招商及营销推广方案

电脑、手机的4S店

【中泰数码生活广场】

项目招商及推广方案

2012年7月

目 录

第一部分 前言 .................................................. 3

第二部分 招商方案 .............................................. 4

一、招商节点与时机规划........................................... 4

二、招商对象特征分析 ............................................ 5

三、招商总体思路 ................................................ 7

四、招商核心策略 ................................................ 9

五、招商价格策略 ................................................. 13

六、招商优惠条件 ................................................. 18

七、招商实施计划 ................................................. 20

八、招商管理 ..................................................... 24

第三部分 营销推广 ............................................... 29

一、品牌定位 ..................................................... 29

二、招商推广策略 ................................................. 30

三、宣传推广体系 32

四、招商推广步骤 ................................................. 35

第四部分 结束语 ............................................... 43

前 言

根据郴州市城市总体规划建议，郴州市场发展南延东进，将形成老城区与东南新区的城市格局，香雪板块的开发建设对于提高郴州市的城市现代化水平和城市竞争力，迈向现代化都市的行列，从而为地区经济提供一个新的经济增长点，带动和加快区域经济的发展都具有重要意义。

本次是项目深化招商，项目的招商和营销推广是否成功，将直接决定项目的市场基础稳固性，对目前销售具有不可估量的作用，具有举足轻重的决定。为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的，我司在上一阶段的调研与定位的基础上，客观分析本项目的机会点、竞争环境、郴州商业发展状况及数码等行业状况，结合香雪片区的整体发展进程

与需要，凭借专业的知识、丰富的经验，制订出项目的招商与营销推广策划方案。本方案注重实用性、可操作性，务求对招商与销售的实际操作起到指导性的作用。

第一部分 市场分析

一、郴州IT数码市场分析

一）三分天下，共生共荣

从北湖路与人民东路交汇处的锦香百货处至桔井路一带，聚集了新星源手机数码连锁、新华数码港、移动、联通、诚信通讯、多普达、OPPO、三星、诺基亚诺等众多手机、数码

连锁卖场、品牌专卖店、二手手机交易市场及数码配件门店，经过多年的市场培育，成就了郴州真正意义上的手机、数码一条街。

凭借郴州火车站的物流及人流优势，郴州电脑城一直占据着郴州IT市场霸主的地位，随着华鑫电脑城，远大电脑城的没落之后，宏达数码电脑广场的崛起也丰富着该区域的商业功能。随着城市经济的发展，各大知名电器卖场的先后进驻郴州，以国美、苏宁为代表的全国性连锁卖场、通程、托普为代表的本土3C卖场，占据着郴州中心城区位置，依靠品牌优势，其卖场成为各TI数码商家的青睐对象。

二）强势品牌不强，二线品牌走高

强势品牌不强，二线品牌走高是郴州IT数码行业的另一大特色。对于强视品牌如、等，在郴州做得并不好，究其原因，还是跟上家采取的“放开”有关。好品牌不给独家，谁都可以走货，价格上没有优势，再加上郴州离广州、深圳都很近，串货现象严重，价格混乱，不是独家代理，商家根本就不愿意花力气去培育市场。相比一线品牌，二线品牌反而更有市场，它的价格没有那么透明，又是独家代理，利润较高，经销商更愿意去投入，去培养市场。

三）数码不进电脑城

在调查的过程中，发现一个现象：电脑城里鲜少看到数码产品的销售。除了一些店面有寥寥几款的数码相机、数码摄像机等产品外，很少有专营数码产品的商家，相反，专门经营数码的店面多集中在路和人民中路。据了解，IT卖场销售的的数码产品，只占到整个市场的1/4左右。

四）信息化高≠普及率高

在湖南，郴州的信息化始终在走在前列。受广州、深圳等沿海城市的影响，郴州的信息化建设起步较早，几年来，郴州先后成立了一些大型的信息化企业，有高斯贝尔等这样的通讯产品生产基地，给信息化建设奠定了坚实的基础； 而与高信息化不符的是，郴州的电脑普及率一直偏低，拥有电脑的市民只占总人口的40％，拥有数码产品的人数更低。除了商家自身的宣传力度不够、消费者的购买欲望不强外，这也和郴州的网络建设有着直接的关系。网络建设的逐步完善，使得网吧的带宽、速度都比较快，满足了很大一部分消费者的需求。不过，随着经济的发展，郴州市场容量很大的，加上流动人口多，需求也多。

目前，郴州IT数码零售业并存三种经营业态：摊位制市场、专卖店场和专业卖场。尽管摊位制市场存在着诸多弊端，譬如：信誉低，纠纷多、假冒伪劣现象严重、本小力单、抗风险能力差等，但业界普遍认为，摊位制市场在一个较长的时期内仍有生存空间。电脑城等摊位制市场目前仍然生意兴隆就是一个佐证。专卖店则因为主要体现品牌优势，相对于电脑城的“兼售”，消费者更加相信这些店面的“专营”。

郴州目前IT数码市场主要集中在老城区人民路、火车站及各大3C卖场，作为一个3、4线城市来说，除了3C卖场的产品商业兼容性较强外，其行业兼容性并不强，人民东路区域(华盛）主要以手机销售、交易及配件服务为主，火车站电脑城的重点还是IT产品的销售及服务，郴州并未形成一个真正IT与数码融为一体的销售平台，随着城市经济的发展，郴州也需要一个真正意义融合IT、数码、通讯与一体的商业平台来满足市民的需求。

二、本项目的可行性分析

一）城市发展的必然趋势

目前郴州市区现有的数码卖场大规模的只有二家—郴州电脑城与宏大数码广场，位于火车站区域，虽然辐射范围广，知名度和影响力大，但是其市场管理统一性差，租金较高，硬件设施跟不上，业态布局混乱导致其发展空间趋于饱和已经不能充分的满足市场需求。反观南城区域，随着城市“南移东进”，大体量高档住宅的开发，商业氛围的逐渐成熟，并无上规模的数码卖场及相关 IT 类品牌，缺乏区域主导力量的实际情况下，随着郴州逐步成为大湘南核心中心城市，本项目发展数码卖场覆盖整个郴州，并辐射整个大湘南有着巨大的市场存在发展空间。

二）产业发展的必然性

IT 数码产品销售的专业化、集聚化成为未来IT数码零售业发展的必然趋 势。一是在经济主体上，向企业化、市场化发展。二是在经营方向上，向专业化、品牌化、集聚化发展。三是在经营手段上，向信息化、网络化、品牌化发展。随着 IT数码产业的高速发展，传统功能单一的IT卖场、数码城难以适应新的竞争形式需要，在新的市场需求环境下，市场格局也面临调整，品牌专营店、专营代理店、电脑卖场单体店、IT 卖场连锁店、兼营IT 产品的家电连锁等各种数码产品销售终端的作用将产生变化。以物业资源为纽带，整合 IT数码行业资源，把高科技产品的销售做成类似现代商城的规范形式，未来电脑城将进一步凸现商家和厂家双重保障的特征，将 IT 数码卖场与商场经营结合，实现在环境与质量上都可获得保证的新的IT 数码零售模式，而自营为主和能够给客户提供双重保证的管理型数码广场是未来发展的可能方向。

三）市场需求的必然选择

随着 IT 产品的不断更新换代，数码产品新应用领域也不断出现，包括办公数码产品、家庭数码产品等为代表的各种 IT 数码产品需求，产品门类全、应用要求高、涉及用户广。IT 产品的消费朝着潮流化、时尚化、前沿化趋势发展，这需要涵盖行业内完整的产品体系和完善的产业链的大型数码产品综合广场，同时综合性数码广场的建立为消费者提供产品齐全、服务完备、环境舒畅、品牌满足等功能的一站式选购中心，同时数码广场还涵盖了一批品牌 IT数码产品的代理商、经销商、直销商，不仅为消费者提供质量上乘的产品，而且可以提供完备的售后服务，提升 IT 数码产品品牌的同时也提升了数码广场的品牌认知度，另外通过数码广场的各种产品的代理商、直销商，还可以以最为迅捷的反应速度上架一线 IT 数码产品以更好的满足居民工作、生活、娱乐等各方面的需求。

第二部分 项目定位 一、主题形象定位

电脑手机的4S店 在定位：1期电脑城的深化到IT的纵向领域，突出电脑与手机；

4S：郴州对4S的熟悉与联想；

高规格：差异化定位；

前瞻性：项目形象创新化、硬件设施商场化、经营业态专业化；

项目定位于现代化专业数码卖场（数码生活广场），作为各商户及经销商的展销平台，其具备现代化卖场的各种配套设施，软硬件明显优于传统数码卖场及批发市场，满足品牌主力经营户的普遍需求，同时建设高度的信息化平台和IT 维修中心，并与强大的第三方物流和第四方物流合作，用方便的售后服务和高效的物流支持立足郴州并伺机争取更大的产品辐射。对于数码产品经营业态的规划，选择有足够市场辐射广度和深度的专业品类，以市场增长和市场集中度为指标，选择市场成熟的数码产品品类，合理全面地规划品种，与现有其他数码卖场形成差异化定位，争取足够的差异化竞争优势。

本项目优势主要体现在软硬件配套功能优势、综合服务优势等方面，在项目形象、硬件设施、经营业态上下功夫，在配套功能上，本项目以优质的售后服务、快捷的信息流为主导，以提高流通效率为目标实现其强大的商业功能。

本项目根据定位对项目进行创新性的规划设计，在规划上遵循充分提高楼层店铺利用率、确保弹性发展空间和可持续发展空间、在设计上利用数码城规划的最新理念结合创新性的建筑规划原则，做到现代化、人性化、经济合理性、技术可行性，充分体现项目的优势。

二、业态定位

根据本项目的竞争优势与需求分析，本项目业态定位以产品的完整度及生态链的完整性为依据，涵盖品牌电脑专区、品牌数码专区、品牌手机专区及手机综合区、游戏电玩、数码展示体验中心、配件耗材区、二手数码产品交易专区、维修区等，同时配以网络配件及耗材，安防用品，通讯设备等业态。

由于整个项目总面积的体量，在数码行业来说，规模在整个郴州是最大的，根据项目目前的实际环境条件及开发定位。建议项目的产品定位为：

数码生活广场

三、功能定位

郴州人的数码城 郴州人的数码学校 郴州人的游戏厅 郴州人的电子书房 郴州人的宠物情人场

通过构建电子产品生态链的完整度、产品的完整性，以降低消费者搜寻成本、购买风险、讨价还价成本等购买成本，提高消费者兴趣，充分满足辐射区域消费者的便利性购买需求，通过制定合理的租金价格，提供完善的配套服务，充分满足经销商及生产厂家的需要，发挥体验式营销的特点，展示电子产品的特征及功能。

数码产品主要面向学生群体、白领阶层，对电子商务的接受度高，数码产品与互联网的无缝连接及产品的特征也适合在网上销售，本项目推动数码产品电子商务的发展，通过与世界知名的电子商务企业合作，建立电子商务平台（天猫郴州体验中心），利用互联网和后台数据库系统搭建企业与采购商的虚拟交易平台。协助企业进行网络电子信息查询、商业推广宣传、网上订单文件制作、定单商议及管理、视频通讯等，增强业务拓 展能力、

商业沟通能力和客户管理能力，帮助企业通过互联网突破传 统商贸的局限，进一步做大电子数码市场。

第三部分 招商方案 一、招商节点与时机规划

“良好的开始是成功的一半”，入市时机和方式把握得好，才能产生好的招商开局。项目即中泰数码生活广场的招商与推广，其招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：

一）项目入市宣传时间

手机\\动漫区招商 应选择在正式招商前1个月入市宣传，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。

二）准备充分后入市

入市前必须对招商中心进行广告形象（大量海报）装修、项目周边环境进行局部整改修饰（冲击性空号：电脑手机的4S店，让郴州阿凡达动起来；；；手机动漫招商），让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。

三）猛烈造势入市

目前香雪板块的商业氛围欠缺这一现状，告诉我们“无造势即无市场”。入

市前的宣传造势与形象展示，在前期的电脑招商中对客户心理具有较大影响，因此在本次手机招商入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫。

四）有目的入市

根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高发

展商的资金利用效率。（最好引进商家，我们投入综合配套，轻易不要经营手机）

五）有控制入市

根据租金策略等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均

衡、有序的招商目标。

本项目 “在原来办公区划出动漫运营招商区”，以核心流动人流（主力店、一级品牌）的入驻来带动整体销售。

我们打造的是数码生活广场，本次招商操作思路是：通过体验区\\配套区在各层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动各层的出租以及顺利完成出租价格的初步拉升。

六）招商节点控制

综合以上因素，根据项目运作的要求确定本项目从12年8月份开始入市筹

备及预热，12年9月份开始进行主力店（配套）的正式招商，12年11月开业迎客。

二、招商总体思路

经营业态布局规范了本项目的硬件功能，而招商与经营模式则是完善了本项目的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，中泰数码生活广场才能获得良好的招商和经营成果。

一）打造“个性4S店”商贸枢纽平台

无论是数什么样的数码广场，经营者是不会掏钱去买一个概念的，他们要买

的是概念带给他们的回报，这是商业项目不同于住宅项目的一个重要特征。

郴州现有的数码卖场如电脑城、新星源等以单一、明确的利益点切入市场，

这种定位目标准确，命中率高，在细分市场上迅速崛起，但牺牲太大！为了突出一个利益点，而将项目定位于一处狭小的市场区隔，对后期经营很不利。

中泰数码生活广场要真正做成郴州第一个综合性IT数码产品展贸中心、体

验中心，招商策略要具有可操作性。因而在招商过程中不能单纯地宣传本项目的特点。

通过对郴州市场进行考察及对全国发达城市相关市场的研究后，我司提出将

本项目打造成一个“4S店”的招商策略，突破郴州数码目前卖场的特点（无配套、无个性等），以“4S商贸枢纽平台”吸引经销商，全力争取商家的支持。

二）多元招商

为统一形象，尽快繁荣市场，应采用多途径统一招商的原则。对于投资者已

经购买的一楼商铺，应采用“返租”的形式，进行统一招商。

中泰数码生活广场的招商可采用联营和租赁等方式展开，其中主力商家和大

型品牌商家可采用联营方式展开，中小商户应以租赁为主。

三）统一经营

中泰数码生活广场应采取统一经营管理（统一形象，统一导购）的模式，杜绝单门独户、单兵作战的散乱模式，由经营管理公司进行整体推介，协助进驻商户经营。

强势广告支持，形成强大的宣传攻势，广而告之，让全郴州市民都熟知本

项目，吸引其来此消费。

全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的

购物天堂。

定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。

四）完善

本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在的优惠和保障上，提升

软环境的市场竞争力，并同时强化商户统管措施，提高经营管理和物业管理水平和能力。

1、统一形象统一管理

积极开展招商；为商户整合行政上所有的相关资源，让相关机构和部门为项目内的全体商户提供专项的相关服务，中泰数码生活广场的商户就有了更多的经营保障，经营信心自然更加高涨，为本项目的经营工程添加了一个重要的砝码。

2、建立信用中心（包括先行赔付）

在传统数码商场经营中，有部分不良商户为了短期的利益，不惜用欺骗手段从消费者处获取更多的收益，在市场上造成极大的负面影响。同时，随着各同类商场竞争的日趋激烈，公正、公平和公开的诚信经营则成为了竞争的最重要制胜法宝。

与传统数码商场不同的是，中泰数码生活广场将在行业内建立起“信用平台”。建议经营管理公司为商户设立专门的信用中心，为每一位商户设立信用档案。同时建立一套完善的诚信经营监督机制，定期和不定期对商户经营状况进行核查，将商户的经营诚信状况记录在案。信用中心定期公布各商户的诚信经营状况，并分别对不同优劣状况的商户实施一定的奖惩制度。对多次没有达到诚信经营指标的商户将实施建议撤场等措施，确保中泰数码生活广场的诚信经营样板形象。

3建立行业同盟

与部门、行业协会、银行、物流公司等建立良好的合作关系，将积极提升经营者对项目经营的信心。

比如：郴州电子竞技协会；郴州淘宝朋克俱乐部；郴州个贷（小额消费贷）服务。

4建立宣传推广基金，统一推广，品牌化运作

建议本项目建立宣传推广专项基金，多途径、多方式的推广中泰数码生活广场，同时推广场内各经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品牌，令经营者感受到本项目与其是利益捆绑、同舟共济的，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。

三、招商原则

一）体验区优先布局

本项目应采取“体验区优先布局，再全面招商”的基本策略。在执行过程中，

要提前布局，其它随后进行。

配套服务是本次招商吸纳客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。打造4S店，主要有两个原因：第一，体验商业项目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响，可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。第二，招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐冗长的拉锯式谈判。

因此，本项目的主力商户应该优先布局，应该焦点打动市场，即用核心

来带动次主力店和中小商家。核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。

二）动漫区带动招商

动漫可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。

本次招商可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌连锁、数码行业的品牌商户进场经营，以带动促进对其他商户的招商。

在项目的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户，以刺激其他目标商户的经营需求，促进本项目的招商。

三）分区域招商

本项目定位为郴州第一个综合性IT数码产品展贸中心、体验中心，是以数

码为主题的商业广场，由于郴州是一个内陆城市，数码产业不发达，本项目应进行分区域招商，同期于大湘南及长株潭等数码产业强市开展。

四）分行业招商

本项目包含银行、电信、服务等社区配套性质的业态业种，涉及的行业较

多，在招商时应按行业分类进行集中招商。

五）加盟招商方式

国际国内品牌有拓展需求，需要发展加盟，而郴州及附近地区的投资者亦

希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务，为知名品牌与投资者

之间搭建一座桥梁，从而达到满足双方需求以至双赢的目的。

六）定向招商

由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚，本项目的主题性较强，对商家

的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。定向招商是指我司招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。

七）总量控制原则

在中泰数码生活广场的招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。在

市场发布信息，项目某一区域整体出租，从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面。并在项目招商过程中，通过分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。

八）以外压内原则

以外压内，以外地（手机）成功招商促进本地（现电脑商户）招商。

本项目应设立示范经营区，这将对项目的整体经营起到关键的示范作用。

示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。示范经营区主力引进外地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。

建议与知名数码连锁品牌结成联盟，在行业中奠定权威地位，通过行业品

牌的积极带动，为项目招商造势。

九）优惠招商（比如软件服务，游戏配套等）

优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当

的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。

优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，

其作用较为明显。

四、招商对象特征分析

一）中泰数码生活广场（手机）业态业种分布

C区 动漫（办公区） 约1000㎡ A区 品牌区、杂牌区、连锁手机卖场 约2000㎡ B区 手机、电脑、IT维修中心、游戏电玩 约800㎡ 办公设备，网络配件及耗材、配件，安防用品，通讯约500㎡ 设备等 二手数码产品交易中心 约500㎡ （初步划分，可根据实际招商情况进行规划调整）

二）招商对象定位

因本项目（针对全部卖场）定位于“数码生活广场”，经营者定位为：

国内品牌数码大卖场

国际知名品牌数码类代理商或加盟商

粤、湘、赣等地的品牌代理商、加盟商

湘南地区数码类中小型商家

郴州本地中小型数码零售商及经营者

三）招商对象分析

1数码连锁品牌

1）正在或准备发展郴州地区市场的数码类品牌连锁

2）郴州本土地区的数码品牌

郴州地区本土数码品牌的首要目标是先巩固本地市场，做大做强再图向外发

展，且它们对本地市场的了解程度较外来品牌有一定优势，本项目在招商过程中也不应放弃对本土品牌的考虑。

2动漫主力店

招商范围应锁定在知名品牌，但厂家直营的可能性较低，因此我司建议可为知名品牌寻找代理商，为两者牵线搭桥，而对于发达地区的知名代理商，则说服并协助其发展加盟商。

本项目只有引入知名品牌主力店，才有成功招商与经营的资本与基础。

3数码品牌（类山寨品牌联盟）商家

数码品牌商家的招商方式与主力店类似，招商对象以代理商与加盟商为主，招商区域以湘南地区为主。

4一般商家

以郴州地区的中小型商家为主，只要主力店确定进驻，就为本地区的中小商家注入了一剂强心针，彻底打消其经营上的疑虑，并将发挥出羊群效应，促进招商进程。

五、招商价格策略

一）招租价格定位

1销售楼层及面积（详见招商部）

2可比项目租赁价格及权重

对比项目 手机1条街 火车站电脑城 宏达电脑城 苏宁电器 国美电器 所在地段 人民东路 火车站附近 火车站附近 国庆北路 人民西路 175元/㎡ 首层（或临街铺面） 150元/㎡ 110元/㎡ 35元/㎡ 150元/㎡ （手机257/（手机250/㎡，数码94/㎡，数码50/租赁均价 ㎡） ㎡） 权重 30% 30% 20% 10% 10%

3各项目修正系数比较表

手机1火车站宏达电苏宁电国美电对比项目 本项目 条街 电脑城 脑城 器 器 所在地段 香雪路 人民东火车站火车站 国庆北人民西路 附 路 路 对比要素地理位置 20% 1 交通因素 及权重 人 流 量 15% 1 15% 1 商业氛围 15% 1 建筑规模 5% 1 项目品牌 5% 1 经营档次 15% 1 配套服务 10% 1 总修正系数(各系数*各/ 自权重结果之和) 1 4各项目修正价格如下表：

由于本项目一层经营电脑商品，整体营运后一层A区与二层A区的

商业价值非常接近，因此计算二层A区招租均价：

A区租金均价计算表

表5-1-4

序号 ① ② ③ ④ ⑤ 租金均价 修正率(1/修修正价格 比较项目 权重 正系数) （元/②×③ ㎡·月） ④×① 修正价格×权重 手机1条街 30% 50 49 火车站电脑30% 城 110 96 宏达电脑城 20% 35 33 苏宁电器 10% 175 151 国美电器 10% 150 135 项目一层B区的租金均价（按建筑面积） 我司对人民东路区域、火车站电脑城、宏达电脑城、苏宁电器、国美电器等可比商业物业的综合情况进行深入的调查、对比及分析后，通过上述方法初步推算出项目二层A区的租金均价为：

79元／㎡·月

5租赁价格定位

采用商业定价普遍规律，一层B区︰一层C区︰二层A区︰二层B区=100︰70︰60︰40，得出一层C区、二层A区、二层B区月租金分别为：55元／㎡与47元／㎡与31元／㎡。

由于一层A区与一层B区的商业价值较为接近，一层B区︰一层A区=100︰90，得出一层A区月租金为88元／㎡。

租金定价汇总如下：

一层A区 88元／㎡ 一层B区 79元／㎡ 一层C区 55元／㎡ 二层A区 47元／㎡ 二层B区

31元／㎡ 以上的商铺销售价格与租赁价格仅供现阶段参考，最终的价格将根据销售与招商周期安排，结合市场变化情况确定。

作为由专业商业营运公司运作的专业数码卖场，为体现品牌优势及便于体现不同招商阶段租价的差异性以及对品牌商家的区别，建议在上述基准租价的基础上平均调高30%，作为对外公开招商的面价，在招商过程中将视具体情况在面价的基础上给予租户10-30%左右的折扣。

6租赁合同期

市场行业租赁期限分析表

对比项目 签约年限 备注 考虑租金上涨因素，基本一年一签，移动、联手机1条街 1年一签 通等合作商2年一签 郴州电脑城 2年一签 1--2楼每2年上涨5%，3--4楼租金不变 宏达电脑城 1年一签 品牌发展，各方面条件比较优惠 苏宁电器 1年一签 每年根据卖场位置进行品牌调整 国美电器 1年一签 每年根据卖场位置进行品牌调整 建议本项目的动漫主力店签订5年合约；社区配套性商业签订3年合约；数码行业的商家签订2年合约；

二）针对业态招商价格策略

1针对主力店：它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点与项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠。

2针对品牌店：它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑以

接近面价或略低于面价5%～10%作为招租标准。

3针对散户：它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以接近面价或略

高于面价5%～10%作为招租标准。

4针对专业店：它是项目整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业

态在面价的基础上作相应调整。

三）针对不同因素差异招商价格策略

本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。

1位置差异

按商铺门前经过人流量大小，各楼层商铺位置优劣的租金单价差异如下：

一层A区：差价比例在10-50%之间。

一层B区：差价比例在20-50%之间。

一层C区：差价比例在10-45%之间。

二层：差价比例为10-35%之间。

2视觉效果

消费者在中庭位置可直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺，差价比例控制在10-15%之间。

3门面尺寸

内铺中门面长度大的商铺租金单价高于门面长度小的商铺，差价比例控制在4-8%之间。

4流通情况

人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比例控制在3-5%之间。

四）保证金策略

建议向经营者收取3个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场

时予以退还。

五）租金递增策略

经历了头2—3年的守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在第3—4年续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%—10%。

六）租金缴纳策略

建议租金缴纳采取半年交或者年缴二种策略，为快速回笼资金，年交可在租金上予以免租优惠。

六、招商优惠条件

一）免租

中泰数码生活广场所处的香雪板块目前属于快速开发阶段，但人口数量偏

低，商业气氛缺乏，基于此，要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。经营者在此立稳脚跟需要一定的时间，本项目要做强做旺，首先必须使经营者能够生存并持续发展，因此在项目开业初期，必须给予租户足够而合理的免租期。建议本项目出租签订底线为2年一签，一般免租期为3个月。

二）送装修

建议本项目可推出送装修的优惠措施，作为与知名品牌或其特许经营商、代

理商等的合作形式，以落实有号召力的知名品牌进驻本商场，并藉此吸引其它品牌商户及经营者。实际操作中可聘请装修设计公司，按个别优质品牌经营者的设计意图进行设计与装修，为其承担50%费用。

小型店铺为体现统一性，可提供标准的装修，如店铺的标识、岛柜、地板等，对装修费为其承担50%费用。

三）扣点

扣点即从经营者营业额中按比例提取一部份作为商场的回报（含税），发展

商与商户共同承担市场风险，共同分享利润。我司认为我们应尽量选择有潜质的知名品牌，对其受欢迎程度及营业额有信心，利用优惠的扣点方式，与商家共同分享利润，更有机会成功突围这个市场，利用知名品牌入驻作为号召力，吸引其它有实力的商家进驻本项目。现时在郴州，已有一定数量的知名品牌入驻数码市场，但本项目所在的香雪板块有着广阔的开拓空间潜力，如何才能引进适合本项目的品牌？在零售市场，一般有知名度有商誉的商家对在某区域开拓新零售网点都持谨慎态度，除了天时、地利、人和等各方面配合，优惠合理的招商条件是必不可少的考虑要素。采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功

运营本项目的决心与信心，双方是共存共荣的，从而坚定商家的信心，促使其进驻。

为了吸引知名的外地大型品牌，我司建议个别有号召力的大型商户可采取扣点形式计算租金。

四）税费优惠

向及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠，提供方便快捷的一条龙服务，让在此经营的商户受益，发展商可承担商户第一年50%的税费，第二年20%的税费。

五）管理费

按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用包括空调费、清洁、保安、商务维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金等。管理费条款也可作为协商合作的酌情优惠条件。发展商可承担商户第一年20%的费用。

六）旧客户介绍新客户

已承租的客户介绍新客户入驻商场，给予老客户一个月的租金奖励。

七）特定时间签约优惠

在招商推介会或其他特定推广时段中，可对前若干位签约客户给予一定优惠，如租金折扣9折，管理费9折优惠等。

八）宣传推广费用

本项目要创造和保持浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用可包含在租金或管理费中，更可单独作为一项来收取。为了更好的引进商家，宣传推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的另一斟酌条件。建议年度推广费用为每年租金毛收入的10%。

九）赠送广告位

建议对本项目的知名品牌商家赠送2-6个月的外立面或室内灯箱广告使用权（广告发布费、制作费、电费等直接费用租户自行承担）。

七、招商实施计划

招商是商业物业开发经营的关键环节，为了引入适合本项目经营定位需要的商家进场经营，本项目招商需要一段较长的时间，在招商开始前首先应制定好招商实施计划，这样招商活动才能有条不紊的进行。

一）招商排查 1时间

2012年8月上旬

2目标

明确操作方向，明确并锁定目标商家类型及区域范围，列出目标商家名录与基本资料。

3内容

明确项目目标后着手进行该阶段招商执行方案的确定，并作出第二阶段的执行方案的准备。

在进行招商时，必须先了解目标商家的分布特点、背景资料、招商意向等

信息，然后才能根据目标商家的实际信息特征制定相应的招商策略和招商方案。要了解目标商家的实际信息特征，就必须进行招商调查。

本项目的目标品牌主力店及各目标商家的分布特征、信息渠道等有较大的差异，有的目标商户在郴州地区设有分店，有的则主要分布在其他城市，有的还需要通过行业协会等渠道才能了解其信息。在进行招商调查时，应根据本项目已确定的招商方向，大量搜集商家的信息资料，并主动与之联系，向其派发宣传资料，获取其背景信息，了解其招商意向。综合分析各种信息资料，制订相应的招商策略及实施方案。

4主要形式

电视广告投放，针对性的DM直邮及单张的派发。

招商中心的启动。

二）内部认租 1时间

2012年9月

2目标

进行主力商家与重点商家的接洽、谈判工作，商家认租登记面积占可租赁面积的25%。

3内容

内部认租期的主要工作任务是，采用定向招商的方式，主动上门与目标商家联系，与品牌主力店、重点商户进行接洽、谈判，同时对一般商户进行招商登记。内部认租是招商活动的重要阶段，了解了主力商户及重点商户的意向与需求，进行有针对性、有策略性的说服与谈判，为成功将其引入奠定良好基础。

内部认租期，在收集大量商家信息的基础上，要选定、确认主力商户、重点商户的招商对象，以明确招商目标，同时为了增强目标商家入场经营的信心，还要根据本项目的地段、经营定位、经营规划等特征，针对不同类型的商户进行市场机会分析，从而提高招商的说服力。在招商过程中，不但要有充分的说服理由，还要注意招商技巧的训练及招商进度的控制。为了选择适合于本项目经营定位需要的商家入场经营，内部认租的期限相对较长。

4主要形式

与数码类连锁大卖场、大型品牌厂商区域代理商家及重点商户进行接洽、谈判。

启动招商推介会。

行业杂志、报刊的软性文章对“4S店”进行深度报道。

电视广告投放。

行业杂志广告投放，DM直邮及单张派发。

三）公开招商 1时间

2012年9月—2012年11月

2目标

完成70%以上的招商目标。

3内容

公开招商，即全面招商，指本项目所有的商铺全面对外公开招商，既要引入重点商户进场经营，又要吸引一般商户前来租赁。公开招商早期落实主力商家的合约签定，这就相当于完成了招商工作的主要部分，并且对其他商户的招商还会具有极大的促进作用。

公开招商期间，要运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息，吸引目标商家前来咨询、洽谈、租赁。同时，还要运用现场招商、定向招商等多种招商方式开展招商活动，并基本完成招商任务。公开招商期间，由于前来洽谈租赁的商家可能比较多，为了保证引入的商家符合本项目经营的要求，还要加强对目标商家的确认及招商进度的控制工作。

4主要形式

进行主力店以及合作公司或组织（如物流、银行、行业协会）的系列签约活动，提高项目的热度。

通过外来品牌主力店的引入，营造一种压迫感，刺激本地目标商家踊跃进

驻。

引入品牌经营大户，建立经营示范区。

对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力。

组织招商推介会、品牌商户签约会。

建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应。

行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM等立体宣传轰炸。

四）开业准备 1时间

2012年11月—12月

2目标

在开业前的两个月时间里，是招商工作最为紧张的时候，争取开业时整体招商率达到85%。

3内容

完成大部分招商工作任务后，还要为项目的顺利开业做一些准备工作。开业前，应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，以树立本项目的形象，提高知名度，并营造良好的开业气氛，在开业时能够吸引大量的人流前来参观、购物。同时，还要跟进、控制商家的装修进度，敦促商家按时开业，确属难以按时开业的，要将商铺遮挡起来，并标明预定的开业日期。

4主要形式

运用行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，将项目开业信息广而告之。

举行新闻发布会，公布开业信息，邀请主力店及品牌商家参加。

利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾铺招商的广告或信息，趁热打

铁，尽快消化余下的商铺。

第四部分 招商推广

一、招商推广策略

本项目的招商推广，是一个不断提升目标商户对项目经营信心的过程。这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上，并使目标商户有充分的理由相信：本项目是一个引领市场的项目，并能够在短期内做旺，后续发展潜力巨大。目标商户心理期望不断提升，形成势能，在能量积蓄到一定程度的时候，再开闸泄洪，集中引爆市场，实现招商目标。

一）点渗透式策略

本项目的招商应采用点渗透式策略，这是招商的重点策略，主要体现为点对

点和重点深入攻破，是直接面向客户的渗透式策略。

1直接上门拜访

招商人员直接电话联系、上门拜访或邀请面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件，项目定位、经营优势、消费潜力和发展前景等。

2DM直邮

采用DM直邮，直接向目标商家客户发送邮件，尤其是对大型主力店等商家，要求有更为详尽的DM邮件，并且有专人联系跟进。

3重点商家突破

重点商家，特别是针对经营大户必须重点突破，要求有专门的招商小组负责洽谈与招

商。

二）充分展示策略

项目现场包装是项目推广的关键，由于项目区位并无太浓厚商业基础。通过现场的包装，营造强烈商业氛围，强有力塑造项目商业财富的形象。

1建立招商中心（海报氛围）

在项目现场设立招商中心，项目现场招商中心全方位展示项目的场所。

2建立体验示范区

塑造体验示范区，让经营者能够清楚看到未来的的经营情景，建立对项目的信心。同时可以通过协商引进品牌店，建立品牌示范区域。

3定期举行多样的活动

在主要的招商节点举办大型的表演活动，各品牌商家与品牌产品率先展示，通过大型展示与表演活动，强势制造气氛与汇聚人气。（在香雪公馆前坪广场举行产品促销类活动）

三）品牌策略

利用发展商的雄厚实力与强大背景，进行招商推广，并通过专业杂志、报纸、电视、网站等媒体专题报导，塑造项目品牌，打造项目知名度。

四）高调入市策略

根据项目定位，入市时必须与权威部门和权威人士联合举办相关推广活动，突出发展

商铸造“4S”的决心，并奠定项目绝对权威的市场地位，抢占市场的制高点。

五）造势策略

在媒体上以高姿态发布广告宣传和进行软文炒作，强势炒作项目“4S”系列剖析“数码生活”的形成对经营者、行业乃至区域经济的影响。

六）与媒体深度合作策略

本项目提出了鲜明的“IT数码产品展贸中心、体验中心”、“数码生活广场”“品味数码、文化数码”等全新的产品定位、形象定位和价值理念，因此必须借助媒体，对项目理念进行深入解析。除了常规的广告投放外，主要通过在媒体形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。

二、宣传推广体系

一）以针对性媒介为主，大众媒介为辅

本项目不同于一般性的项目，不是依靠广告量来获得项目信心的传播。一般住宅或商业项目的目标群体主要是大众群体，通过广告的大投放量来引起市场的注意，因此主要选择大众媒介。而中泰数码生活广场的目标经营者为专业型的客户群体，他们更多的是注重专业媒介和特别场所的广告信息传达。因此，本项目追求有效的广告投放量，不仅依靠大众媒介，更应运用针对性媒介，如户外广告、DM杂志、行业杂志等。

二）大众媒介选择 1户外广告

建议包装香雪路，对主题式商业尤为有效。

2《宠物情人报》

报纸广告不宜多，应适量，利用其覆盖面广的优点，主要目的在于广而告之，向社会大众进行项目的形象推广，引起社会注意，营造一种氛围，借此吸引目标商家，起到聚焦的作用与效果。

三）通过独创的方法，建立会员的阵地

以俱乐部的形式建立网络平台组织，积极开展会员活动，利用会刊形成会员内部信息畅顺沟通，实现市场信息与项目信息的点对点的传播。

四）通过多种活动来实现宣传的多样性

充分配合项目的招商进度，不同的招商阶段，产生不同的宣传计划，产生不同的侧重点，我们要使项目给人的信心能够充分地渗透，让目标商家从多层面，递进式获得项目信息，加深对项目的认同。

1开展针对性的网络代理招商

融合项目特点、特色以及郴州数码市场品牌空白点，开展天猫体验店代理，卖场进行合作。

2开展公众活动，扩大项目知名度，提升品牌知名度

在中泰举行《网络生存大挑战》系列

结合并寻找引起社会公众关注的焦点市场，利用公众的聚众效应，积极吸引眼球，形成炒作话题，成为新闻报道的焦点。

3设置固定活动，健全会员型组织进行招商

通过中泰数码生活广场的俱乐部会员网络组织的成立，针对会员开展每月固定的会员活动。一方面传达项目信息，利用泛招商团队实现良好的招商。另一方面，通过活动的举行，促进会员的相互交流，形成良好的口碑传播。

4重要节点安排重要活动，制造新闻话题，成为项目的里程碑

在项目的重要招商节点上必须安排大型的事件行销或大型活动（寻找郴州“十二金钗”；“宅神评选”；“宅之偶像评选”等），通过大型活动引起足够的社会关注度和新闻关注度。造势、做事、做市三者同步进行。

五）建立网站

建议本项目应在招商前期建立外部网站，发布本项目的基本资料、市场定位、经营范围、招商信息、招商优惠、联系方法等，并开设多个栏目，发布数码行业最新发展动态、未来趋势、市场信息等，设立论坛等互动交流平台，务求帮助项目及发展商树立形象，宣传项目的产品定位，增加招商成功机会，为目标商家提供服务。

如果没有网站，项目的招商活动相当于缺少了一条手臂，招商如同“游击战”，只能打一换一个地方，目标商家难以找到本项目，更重要的是难以信任本项目。而建立了网站后就能使项目有了对外推广的窗口，项目可以充分展示自己。

在开业后，本网站的功能由招商为主转为经营推广为主，主要进行商场展示、商家推广、产品促销与行业市场分析，更注重项目形象的塑造与维护，是打造项目品牌的必要方式，是项目品牌推广的主要窗口之一。

六）建立友情链接

在粤、湘、赣等数码业发达地区的相关行业协会、商会的网站与其他浏览量较大的数码行业网站上建立友情链接，同时在自己的网站上建立上述网站的友情链接，达到互利互惠、相互促进的目的。

三、招商推广步骤

一）第一阶段：筹备期 1时间

2012年8月

2推广目的

1）为中泰数码生活广场的正式推出做铺垫。

2）通过新闻深度报道的形式，建立导向和宣传阵地。

3）深度剖析项目定位，对“IT数码产品展贸中心、体验中心”、“数码生活广场”、“品位数码、文化数码”等进行全方位报道，制造新闻价值点。

3操作形式

1）行业杂志、报刊的软性文章进行深度报道，并考虑外地重点城市的宣传安排。

2）启动引进项目的专业商业营运管理公司，进行经营大户的联系。

3）本地的电视广告投放，针对性的DM直邮及单张的派发，形成立体的宣传体系。

4）招商中心的启动，全面接受经营者咨询。

5）推广媒介及手段

行业杂志、报刊、电视广播、DM

二）第二阶段：预热期 1时间

2012年7月—8月

2推广目的

1）开启“中泰数码生活广场”的内部认租工作。

2）扩大本项目的影响力，吸引目标主力店的注意力。

3）增强目标主力店入场经营的信心，直至其签约进驻。

3操作形式

1）启动天猫店代理，组织招商推介会。

2）行业杂志、报刊的软性文章及电视杂志进行深度报道。

3）接受市场的认租登记。

4）推广媒介及手段

论坛、签约发布会、行业杂志、报刊、电视杂志、DM等

三）第三阶段：引爆期 1时间

2012年8月—2012年9月

2推广目的

1）提升项目品牌。

2）吸引重点商家与中小商家前来咨询、洽谈、租赁。

3）延续上阶段热潮，实现预定的招商目标。

3操作形式

1）进行系列公关活动，提高项目的热度。

2）暑假学生为主的系列活动。

3）引入品牌经营大户，建立经营示范区。

4）对本地的经营者进行精耕细作，充分挖掘市场潜力。

5）组织招商推介会、品牌商户签约会等。

6）建立良好的客户服务体系，积极提高客户的集群效应。

4推广媒介及手段

签约会、行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM等

四）第四阶段：持续期 1时间

2012年9月—12月

2推广目的

1）树立本项目的形象，提高知名度。

2）营造热烈的开业气氛，在开业时吸引大量的人流前来参观、购物。

3）促进尾铺的招商，务求利用开业的有利时机，使项目达到更高的招商率。

3操作形式

1）运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动，将项目开业信息广而告之。

2）举行新闻发布会，公布开业信息，邀请主力店及品牌商家参加。

3）利用宣传开业信息的热烈气氛，同时发布尾货招商的广告或信息，趁热打铁，尽快消化余下的商铺。

4推广媒介及手段

新闻发布会、行业杂志、报刊、电视广播、网站、DM等

四、招商广告费用预算

一）推广费用计算原则 通常商业项目的招商推广费用相当于整体经营面积3个月租金的数额，因此本项目的招商推广费用预算可以此为依据计算。

二）整体经营面积初始月租金总额 三）招商推广费用

3个月租金总额=57（概算）×3=（万元）

因此，预计本项目的招商推广费用约为万元。

第五部分 招商运营

商业运营本案主要涉及的是在招商及开业后风险对策的防范及对策，不涉及具体商业物业的运营。 一、前期招商管理

一）招商准备工作计划表

序号 工作事项 负责单位 完成日期 1 新LOGO、名称确定 2 商场平面图 3 招商手册的制定、印刷 4 招商宣传单张、折页设计、印刷 5 租金及折扣、付款方式的制定 6 商场装修标准 7 招商培训 8 新闻发布会、高峰论坛筹备 9 专业杂志、报刊、电视广告定稿、 投放 10 项目现场招商中心及挂幅、路旗、 导视牌的设计布置，人民东路招商接待中心的设计、装修与包装、布置 11 《宠物情人报》 12 项目专车及接送点的安排 14 物业管理公司及管理费确定 备注：以上“完成日期”随实际工程进度及工作进度的变动而变化。

二）招商人员岗位职责

招商组织架构表

项目负责人

招商经理 策划经理

招商小组招商小组策划人员策划人员

项目负责人——负责统筹本项目的整个招商及销售工作，指导策划、招商销售工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定等。

招商经理——制订具体的招商工作计划，组织实施招商工作，监督管理招

商人员的招商活动等。

策划经理——制订招商策略，负责招商广告宣传活动，以及对目标商家的

认定等。

策划人员——负责招商策划工作的具体实施等。

招商人员——从事具体的招商活动。

三）招商培训内容

招商培训内容一览表

培训阶段 培训内容 招商中心工作流程及行为规范 市场状况及竞争对手分析 计价知识及方法 招商技巧（处理异议、成交技巧） 发展商介绍及经营理念 专业咨询材料 项目优劣势分析 产品理解、规划、平面、装修标准、配套设施 招商策略思路理解 客户信息资料的获取技巧 商户分析 租赁须知 认租书及合同的填写 房地产营销知识 商业地产招商培训（包含专业礼仪、语言表达、招商技巧、招专业培训 商心理等培训） 市场调研培训（包含市场基本方法、市场数据处理方法、市场数据分析原理、市场意识强化训练等） 管理人才素质要求 团队精神培训 精英培训 创新意识训练 服务意识训练 自我管理能力训练 尤其需要强调的是，对于招商人员的培训工作，除了进行招商技巧和本项目基本概况的知识培训外，还需要针对不同类型的商户进行市场机会分析，并对招商人员进行培训，以提高招商人员的招商说服能力。

四）招商资料准备

本项目的招商资料主要包括招商手册、租赁须知、平面图、租赁价目表、认租书及租

赁合同等。

1招商手册——简介本项目基本概况的宣传资料。

2租赁须知——本项目招商条件及租赁应注意事项的简介资料。

3平面图——本项目平面布置图，显示商铺的位置、规格与间隔。

4租赁价目表——本项目整体出租部分与各商铺的租赁价格汇总表。

5认租书——商户认租商铺时的认租凭证。

6租赁合同——本项目招商的核心要件，是以商铺为租赁标的，租赁双方签订的，用于明确双方权利义务关系和责任的协议。在租赁合同中，对租赁双方的权利和义务都作出了明确的规定，并以文字形式形成书面记录，成为租赁双方关于租赁问题共同遵守的准则。

7客户认租登记表——记录签定认租书的客户资料。

8客户租赁合同登记表——记录签定正式租赁合同的客户资料。

9来电、来访客户登记表——记录来电、来访客户的具体资料及其获知招商信息来源等。

10拜访客户登记表——记录招商人员上门拜访之客户的具体资料及进驻意向、跟进情况等。

11招商控制表——表示商场招商进度及已出租商铺情况的表格。该表可分为内部与外部两种，内部招商控制表记录真实招商状况，供招商分析之用；而外部招商控制表则以营造热租局面、促使商家签约进驻为目的。

二 、项目亮点展示

一）数码体验展示中心

设立数码体验展示中心，本区域作为该项目最大亮点，可每周末进行流行性、时尚型主题性数码产品体验演示活动，凡进驻本项目的商家都有机会在本厂商进行新品发布，推介及体验活动。数码体验展示中心在推广中需重点宣传推广。

二）二手数码市场交易中心

为繁荣及规范二手数码交易市场，提高二手交易的服务质量及产品保障，提高商场人气，特设立二手数码交易中心，由发展商提供专业技术人才及相关设备对交易产品进行免费检测，交易双方只要提供生份证明，就可以在该中心进行二手交易，每成交一次，只需要给该中心支付20/次的服务费，且享受中心1年内的免费维修服务。客户也可以在中心寄卖二手产品。也可以通过商场网站的二手交易论坛进行网络交流。二手数码交易市场在推广中需重点宣传推广。

三）数码维修中心

为提高项目品牌的知明度，提高商场人气，开业半年内，维修中心可由发展商招聘专业人员面对市民提供免费维修服务，数码维修中心在开业后可重点介绍。

三、开业后风险对策

一）、人流、客流不足的风险及对策

一个新市场人流、客流的形成需要时间来培育，商户进入市场均有这样的心理准备，会和业主一起共渡早期的难关。但这个心理准备有一定的时间期限，调查显示，市场一般

为三个月，最长为六个月。当市场的人流、客流太少，不足以支撑市场时，商户(尤其是投机心理很重的摊位商户)会成为市场的不安定因素，首先提出延长免租期，然后要求降租金，直至退租。面对这种风险，主要的应对施为：

1如因人气导致商家关门歇业，为保证市场正常运转，可由发展商提供给

各商家销售服务人员工资，保证商家店铺正常营业，也可由发展商雇佣社会人员定时出入商场，造成人气旺足氛围。

2加大大众媒体的广告投入力度，以各种行销手段吸引客流，让商户看

到希望。如采用部分商品打折优惠、联合厂商举办公益活动、选拔形象大使等营销手段，吸引消费者。

3开行从项目地的免费班车（周末班车），为消费者的新选择提供通道; 开行通往大学

集聚区的免费班车，在各高校开展活动，吸引大学生消费人群。

出于先预热市场，之后借助市场旺季规避早期的经营风险考虑，选择在

假期电子产品消费的旺季前开业。调查显示，作为电子产品消费的主力群体，大学生电子产品消费最关注的因素为：价格、交通成本。若推出对学生消费的优惠，在价格上形成竞争力，还能方便大学生采购，会对市场商气的形成起到推动作用。大学生消费群体年轻化，对新生事物有着天然的兴趣，在高校校园开展活动再配合班车，可吸引大学生消费者。

4联系IT产品网店，使本项目作为IT产品网货提供基地，可以增大商家

客户群;与知名电子商务公司合作，开展电子商务淘宝专区， 提高项目的知名度，打造郴州IT数码产品电子商务基地。

5与商户座谈，探讨降低价格、延长免租期和提高服务的共同策略。若产

品消费不强，可收缩电子产品经营面积，纳入更吸引人的相关商业业态，带动市场人气，比如黄金珠宝、钟表、化妆品等。

二）、市场动荡而导致的装修费损失风险及对策

为降低因市场动荡而需要调整商业业态或布局，导致市场装修费的损失，在设计中规划为开放式布局：电源、通讯、网络、监控系统在立柱上布点，其线路不走地面，而是从天花板直接延伸到立柱上，这样易于市场自身功能布局的调整。大量采用小型精品店，增加商家的装修投入，减少自身的设备投入，商户因巨大投入不会轻易退租

三）、经营模式的风险及对策

若租赁的经营模式行不通，可改变经营模式，不向商户收取租金，而以销售流水提成获取收益。这样强化了与商户的利益关系，也降低了商户的经营成本。作为附带条件，可要求商家以低于其他市场的价格销售，利用消费者对产品价格、质量的敏感度增加客流。

第四部分 结束语

上阶段的调研与定位报告决定本项目的方向，而本阶段的招商与推广策划报告则决定项目的价值。

整个报告，我们以科学、系统、创新、求实的态度精心策划。

本报告重视理论性，更注重实用性与可操作性，旨在对实际操作起到指导性作用。

本方案到此结束，谢谢！