国际商务谈判文本的语言经济学分析

发表时间：2021-01-05T07:12:13.694Z 来源：《学习与科普》2020年14期 作者： 孔双双 于秀秀 刘洛洛

[导读] 世界经济一体化和贸易全球化是不可阻挡的时代潮流。在这一过程中，各国之间的投资和贸易往来越来越频繁。商务谈判作为商务谈判的重要组成部分和环节，越来越受到人们的重视。它的成败关系到各方的经济利益和联系。对国际商务谈判文本的研究，不仅可以引起人们对文本特点和风格的关注，而且可以在表达、思想和技巧方面为谈判者提供参考，提高谈判者的素质和交际能力。孔双双 于秀秀 刘洛洛 山东英才学院 250104

摘要：世界经济一体化和贸易全球化是不可阻挡的时代潮流。在这一过程中，各国之间的投资和贸易往来越来越频繁。商务谈判作为商务谈判的重要组成部分和环节，越来越受到人们的重视。它的成败关系到各方的经济利益和联系。对国际商务谈判文本的研究，不仅可以引起人们对文本特点和风格的关注，而且可以在表达、思想和技巧方面为谈判者提供参考，提高谈判者的素质和交际能力。 关键词：国际商务谈判；文本；语言经济学

1语言经济学

上世纪五六十年代起源于美国的人力资本研究，拓展了经济学的应用和研究领域，为语言经济学的诞生奠定了坚实的基础。1965年，美国经济学家雅各布?马沙克（Jacob Mashak）首次揭示了语言的经济性质，即语言具有相同的价值、效用、成本和效益，是经济活动中的重要工具。语言经济学在北美兴起和发展的一个重要原因是，19世纪20年代开始的大规模移民导致了人口、种族、语言和社会的多元融合[1]。部门迫切需要规划和发展语文，以满足经济和社会发展的需要。语言教育和培训的投入需要相应的资金支持。与此同时，学习者需要付出时间、精力和成本来获得它。投入和产出的经济效益越来越受到人们的关注。用经济学的思想探讨语言输入的成本和效益，产生了语言经济学的新课题。

语言经济学的研究热潮迅速影响到北美、欧洲，最具代表性之一是瑞士学者弗朗索瓦?格林，他认为语言经济学属于经济学的范式理论，经济学的概念和工具的应用研究中常用的语言变量之间的关系，尤其是那些工作在传统的语言变量。1994年，德国经济学家和数学家Reinhard Selton与美国政治学家Jonathan Pool合作，写了一本名为Gam e平衡的关于外语技能的著作，列出了诺贝尔经济学奖得主。他们将纳什均衡引入到外语技能的不同水平的分析中，并主张外语熟练的好处应该与学习一门语言的代价相平衡，或者说好处应该大于代价。人们选择学习一门语言[2]。 2国际商务谈判

商务谈判主要是指利益相关方围绕谈判主题达成协议，以协调和改善彼此的经济关系，满足贸易和交流需要的谈判过程。国际商务谈判是指来自不同国家、具有不同文化思维、情感和行为的谈判者之间进行的商务谈判。从上面的定义可以看出，国际商务谈判主要涉及经济领域，需要双方合作以最好的方式实现目标。任何一方都不能单独完成这个目标。 3国际商务谈判文本的语言经济学分析 3.1国际商务谈判文本的价值

国际商务谈判文本的价值首先体现在谈判者可以通过文本的货物，服务，技术，投资、成本、物流、支付、保险合同的条款，和其他领域的沟通和协商，建立业务合作关系，并通过文本来帮助完成业务，从而获得经济价值和回报[3]。高质量的词要意思清楚，语言简洁，语言经济，遵循省力原则。通过优化语言输出，减少彼此的文本输入，可以节省彼此的阅读时间和成本，给彼此带来精神上的愉悦。高质量的文本也善于角色转换，从对方的角度思考，考虑对方的需求和兴趣。它们不仅能促进业务的完成，实现互利共赢，还能在谈判中保持双方良好的关系，加强情感交流，建立长期的合作伙伴关系。 3.2国际商务谈判文本的效用

写英文信要强调“5C”原则，即考虑、简洁、正确、礼貌、清晰。同样的原则也适用于国际商务谈判的文本。在谈判文本写作中，我们应该把自己放在为了对方，更多地使用“You-Attitude”，尽量回避“W e-Attitude”或“I-Attitude”，尽可能简洁，用最少的单词和清晰传达最多的信息，成本最低的语言更有效的协商效用最大化，礼貌，尊重和满足彼此彼此或令人印象深刻的方法，使协商文本更有效[4]。 3.3国际商务谈判文本的费用

谈判语言和企业的生产都需要考虑生产成本。表达一篇文本所需要的语言量，就像制造商在生产经营过程中所消耗的生产要素。文本的表达力求以最低的代价获得最大的理解输出。如果把信息的传递看成是一个编码和解码的过程，那么说话者采用的是一种直接的编码方

式，这种编码方式一方面减轻了说话者的负担，另一方面使听者能够快速地解释自己的意思。信息传输不仅需要准确，而且需要最大的速度和经济。

3.4国际商务谈判文本的效益

效益就是效果和收益。经济学的成本效益分析已经渗透到人类生产生活的各个方面。收益是否最大化已成为衡量项目成功与否的重要标准。在国际商务谈判中，企业也追求言语利益的最大化。这种利益一方面可以直接衡量，如订单量、营业额、利润等短期利益，另一方面不能在短期内衡量，但可以在未来实现长期利益。谈判的成功不仅取决于短期的经济利益，更取决于公司在谈判过程中是否为对方树立了良好的形象，从而获得长期的利益。一个好的谈判文本不应该坚持自己的观点，拒绝妥协，但应充分与对方交流，利用其比较优势和创造性地提出解决方案，这样的文本可以用来消除双方之间的差距，达成协议，成为一个关键工具和手段来最大化利益[5]。 结语

国际商务谈判本质上是一种以双方利益为基础，注重交易条件，运用专业、准确、灵活的文本语言的跨文化对话和谈判过程。国际商务谈判文本具有明显的专业性和特殊性，这就要求谈判者具备渊博的知识、出色的谈判技巧和跨文化对话能力。本文语言从经济学的角度，从价值、效用，成本和收益的国际商务谈判的四个维度进行了分析和讨论，谈判文本的文本显示典型的经济特点，这将有助于谈判人员深入了解谈判文本的经济思维，提高谈判技巧和使用文本的能力，丰富语言经济学的解释力和应用范围。 参考文献：

[1]何博帆.基于国际商务谈判课程双语教学有关思考[J].当代教育实践与教学研究，2020（04）：59-60.

[2]迟学骞.跨文化案例教学法在商务英语谈判课程中的应用研究——以呼伦贝尔学院为例[J].呼伦贝尔学院学报，2019，27（06）：138-141+148.

[3]张志祥，胡小妹.商务谈判中模糊表达的功能浅析[J].海外英语，2019（24）：86-87. [4]何博帆.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].商场现代化，2019（20）：84-85. [5]合思琦，郭映秋，汤洋.国际商务谈判之非语言交际[J].现代交际，2019（19）：118-119.