经营管理 商品与质量 ・１ ２ ９ ・ 白酒经销商销售队伍建设的探讨 彭兴盛 （贵州茅台酒厂（集团）循环经济产业投资开发有限公司，贵州 遵义５６ ３Ｏ００） 【摘要】白酒销售市场之所以能够获得一定的发展，是因为其在市场中具有一定的积极作用。现阶段，白酒行业已进入快速转型期， 销售模式在互联网的发展过程中也已经发生了巨大的变化。白酒在销售的过程中，销售人员起着决定性的作用，他们支撑着整个销售市场的发展。 销售行业的崛起离不开销售队伍的建设，每一样产品从生产直至销售，销售人员在其中的作用是巨大且不容忽视的。 【关键词】白酒；经销商；销售队伍 文章编号：ｌ ＳＳＮ１ ００６－－６５６Ｘ（２０１ ５）０９－０１ ２９－０１ 一、引言 ２．消费者建立一种良好的关系，这种关系的建立对销售人员向消 中国的白酒营销模式经历了从计划经济时代的借用国营的糖酒批 费者介绍产品，进而向其推销产品具有重要的意义。但从目前白酒销 发公司及其下属的二、三级批发站现成的渠道进行推广到９０年代中 售人员销售白酒的过程中可以发现，白酒销售人员在此环节中很难获 期，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营的糖酒批发 得消费者的好感。白酒销售人员在与消费者沟通的过程中，他们所表 公司原有的渠道网络冲得七零八落，从而编制起一个个新的、无比 现出来的专业知识、行为约束能力和基本礼仪等较差，使消费者感觉 灵活的市场网络，到今天纷纷成立商贸公司与生产企业共同合作开 很不舒服。如果消费者不能对白酒销售人员产生好感，则白酒就难以 发市场的经销商模式。尽管经历了这么多的变化，但白酒经销商们 销售出去，进而直接影响白酒生产企业的经济效益。 仍然处于非常稚嫩的发展时期，他们在市场营销中暴露出了诸多的 ３．产品介绍与实际不符。目前，销售人员在销售任何产品的过 发展问题，本课题研究的目的就是试图从西南地区白酒市场的现状 程中，总是希望与消费者尽快达成交易，增强消费者购买的欲望。为 人手，分析白酒经销商应当采取的市场策略、与制造厂商的合作、 了达到消费的目的，销售人员在销售白酒的过程中常会给予消费者一 应收账款以及人员管理等几个主要的发展问题，以求得一些具有实 些承诺，比如夸大产品的功效，导致消费者在购买的过程中产生了一 用价值的理论和方法，希望对他们在市场营销中有所帮助。市场营 定的疑惑心理。但这种消费策略反而容易给销售人员后期的销售带来 销能力正成为企业核心竞争力，而白酒经销商是白酒企业营销链上 一定的影响。这是因为产品的质量或性能如何，消费者只要使用过后 十分重要的一环，在当前竞争异常激烈的中国家庭日常消费品市场， 就会了解。如果使用效果没有达到销售人员介绍的功效，则很容易使 几乎没有一家有实力的公司敢于抛开经销商而完全采用直销的，即 消费者产生一种被欺骗的感觉。因此，销售人员给予消费者一些不实 便是靠直销发家的美国著名的“安利”公司，在中国的水土上也 承诺，这样的行为反而更容易使消费者反感。任何一种产品的销售，并 不得不变通其坚持直销的一贯。因为： 不是指由销售人员向消费者提供虚假承诺而形成的合作关系。销售人 ①许多生产企业缺乏进行直接营销的财力资源，难以扩大市场 员在与消费者沟通的过程中，要让消费者感受到诚实、诚信和真实。 占有率。 ４．重大客户，轻小客户。销售人员在向消费者介绍产品的过程 ②在很多情况下，直接营销无法使商品和服务流通顺畅。 中，常带有倾向性地选择客户，人为地将客户划分为几个不同的等级。 ③白酒经销商是实现经济效益的一个主要源泉，能够更加有效 白酒销售人员也不例外。他们在向消费者介绍产品的过程中常重视大 地推动商品广泛地进入目标市场。 客户，轻小客户，导致部分白酒生产企业流失了大量的小客户资源。造 ④他们能凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规 成这种现象的主要原因是销售人员在销售白酒的过程中没有统一、平 模，能够比生产企业干得更出色。 等地看待消费者，进而导致消费者在消费的过程中无法获得平等的待 研究分析经销商所面临的问题以及如何在相关的理论指导下去解 遇。 决这些问题，不仅对经销商而且对生产企业都具有十分重要的现实意 三、经销商的营销决策问题 义。本文虽然只涉及白酒经销商，但这些问题是中国的整个酒类经销 １．找准自己的目标市场。经销商应该明确自己的目标市场，而 商群体普遍都有的共性问题，因而对所有的酒类经销商以及生产企业 不能企图为每一个人提供服务。他们可以按照顾客的规模（如只面向 们都有一定的理论和实用价值。 大型零售客户）、客户类型（如只面向便利食品商店）、所需要的服务 二、白酒销售队伍中存在的问题 （如面向需要赊账的顾客）或者其他目标，选择一个目标顾客群。在这 白酒生产企业将白酒生产完成直至传递到经销商，这是白酒销 个目标顾客群里，他们可以找出较有利的顾客，设计出有力的供应物， 售过程中的重要环节之一。经销商最主要的职责是将白酒销售出去，而 和顾客建立良好的关系。 销售白酒的主要职责又落在白酒销售人员身上。经销商要想在此过程 ２．以客户为中心确定产品线。白酒经销商的“产品”是指他们 中提高经济效益，就应从根本上加强白酒销售队伍的建设。白酒销售 经营的酒品种。经销商迫于巨大的市场压力，他们的产品品种必须齐 队伍的建设对经销商销售白酒具有重要的意义。但从当前白酒销售队 全，并且要备有充足的库存，以便随时向客户供货。但是这样又会影 伍建设的实际情况看，其中仍然存在一定的问题。 响赢利，因为仅就白酒而言，客户的需求也很复杂，白酒经销商不可 １．沟通方式不恰当。销售人员在与消费者沟通的过程中，沟通 能同时经销所有的品种，而且并非每样产品都能有同样的利润，因此， 方式对两者之间的合作具有重要的影响。如果销售人员在销售的过程 经销商不得不研究应该经营多少品种最合适，并且只选择那些赢利较 中没有采取恰当的沟通方式，则可能直接导致合作失败。从白酒销售 多的商品。他们还在研究，在与顾客建立良好关系的过程中，何种服 人员的销售情况看，销售人员的沟通方式是销售过程中的最重要的因 务最为重要，哪些服务可以取消，哪些服务该酌情收费。但有时又不 素。目前，部分白酒销售人员在销售的过程中常存在的行为有：部分 得不满足客户的需要，特别是一些大的客户，经销商是非常担心由于 销售人员在销售白酒的过程中常自说白话，无法与消费者之间形成良 自己不能完全满足其需要而被竞争对手“钻了空子”，经销商应当向零 好的沟通；部分销售人员无法与消费者的思路保持一致，在向消费者 售商学习很多东西。 介绍产品的过程中，无法将产品的关键信息转达给消费者，导致在与 消费者沟通的过程中，造成信息浪费，消费者无法了解产品的核心信 参考文献： 息。产生上述现象的主要原因是销售人员在销售产品的过程中没有采 ［１］．企业翊织创新避疆中的学习棚制 知ｔ只管理科研管 取恰当的沟通方式，进而使消费者流失。 理．１ ９９９（３）． ［２］秦智勇．经销商最缺什么７．销售与市场期刊．２００３（５）
