴，故中国市场仍是石材业的主战场。同时，中国市场经过近几年的发展，也逐渐成熟。从品种上来说，高档市场已回归理性，不再一味追求昂贵的进口石材，采用国产石材将成为趋势，因此强调加工质量标准的工程大量增多。在加工方式上采用光面以外加工面的工程也在增多，突出了石材的自然属性和质地感，追求厚重感和实用。

国际市场近几年因为经济发展良好，石材业发展也十分迅速，中国，印度，巴西三国的花岗岩和中东的大理石发展尤为迅猛。中东，俄罗斯的市场由于石油价格的飙升，购买力很强，美国市场由于石材价格的下滑，市场扩容很多。国际市场由于接单和付款完全按市场规律进行，虽然利润低，仍较适合大型石材公司品种专业的石材去发展、学习和做长期投资。

二、资源：谨慎开源，科学节流

我国石材资源丰富，蕴涵大量的花岗岩、板岩、砂岩以及大理石。然而，石材资源是不可再生的，如何有效地利用有限的资源，是摆在我们面前的严峻问题。

首先是矿山开采的问题：我国数千座荒料矿山，分布在不同的省份，不同的位置。开采的方法与技术的成熟度千差万别，开采技术先进、位置较好的矿山，浪费少，成材率高，而开采技术落后或采用原始的爆破开采的矿山，开采出来的矿料成材率底，浪费严重。在我们多年来收购的矿山中，都发现了过去掠夺性开采的痕迹，对矿山资源破坏严重，不仅影响出材率，也减少了当地税收。从此现象上来看，规范矿山的开采，引进先进的开采技

术，将小矿山开采单位纳入统一、规范的管理，整合开采资源与矿山资源，以减少矿山资源的浪费十分必要。河北承德县，四川米易县，山东荣成市的领导班子采用的市场竞标，规范化开采的方法值得推广，从某种意义上来说，还有效阻止了国有资产的隐性流失。

三、人才：系统培训，专才专用

石材加工企业的从业人员85%以上的人员是初中及以下文化程度，他们都是经验型的，大多是靠师傅带徒弟的方式走上工作岗位。过去大多数石材企业的老板，并不注重人才的培养，一味追求效益，追求利润。在前些年石材工业还不成规模，利润也较为可观，掩盖了人才素质对本行业影响的程度。近年来，由于石材业发展迅猛，产品加工的深度也不限于规格产品，更多的是工程或是异型产品，同时利润也不像前些年那么可观，因此技术能力的提高与人员素质的提升就显得尤其重要了。同时老板们完成了原始积累，也愿意用教育的方式回报员工和社会。

虽然石材是中国最大的出口建材，但目前在我国还没有以石材为主题的教育专业，数十万石材从业人员无法得到系统的专业学习。从业人员不了解石材的基本特性，不懂得材料的规划合理利用，不会看加工图纸，不理解各种安装方式对石材加工的影响等。这些都将直接影响到产品的质量、生产周期以及产品的使用。因此有必要开办石材方面的专业学科，由石材界专业人员、研究人员任老师，并结合需要开设各类基础课、专业基础课、企业管理必修课。从理论到实际、从经验到标准、从感觉到理性，将石材从业人员的素质提升一个台阶，并定期组织研讨、交流，进一步提高从业人员的技术水平与管理水平。

高时集团下属厦门分公司在厦门同安教育界和紫星专业教育机构的协助下。于2005年开办了我国第一届石材工程专业中专班，工人踊跃报名，80名额远远不够，今年将开办第二期。企业的力量毕竟有限，因此希望国家能开、函授、自学等多类石材专业课

程，促进石材业的良性发展。

四、管理：质量第一，建立标准

石材产品质量标准要求的一致性和合理性是行业生存的关键之一，作为石材行业也出台了不少的质量标准，但是否真正完全起到对产品质量的控制作用及产品质量的保证与提升呢。现在的绝大部分标准只能作为参考，将来中国的石材要走向全世界更多的地方，我们的标准是否被世界认可?更何况中国石材行业目前还没有行业生产工艺标准，因此我们更应该在产品质量的控制、产品加工工艺的指导与标准化、生产设备的改造与更新、企业管理的规范与科学上下功夫，整合分类各种企业、资源，实现标准化、产业化、工业化的发展，真正促使产品质量的保证与提高。

五、产业链：绿色产业，纵深发展

我国石材工业更多的是以纯工厂加工、纯贸易、纯矿山开采等形式存在，只有少数几家大型石材企业采用了集矿山开采、生产加工、销售一条龙的经营模式，但这些都仅限于少数石材企业的“孤军奋战”，还不能构成一个产业链。石材产业链的范围尤其广，涉及到矿山开采、石材初加工、石材深加工、石材加工废弃物的再利用、石材的销售、石材加工辅料的生产与销售、石材防护材料的生产与销售、石材安装配套产品的生产与销售、石材开采及生产设备的研制与销售、石材工程装修的设计与施工、石材工程的后期维护与管理以及物流运输等。因此我国应实现整合生产、整合营销、整合资源、整合经营，加速工业化、产业化、产业链的形成，促进石材工业的壮大与完善。

作为石材行业，无论是矿山开采不成型的材料还是企业加工出来的边角余料以及初加工企业产生的污泥等，在没有合理处理的前提下，都会对环境造成极大的破坏。现在部分

矿山或企业已将产生的不成型的材料或是边角余料打制成砂子再利用，而初加工企业的污泥一直还得不到彻底的处理，成为加工企业的一块心病。有部分企业尝试着用加工石材所产生的污泥制砖，但成果并不特别明显，在工艺处理上需要经过多道繁杂的工序，技术还不够成熟，有待进一步改进和完善。

石材加工企业的废水大部分未得到充分的处理直接排放，对生态造成极大的破坏，周边的农作物不能生长，此外，产生的噪音对周边居民也造成极大的影响。这些都是制约石材加工企业在较好的地理位置充分发展的因素。因此，可以考虑依据需要成立更多更大的石材加工园，将石材加工企业定位布局，建立起配套的废弃物处理设施，有效地对废弃物进行集中处理，必将更有利于企业的发展和生态环境的保护。

六、树品牌：规范市场，创立名牌

中国石材工业要走向更快的发展道路，还需要在国外树立标竿企业，创立名牌产品，走精品道路。名牌对一个企业来讲是至关重要的，因此应该花大力气保护和帮助集团化、规模化的大企业创立名牌，培养和鼓励小企业、还不成规模的企业走联营化、产业化、专业化的发展道路，整顿和清除不守信、产品质量低劣、扰乱市场秩序的企业。尤其是部分出口企业，以牺牲环境和超重运输为代价，取得不合理低成本，低价出口，招致国外反倾销，严重影响整个行业发展。

虽然石材的需求逐年升级，而资源的逐年匮乏，产品的创新已经摆在面前。因此，石材市场的合理调整、资源的充分利用、加强管理及提倡和鼓励产品的创新、资源的利用、产业的结构、产品的差异化创新等等就显得尤为重要。寻求更多的替代品，如人造石、超薄板及其他建筑装饰材料表面处理后有石材的效果并能耐用的材料。整合产品的结构，开发新的用途，实现小规格无用材料的再利用，补充资源的逐年匮乏。同时还需要在设备、

管理方面加大创新的力度。

中国石材行业的现状和前景

据报道，到2007年底，中国天然装饰石材在生产总量、出口总量、总出口额、国内消费总量和进口总量等方面位居世界第一。据预测，2007年生产总量有望达到2800万吨，出口总量达1850万吨，总出口额达36亿美元，国内消费总量达2.6亿平方米，进口总量达750万吨价值约12亿美元。

在意大利Marmomacc石材展会上，中国国际贸易促进委员会提供了一份中国石材行业报告，报道如下：

中国石材生产现状

截至到2006年，中国大理石产量达9亿平方米，花岗岩的产量达15亿平方米，出口总额达2.87亿美元。中国石材生产基地主要在南部的福建和广东省；北部的山东省。其中，福建和山东是中国最大的石材荒料生产和加工省份，而广东主要是加工进口荒料。这三个省份生产的石材占全国产量的85%。其他省份如四川、山西、河北、内蒙古、云南、广西、、安徽等也生产一些石材。此外，在中国的主要城市都设有专业的石材产品的销售基地。

国内三大石材生产基地

第一个基地是福建的厦门—水头—泉州一带，这一基地是中国最大的石材基地。拥有15,000家石材加工厂，5,000家进出口贸易公司，从业人数多达50万。水头的石材产量

占中国总产量的60%。水头石材生产领先于中国的石材行业，目前，位于水头的石材企业达3,000家。另外，国内的前十强企业几乎都在水头设有石材加工厂。水头将在3年内建成国内最大的石材生产加工基地。据报道，中国石材行业的大量资金都汇集在水头。水头将面临新一轮的腾飞。

第二大石材基地是位于广东的深圳—云浮一带。虽然这一基地的规模没有福建大，但是其品种多，花色齐全，闻名远洋。

第三大石材基地是位于广东的深圳-云浮一带。虽然这一基地的规模比福建小得多，但是这一基地石材品种齐全，闻名远洋。

国内石材消费市场分析

室内外装修用的板材占国内消费量的绝大多数。这些主要运用于家庭及公共建筑的装修。另外，消费者越来越倾向于采用高档石材进行装修，今年石材消费的总量也比往年有所增加。从中国石材消费发展趋势来看，今年的年消费总量将维持在2.6亿平方米。 值得关注的是，中国报道显示中国的房地产建设将持续15—20年，那么家庭装修也将持续更长时间。资料显示，中国装修行业的生产总值占GPT的15%。从这可看出，国内的石材消费量将会迅速增加。

同时，作为国内最大的经济中心、国际金融贸易中心的上海仍是目前和将来的石材消费中心。2008年奥林匹克后，北京将放慢经济发展步伐。但是，上海2010世博会、上海浦东新区、长江中下游三角洲地区的发展，将推动建筑行业的迅速发展。

国际市场装饰石材分析

近年来，中国每年进口的石材总量呈上升趋势。2003到2006年之间，中国石材主要出口到日本、韩国、美国、德国、哈萨克斯坦等国家。同时，中国分别从土耳其、伊朗、意大利、西班牙、希腊、印度和埃及等每个国家进口的大理石荒料，价值多达一千万美元。

中国石材市场发展趋势

石材不管是国内消费，还是国际贸易每年都以两位数字增长。国内建筑行业的发展不断推动着石材需求的增长。据预测，国内石材需求总量将会超过2.5亿平方米，出口额达到36亿美元，进口额达到14亿美元。2007年前几个月的资料显示，这种发展趋势不断加强。石材行业专家预测，2010年后，石材发展将面临一个转折点，由于受国内宏观的影响，中国石材的增长率将会降低10%-15% 。

石材机械进口

最近20年，国外进口到中国的石材机械总量迅速下降。每年的进口额不到3千万美元。从而使得那些意大利机械设备公司不断撤销在中国的分公司或者办事处。中国石材倾向于采用国内的机械设备，而且价钱更为便宜。

国家的调整及变动

中国石材生产、消费、进出口的发展越来越受世界石材行业的关注。随着中国实施科学发展观以及构建和谐社会等，中国石材的生产结构、进出口结构都会发生巨大变化。

第一，将会更加严格监管国内石材矿山的开发。第二，“高耗能、高污染、资源型”产品的出口将会受到更加严格的监控，从而采取取消或者减少出口退税的措施。将不再鼓励资源型产品的出口。所以，2007年中国石材的国际价格将会上涨一定幅度。 第三，为了保护石材资源，中国调整了进口关税，大理石、花岗岩和砂石的进口关税已经下降到零关税。所有这些的实施将会对全球资源的利用产生巨大影响。2007年，中国石材进口仍将稳定增长。

第四，中国将会长期从前面提到的石材大国进口大量的石材，包括大理石、花岗岩荒料和大理石板材。所有这些进口种类在中国比较稀缺，而且在中国备受欢迎，如黄大理石、红色花岗岩等。

一、基本概念

1． 石材的二次加工一般是指经过桥剪后的板材（规格板）再进行二次加工。（常指异形加工或手加工）

2． 二次加工的一些样式。

二、石材的二次加工的主要的设备与工具

线条机、磨边机、仿型机、水刀机、NC机、PC机、背栓孔机、定厚机、异形磨边机、钻孔机、挖孔机、手扶磨、角磨机、水磨机、手切机、雕刻机、焊（火烧）等一些用于石材的二次加工的设备与工具。

三、石材二次加工常见的一些方法：

定厚、磨边（小口磨）、切角、切欠、开槽、粘接、倒系面、倒角、R面、钻孔、喷沙、火烧、挖孔、小段加工、拼接、拼花、转角等。

A．定厚：是指对板材的一边或几条边的背面定厚，使其达到指定的厚度。也有的是要全面定厚。

B．小段加工（小段欠切）：是指板材的正面定厚一定的尺寸或是说板材的小口按加工尺寸切掉一部分。（小段加工一般要磨光或加工成与大面一样的表面）

C．磨边（小口磨）：对板材的小口进行磨光处理等。一般直边用大磨拼磨（因为这样没有水波纹），不能拼磨的就用水磨磨（如棋子边、法国边等）。

大理石磨料：60#——400#——800#——1200#——抛光

花岗岩磨料：50#——200#——400#——500#——800#——1500#——抛光

D．切角（变出）：按指定的角度切斜，有正切（撇面）与背切（撇底）还有八角。

E．切欠：按加工单要求根据图纸或模板将板材的一部分切掉，使其成为需要的形状。（如一般平面切欠与R切欠）

F．开槽：根据一定的深度在指定的位置拉沟。有正面开槽（如楼梯板的防滑槽）与背面开槽（如滴水槽），还有小口开槽（如干挂槽）。

G．粘接：就是将两片或以上的板用胶水粘接在一起。有切角粘接与定厚粘接，还有平面粘接。（一般粘接的背面要加力石，有的还要钻孔加钉，以便更牢固）1/2圆边（台面

较多），定厚粘接（工程板较多用法）

H．钻孔：根据所给孔的大小在相应的位置用钻头钻孔。有水管孔（如台面板的水管安装孔），PC孔（日本常用的一种干挂孔），背栓孔（一种干挂孔），边孔（干挂孔），螺丝孔（如台面板背面用于固定台盆的螺丝孔）等。

I． 挖孔：用挖孔机或角磨机，手切机等按图纸或模板来进行加工（一般孔较大或不规则或钻头无法直接钻出的孔）如台面板的盆孔；正方形或长方形的开关盒等。

J． 倒角（面取）：就是倒斜边，一般在没有特殊要求情况下为45度倒角

K． R面：弧板（内弧与外弧）、圆边。根据所给出的R（一般为半径）来加工的弧板或圆边。

L．倒系面：俗称倒毛刺，就是1MM以内的倒角，使板材的四周不刺手。

M．喷砂：钢砂（成本高，比较深）海砂（最深1MM）通过高压气体经喷喷射出来，敲打在被喷物体上，使其表面变得粗糙（如有的字体是用喷砂的，如喷花，防滑条等）。

N．火烧：氧气与可燃气体经过焊（火烧）共同燃烧的火焰去烧被烧物体，火烧板的表面粗糙。

四、加工流程

因二次加工流程相对来说比较复杂，不同的加工其工艺流程就不一样，并且有的加工顺序可以调换，（一般我们的加工时应先择工艺比较顺畅，加工比较安全，用时较少的方法）

下面就举例来说明。（开料的工艺就不讲了，从二次加工开始）

例A比如我们要加工一台面板，粘接，台下盆与水管孔，且棋子边的台面板。表面为P

其工艺流程如下：大磨压粘接边——粘接——（等胶干后）用磨边机磨棋子边——（仿好后）手工粗磨棋子边，挖盆孔——异形磨边机磨盆孔——钻水管孔——手工粗磨盆孔——水磨磨边与盆孔（修补）——（检验OK）包装

以上的工艺流程还有一些细节的地方，比如说我们在粘接前还要进行调胶，水磨磨边要换用很多的磨料（150#、300#、500#、1000#、2000#、3000#、抛光）等

例B：例我们加工一8拼大面为火烧的空心柱，要求钻PC孔干其工艺流程如下A：用圆筒锯或绳锯根据R（半径）开料，或用仿型机根据模板进行仿或NC机根据R仿形等；（后者要将料切成规格）

B．手工按模板进行粗磨，或用NC机、圆弧磨机进行粗磨；

C．手工火烧大面，然后加刷（弧形板火烧只能用手工火烧）

D．用双刀切机或电子桥切或切边机等修高度与角度；

E．用PC机钻孔，（弧形板背面钻）

F．按图拼接编号；如有几层要一层一层的拼上去；

G．拼装验货，地行必要的修补，OK后包装。

1，在本市的晚报中夹广告，，就是自己印好广告，给报社，他们夹在报纸里发行，很便宜，两角一份

2，交通台有一个装修节目，提供一些奖品，打折卡，顺带就做了广告，

3，与装修公司打好关系，多给些回扣，他们会把客户另你那去的

4，折上折，订一套8折，如果和亲戚，朋友一起定两套就7折，或加送别的东西

5，多搞一些联合，我也是做橱柜的，和一些，卖门的，卖灯的，等等联合，订我的橱柜，给他们介绍灯具，和木门，同样他们也会介绍我的橱柜。

销售人员的技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意 的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推 销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几 类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不 断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\\+人脉

公式2：成功=良好的态度\\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售 进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外 来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中， 推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期 客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有 时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不 同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户 产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合 同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

石材销售技巧 怎样做好石材店面销售？ 第一、导购人员。

凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

因此第四个方面就是导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能；第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时

应该注重个人的形象和言谈举止。

真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

第二、顾客。

每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的石材产品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人？？

第三、产品。

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品----石材，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

第四、现场讲解。

聪明的石材导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

第五、带给顾客高附加值。

顾客买产品不仅仅是为了满足基本的装饰功能需要，更重要的是石材应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时石材要环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

第六、销售建议。

在销售过程中你无法成功的将石材产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买石材之前并没有对石材了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的石材，什么石材才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择山坡，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。

第七、敢于成交。

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用----制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了

石材销售旺季 如何进行促销？ 石材行业7-10月的销售旺季，2010企业们又会以什么形式进行石材品牌推广呢?

传统的促销是否依然有效?

网络营销又是如何改变2010石材企业的销售模式?

网络营销可以实现以一敌百吗?

促销的运用有利于提高零售店知名度。运用好了，将会为你赢得更多顾客。

现代零售店必须懂得如何将自己推销给目标消费者，假如零售店在消费者心目中树立了良好的形象，那么，它就能够获得消费者信任和友谊，同时取得良好的效益。合理的促销策略可以帮助零售店迅速在市场中站稳脚跟，迅速扩大市场份额。在零售店竞争如此激烈的今天，各大零售店纷纷采用各种各样的促销策略，促销浪潮方兴未艾。所以，经营者需要牢牢地掌握全方位的促销策略，通过各种促销策略，促使零售店的商品迅速占领目标市场。

现代零售店促销经常采用促销组合策略。它一般来说包括广告、营业推广、人员推销

和公共关系这四项主要促销手段的综合应用。

1、广告

广告是零售店通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。

2、营业推广

营业推广是指零售店通过短期的刺激性手段，说服和鼓励消费者，激发他们的购买欲望。

3、人员推销

这是一种简单的、传统的利用人员进行直接促销的活动。零售店通过服务人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。

4、公共关系

公共关系是一种树立企业良好的公共形象的策略。零售店通过在宣传媒介上刊登介绍性的文章或召开新闻发布会等形式，对零售店商品或服务进行有利宣传，从而扩大知名度，达到促销的目的。

上面的这些方式都可以互相结合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其丰富的内容和特定的作用。在促销过程中，根据不同阶段要达到的不同目标，各种方式也可以进行交换。从促销的历史发展过程看，零售店最先划分出人员推销职能，其次是

广告，再次是营业推广，最后是公共关系。

在制定促销策略时，零售店的人员还要充分考虑到商品不同的生命阶段，对零售店的促销策略的要求也不相同。

1、商品的试用期间

导入商品之后，促销的重点是提高商品的知名度。为此，可以采用广告和公共关系促进消费者对商品的了解，并辅之以营业推广来促成消费者的早期试用。

2、商品的增长期间

在商品的增长期间，市场竞争日趋激烈。面对越来越多的竞争者，零售店人员的促销重点在于宣传商品牌号，突出商品特色，巩固原有市场，开拓新的市场。这个时候，主要的促销工具是广告和公共关系，营业推广可以减少。

3、商品的成熟期间

在商品的成熟期，大多数消费者已了解商品，零售店的人员要变换促销策略。广告在这时起着不断提示消费者的作用，但其作用有所降低，所以要配合营业推广，促使销费者继续购买，巩固原有的市场。

4、商品的衰退期间

在商品进入衰退期间，零售店的营销活动的重点就要适当转移。经营人员要削减促销活动的开支，宣传报道可完全停止。针对老顾客可保留提示性的广告，为加速清理留存的

货物，可加强营业推广的力度。