2015年度XXX国际大酒店经营方案
筹备处
二0一四年十二月
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10.2 市场营销手段 10.2.1 电话拜访
利用座机和手机与客户进行产品介绍、信息传递、情感交流等方面的沟通，此方法快捷方便适用范围广，但针对性不强。因此要和登门拜访相结合。 10.2.2 登门拜访 陌生拜访
根据选定的目标客户范围对未开发的客户进行陌生登门拜访，在短时间迅速增加客户数量，在从其中筛选出有价值的客户进行深度开发。因为大部分公司客户集中在写字楼中，所以此方法在酒店行业中俗称“扫楼”。该方法的缺点是：目标范围大、盲目重复的工作多，见效比较慢，在客户分析、筛选、开发的过程中对销售人员业务素质和心理素质要求比较高。但此方法是酒店行业在开业初期开发市场、培养销售队伍的普遍方法。简而言之，是不得不做，也必须坚持做、重复做的必要方法。 针对性拜访
对有需求的预约客户或老客户进行登门拜访、沟通。每月根据客户产量和重要程度制定拜访频率，填写拜访记录，对重点客户建立客户档案，内容包括：联系人姓名、职位，联系方式，消费标准，选择酒店的原因，消费特点及习惯，消费记录或产量，消费后对酒店的意见或建议。为了有效的关注客人，对联系人或主要领导的生日或有特殊意义的纪念日也要记录在客户档案中，届时进行祝贺、发电子贺卡或馈赠酒店礼品。 10.2.3 公关宣传
利用酒店的广告宣传费特别是利用酒店产品，如客房、会议室，针对主要目标市场进行公关宣传，以提升酒店的知名度和美誉度。选择行业内（酒店行业、IT行业）公认的主流媒体，对酒店的各项产品进行宣传。通过对主打菜肴的宣传，在本区域内形成品牌优势。而针对公司宴请和会议需求的宣传可选择定期组织有针对性
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的公关活动，如开业庆典、客户答谢、主题Party、冷餐会、鸡尾酒会让客户在尽可能短的时间里，尽量多的了解酒店及其产品，从而产生消费。
同时利用园区网站、杂志（家园）对中心的各种产品和促销进行宣传并利用此平台对园区内的商务人士，特别是有一定消费能力的中、高层管理人员进行消费理念的培养。届时与各类赞助商联合，举办形式多样的展示会、沙龙。如品酒会（以介绍红酒知识和品尝相结合，从红酒的产地、种类、口味到红酒所蕴含的文化）、咖啡展示会（介绍各种咖啡的历史及特色）、健康沙龙（与会议中心餐饮相结合，推出健康、养生菜肴讲座，并结合时令交来宾学做一到两道简单易学的保健菜）。通过多形式、多类别的宣传和体验，使这些商务人士逐渐培养出一种健康生活、快乐生活的消费理念，以至于引导消费、引领生活。使软件园真正形成一批从事着高技术，有着高收入，享受着高品质生活的“三高精英”。 广告宣传计划：
作为一家按照五星级标准修建的会议中心，无论硬件设施、环境设施、服务设施都是一流的，因此我们首先要在酒店行业内进行宣传，选择业内刊物以增强在业界的知名度，提升自身的档次与影响度。同时根据会议中心的特点，通过相关刊物挖掘潜在的终端客户群体，例如：《中国会议奖励旅游概览》和《旅业内参》都是以会议介绍为主的业内主流媒体，其特点为介绍各大酒店会议设施场地情况以及各种不同会议台型容纳人数配以相关图片，除了在业内提升享誉度外，也是各大公司选择会议场所之首选。《中国会议及奖励旅游概览》China Meeting and Incentive Traver Planner是一本中英双语年刊发行量2万6千册，覆盖北京、上海、国内其他主要会奖城市、港澳台及海外专业会展奖励组织者市场，为国内外会展组织者选择场地的专业指导刊物，读者构成主要是专业会展组织、外企驻华机构、领事馆、旅游代理商、国内大公司、部委、协会，2P费用在6.8万；《中国旅业内参》是月发行量2万册的月刊，刊物国内领先报道中国酒店市场最新动态的权威媒体。该杂志非常适合酒店针对职业买家进行开业的形象、MICE、客房的推广宣传。 每月2万份刊物，直接投递给众多中国的公司、会奖公司和旅行社的会奖负责人。读者群
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体为公司行政负责人、旅行社、机构、行业协会、会展公司、外国商会、使馆、航空公司、酒店，发送的范围除了联想、中石油、中石化、等国内著名企业外，还涉及外企公司。1/2P在4.8万，建议8、9、10、12月投放，约为19.2万。另外，两大媒体每年还会举办不同规模的推荐会向各大公司推荐会场。
我们通过走访调查周边IT产业公司，将他们关注度较高的媒体作为我们投放的主要目标，如：《IT经理世界》、《IT时代周刊》、《电脑爱好者》、《大众硬件》、《大众软件》、《电脑报》、《商界》、《销售与市场》、《商业周刊》、《数码时代》、《软件乐园》、《计算机世界》、《微型计算机》、《信息周刊》、《互联网周刊》、《中国计算机用户》、《程序员》、《数字商业时代》、《计算机产品与流通》等。通过此类专业刊物对周边各大IT产业公司进行相关产品的介绍，同时也通过高档次的刊物树立会议中心良好的社会形象。其中像《IT经理世界》主要以中高层论坛和见解性文章为主导宗旨，利于我们在这个层面推广会议中心的形象。1P7.2万计划8月—12月投放5个月，预计费用36万。
互联网络是当今时代人们获取信息资源最大的途径，也是高科技信息产业人士及高层商务人士每日主要浏览的信息渠道，因此选择互联网宣传是我们在开业初期以排山倒海之势迅速扩大我们社会认知度不可或缺的宣传途径，新浪、搜狐是我们最为熟知的门户网站，我们可运作其新浪科技频道和搜狐IT频道，做打包半年宣传预计费用9万元。年底是各大公司对会议需求较多的时期，作为新生代具备高品质的会议中心应提早铺开宣传加大力度，为我们的会议中心在年底能迎接更多的客户做好前瞻宣传工作。 10.2.4促销推广
会议中心开业初期，推出各种产品的促销活动，以吸引客人，扩大酒店的知名度和市场占有率。特别是针对中餐市场，可采取开业酬宾的形式，以相对较低的门槛，吸引相对多的客人来店消费。这样既有利于了解客人的需求、扩大会议中心的知名度，也是对会议中心菜品和服务的一次检验。同时各厅推出形式多样的促销推广，以满足客人的不同需求。
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1. 整体促销方案：售卡
针对中心的实际情况，在开业之初既需要尽快提高知名度，扩大营收，又要减少业主公司的资金投入，维持会议中心日常现金流。因此我们建议推出会议中心的储值消费卡，储值金额可以暂定为从人民币1万元到人民币10万元，并按储值金额返给客人一定比例的代金券。此卡和代金券可用于会议中心餐饮、会议、会所及客房消费，此活动主要针对机关和有一定消费能力的大企业，可作为日常宴请、会议及年底购买礼品之用。
同时考虑到近期国家对大额预付卡将出台一定的约束，我们将针对重要客人（机关中高层领导、业主公司重要客户和会议中心VIP客人）和各企业高层管理人员（总裁、总经理等）推出有一定身份象征的会议中心贵宾卡即打折卡。此卡无需预付，持卡人只需按照卡面上的消费范围，在会议中心消费时即可享受相应折扣。
2. 针对晚餐及周末促销：
方案一：推出晚餐和周末的组合产品 促销内容：凡客人在餐厅晚餐时段人均消费超过人民币300元或整体消费超过人
民币2000元，就可享受两小时的免费KTV或免费棋牌室。 目标客户：有一定消费能力的中、高端消费人群 目的：通过会议中心自身产品的组合，增加高档消费，同时带动会议中心的整体消费。
方案二：通过网络团购，加强对晚餐和周末的促销 促销内容：拟在新浪团、搜折网、美团网等知名团购网上做针对晚餐和节假日的促销，推出针对两人的“双人套餐”和针对家人的“快乐周末”（含3-5人的中式
桌餐和两小时的免费KTV） 目标客户：主要是居住在园区附近的年轻人和家庭
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目的：通过会议中心自身产品的组合，尽快在本区域提升知名度，以填补会议中心晚餐和周末时段的空白。
3. 会议场地促销：
方案一：方案二： 4. 餐饮日常促销方案：
大堂吧：
方案一：无限畅饮下午茶 时间：每日14：00—16:00 范围：住店客人及周边商务公司客人
价格：￥48元/位，茶和咖啡任选其一，无限量续杯
方案二：蛋糕半价推广 时间：每日19：00—21：00 范围：周边商务公司客人
咖啡厅：
方案一：健康沙拉吧（具体内容意识及推广为准） 时间：每日17：30—21:30
范围：住店客人及周边商务公司客人，尤其是白领女性 价格：￥68元/位
内容：三款蔬菜沙拉、九种新鲜蔬菜、三种汁酱、水果五款、精美小点四款、
汤一款、冰激凌两款 方案二：每日一款商务套餐
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时间：周一至周五，每日11：30—14:00 范围：住店客人及周边商务公司客人
价格：￥98元/位；如再加￥30元，可享受一杯红酒
中餐厅：
方案一：送健康送温暖—冬季炖品奉送（具体内容意识及推广为准） 时间：全天供应
范围：住店客人及周边商务公司客人
内容：人均消费满￥100送一份炖品。 周一：糕羹汤
周二：淮山羊肉汤 周三：翡翠鸭羹汤 周四：滋补老鸭汤 周五：鲜菇老母鸡汤 周六：鸡丝酸辣汤 周日：开洋萝卜丝汤
方案二：健康特饮、滋补酒（具体内容意识及推广为准）
时间：全天供应
范围：住店客人及周边商务公司客人 内容：滋补黑豆浆 ￥15元/杯 健康玉米汁 ￥15元/杯 养颜黄瓜汁 ￥20元/杯 鲜榨西瓜汁 ￥20元/杯
自酿滋补酒适合男士、女士各一款 ￥10元/两 10.2.5强化一线员工的推销意识
如酒店前台和餐厅加强对客推销的培训，包括：接听电话的技巧、报价技巧、点菜技巧和房型升级的技巧等。各级员工要熟悉酒店的各项产品及促销，通过热情周到的服务、良好的服务意识和熟练的专业技巧，最大限度的留住每位上门的客人。 10.3 建立制度，为销售工作提供保障
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10.3.1 建立销售制度，加强日常管理
每日报告制度。详尽填写“客户拜访记录表”并附客户名片，每个工作日必须
上交不少于5张“客户拜访记录表”。部门会对每日上交的“客户拜访记录表”进行抽查以核实拜访情况及效果。
与拜访的公司客户签订“商务客户协议”，每周不少于4份。
市场营销部每日召开销售例会，汇报每日拜访客户的特殊要求和预订情况，通
报酒店和同行的重要信息。每月月末召开销售总结会，销售人员对各自本月的工作进行总结，指标完成情况进行分析。
由市场营销部总监筛选客户资料，对于重点客户和可能迅速见效的潜在客户将
亲自进行销售跟进。 10.3.2 建立奖惩制度，增强激励
销售人员试用期为3个月，入职满1个月后分配销售指标。不能完成当月销售
指标的要进行分析和总结，找出问题所在。如连续3个月都未能完成销售指标的销售人员，将不得转正。销售人员转正后，如连续3个月完成销售指标将在部门内进行表彰，优先参加集团或酒店举办的各种培训或外出学习。年底对年度表现突出的销售人员将给予奖励或晋升。
市场营销部实行绩效考核，根据销售指标完成情况进行每月评估，对超额完成
销售指标的销售人员按照销售奖励给予奖励。
利用酒店产品制作成奖品，如免费餐券、免费住房券等，对公司内负责酒店预
订的行政人员实行奖励。如按照每月在酒店累计消费排名前10位的公司或消费达到一定金额的公司进行奖励。
对前台员工和餐厅员工也实施奖励方案，最大限度的开展全员销售。 附各部门奖励制度
市场营销部奖励制度
根据2015年市场情况及会议中心实际指标划分情况，为更好地完成经营指标，
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激发市场营业部销售人员的工作热情，为酒店实现效益最大化，拟定2011年奖励方案。但考虑到会议中心刚刚开业，客户处在开发阶段，客源市场很不成熟，因此奖励方案着重考评销售人员的开发力度和开发效果，同时会议中心正处在摸索、试行阶段，因此销售奖励方案将以季度为单位进行制定，市场营销部也将随着具体营销情况和客户数量的增加在今后的奖励方案中及时调整：
一、市场营销部指标划分
根据酒店经营指标，市场营销部对各销售人员以个人为单位进行指标分配，进行考核。 二、奖惩原则
以多劳多得为原则，为进一步完善工作程序和标准的管理，部门将根据销售人员任务指标及实际完成情况，同时将绩效与奖金挂钩，做具体分配。销售人员试用期为3个月，入职满1个月后分配任务指标。不能完成当月任务指标的要进行分析和总结，找出问题所在。如连续3个月都未能完成任务指标的销售人员，将不得转正。销售人员转正后，如连续3个月完成个人任务指标将在部门内进行表彰，优先参加集团或酒店举办的各种培训或外出学习。年底对年度表现突出的销售人员将给予奖励。销售人员连续三个月未完成个人任务指标者降一级工资，连续六个月未完成个人任务指标者退回人事部对其岗位从新安排。
三、奖励
1. 如部门完成当月任务指标的80%-%，市场营销部全体人员（包含预定和公关人员）可按其工资总额的10%，提取绩效奖金；如部门完成当月任务指标的90%-99%，市场营销部全体人员可按其工资总额的20%，提取绩效奖金；如部门完成当月任务指标100%及以上，市场营销部全体人员可按其工资总额的30%，提取绩效奖金。
2. 当部门完成当月任务指标80%以上时，如销售人员完成且超过当月本人任务指
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标时，可提取超额部分的3%作为奖励。
3. 如部门未完成当月任务指标的80%，而销售人员完成当月本人任务指标的100%及以上时可按其工资总额的10%，提取绩效奖金。如销售人员超额完成当月本人任务指标时，可提取超额部分的2%作为奖励。
4. 全部奖金由财务部按照奖励计算并直接发放给市场营销部人员。 5. 奖金总额的15%作为部门奖励基金留在财务部，用于年底对部门表现突出的销售人员进行奖励和日常活动经费使用。 6. 销售总监不纳入奖励提成范围。
四、销售奖金计算方法
销售奖金分为两部分：一部分是销售人员的绩效奖金，另一部分是销售人员的超额奖金。绩效奖金按绩效内容每月进行评估，个人业绩完成情况占总绩效奖金的60%，即个人业绩实际完成当月任务指标的相应比例；另一部分，包括绩效完成情况、客户开发情况及日常表现等，占绩效奖金的40%，具体内容包括：
1. 每月新开发公司数量占奖金的20%，按部门绩效要求规定每月至少开发20家新公司，其中有产量的公司不得少于8家； 未完成公司数（家） 所扣奖金比例（%）
有产量公司数（家） 所扣奖金比例（%） 1 3% 2 5% 3 8% 4以上 10% 1—3 3% 4—6 5% 7—9 8% 10以上 10% 如有特殊情况，如接待大型活动或其出差、休假等，未达到规定新开发的公司数量，则根据其工作表现适当酌情进行扣除。
2.有无客人投诉、有无违反工作程序和标准占5%，每次出现一次扣2%，扣完为止。 3.有无违反酒店和部门的规章制度及在酒店检查的各项工作中是否达标占5%，每出现一次扣2%，扣完为止。
4.每月预定及值班情况占10%，凡每月出现No show、预定单单据不全或出现错误
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和未准时值班且未提前请假者，每次扣1%，扣完为止。 5.扣除部分留在财务部，作为部门奖励基金。
前台奖励制度（初步设想）
为了会议中心利益最大化，激励前台人员的促销积极性，尽可能留住高价住店客人，特制定针对前台门市价及前台优惠价的奖励方案。 一、
奖励
1. 凡前台员工通过对无预订客人（W/I）促销，如按前台门市价4折以上入住酒店，
可提取实际价格的6%作为奖金；如按前台优惠价入住酒店，可提取实际价格的5%作为奖金。
2. 大堂经理（含大堂经理）以下全体人员均可参与奖励提成。 3. 奖金提取以班次为单位，即一个班次为两人，奖金两人平均分配。
4. 奖金总额的10%作为部门奖励基金留在财务部，用于年底对部门表现突出的员
工进行奖励和日常活动经费使用。
5. 员工离职，相应奖金留财务部，作为部门奖励基金。 二、
计算方法
1. 奖金由财务部按照奖励标准计算（即每间房的奖金x所住天数x房间数=
实际奖金）。
2. 前台员工每班准确填写促销房间的相关信息（如客人姓名、房间号、联系方式、
所住天数等），同班次全体员工共同签字确认。
3. 奖金数额由财务部在次月按电脑实际情况进行审核、计算，跨月的奖金留到下
月一并计算。
餐厅包房奖励制度（初步设想）
为了留住回头客，提高餐厅包房的营业额，激励餐厅服务员的服务意识和促销意识，特制定餐厅包房的奖励制度。 一、
奖励
1. 凡包房员工通过对客人细致、热情的服务，未产生投诉且包间消费达到人民币
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5000元，员工可提取实际消费额的2%作为奖金；如包间消费达到人民币10000元，员工可提取实际消费额的3%作为奖金；如包间消费达到人民币20000元，员工可提取实际消费额的4%作为奖金。
2. 餐厅经理（不含餐厅经理）以下全体服务人员均可参与奖励提成。
3. 奖金总额的60%作为对包间服务人员的奖励，财务部按当日实际人员平均分配，
即一人服务就全部奖励一人；两人同时服务，平均奖励两人。
4. 奖金总额的10%作为餐饮部的奖励基金留在财务部，用于年底对部门表现突出
的员工进行奖励和日常活动经费使用。
5. 奖金总额的30%作为餐厅的奖励基金，由财务部审核按餐厅实际人员，平均分
配给服务人员。 二、
计算方法
1. 奖金由财务部按照奖励标准，根据账单实际消费金额计算。
2. 餐厅员工准确填写促销包房的相关信息（如客人姓名、包间名称、联系方式、
用餐人数等），当职员工签字确认。
3. 奖金数额由财务部在次月按实际情况进行审核、计算，对未结账的奖金暂不发
放，待结账后再按奖励发放。
4. 员工离职，相应奖金留财务部，作为部门奖励基金。
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