第第卷期P4标N准F化报ND道DVZNT附TT市场销售与标准化武爱民赵化国(王贵元普断保健品有限公司。(山东省尔平酒厂摘要论述现代市场销售的概念市场铭售标准化的主要对象及其相互之间的关系关扭词市场铂售标准化钠售组织现代市场销售的概念是:“为了积极地、创造性地满足使用者,消费者的需求和欲望,而开展的产品计划、销售、物流、意见交流和服务等一系列企业活动的总称。”随着我国社会主义市场经济的确立和“复关”的迫近。企业经营已面临着极大的挑战,为了适应挑战并取得主动权,就要充分发挥标准化工作对推动企业走向国内外市场的功能和作用,让企业走出困境,使企业有效地参与市场竞争,取得最佳经济效益。企业要想发展,就必须及时向市场提供符合要求、高质量、低价格的商品。可以说,即使用再高的技术生产出来的产品,如果没有需求也不能称其为商品,同样,企业也就没有任何效益可言。由此可见,要想准确掌握市场需求情况,必须重视市场销售技术,企业要从销售营业部门获得信息,同时还要走向市场获取第一手资料,准确地收集和分析市场调查情报。这些水平的高低、技术能力的强弱、工作效率的高低以及水平发挥的好坏,都直接影响企业效益。为了更好地得以发挥,必须对这些工作进行标准化。市场销售标准化的主要对象有市场调查、需求预测、产品计划、销售组织、销路选定、销售促进、广告活动、海报活动等等。所谓市场调查是掌握市场质量、数量、性能的状况,明确可开拓的市场,以及为使企业一10一风降到最少限度和作出最多的最佳决定而进行的调查活动。市场调查的领域,涉及到政治、经济、产业、同类企业、竞争对手、物资流通渠道、使用者、消费者的需求等。市场调查的方法有掌握企业内外的资料、标本调查。实际调查、连续调查、机动调查等。因而,实施时要准确迅速地采用正确方法,把适应企业实际情况的方法预先标准化。所谓需求预测是提前推测将来某一时期的需求状况,对这一时期内需求商品数量、质量等进行预测。目前,能使产品的需求发生变化的原因有:环境、、使用者和消费者的欲望、风俗、季节、气候等。做到高精度的预测是较困难的,因此,预测必须用多种方法反复进行,全面分析判断,结果才能准确无误。需求预测的结果是商品、销售组织、销售促进、广告活动、海报活动、设备投资、资金筹措、雇用、生产等各方面计划制订的基础信息。所以,对结果报告的方法,格式都应标准化。需求预测的方法有很多种,根据预测目的、预测对象、预测时的市场状况、预测时间等选择合适的方法,才能取得良好的效果,为此,必须把适合企业实际情况的主要方法预先标准化。产品计划就是以科学手段为基础,进行产品开发销售;参考市场调查和类似产品的、式的销售广告等第二目标直接面向消费者、、;,研究决定与产品的设计质量价格有关的方针开发适合市场需求的新的产品等一系列活动此外作为社会流通的产品必须在市场有销售力同时要具有适用性廉价性市场性利润性受欢迎性可运输性保管性等条件并对这些条件进行严格的考察作出计划。,,、、、、,、、。,、、利用赠送商品有奖销售展销会等进行广泛宣传。,广告活动是为使产品广为人知引起消,费的注意而开展的一种活动也是为了密切企业销售商与消费者的关系而开展的一种活;动这些活动主要是利用电视广播报纸杂志等宣传媒介发行宣传品搞赞助活动举办展示会解说会和讲习会等,、。,,。、、、因此在对产品计划的基本流程进行标准,,、,;化的同时还要把与产品有关的标准经验目录整理好努力制成无遗漏的完整的产品计划。在广告海报、、方面作为标准化的项目有广告海报的目;;标设定方法广告海报预算制订方法对制、:在研讨销售组织时必须考虑到制约条件主要有产品的性能质量使用状况消费状况发送途径以及顾客的性质市场支持者的地位对未来市场变化的预测等情况有关这方面的标准目录也要准备完善,,、、。,。、、,、、、约条件有关系法规的对应方法;宣传媒介的;;选定方法企业的一贯性统一性广告海报、、、内容的形象化以及广告海报效果的测定方法等。上述是企业在市场销售工作所需标准化销售促进从广义上讲可包括销售活;动广告活动海报活动从狭义上讲则是指,的要点具体的内容要按本企业的产品进行制订实施我们相信在市场销售工作中企业只要遵循以上标准化工作要点就一定能取,,,帮助提高销售额的一切活动。狭义的销售活动的第一目标就是帮助销售商业搞好各种形得成功。(收稿日期::1993一03,一06)271506作者地址山东邮编、奥一澳一,匕~女~臾之眨~乡卜J龟司免司免、负一女一爽~受一免女澳户史~~产奥创凌~女产庚沪澳产庚一女沪澳沪女一奥~女产女一澳洲女~臾女爪六庚澳产澳沪澳竟~护沪奥产澳~奥产澳,(上接第9页)因而给本产品的工艺工装设计带,,标准及相应产品的国际标准分析对比整理,来了一定困难因此我们组织有关人员分析研究结合我厂较好设备尽量采用国内先进的标准及工艺方法对某些比较难而特殊的工艺方法我们选用由本厂进口的设备切削加工中心来完成并邀请日本专家来厂指导收集他们的先进工艺及规范制定出我们自己的加工工艺。,,,,,能采用国际标准的产品我们尽可能采用对于部分不能等效采用国际标准的产品也做到等同或者参照采用,,。对于日方的产品试验及,,校验方法我们结合实际整理修定制定出适合我厂厂情我国国情的产品校验验收标准从而使产品达到原设计水平,。通过专家的交流和先进设备使。由于我厂在产品引进过程中重视标准化工作故使我们能较好吸收日本先进技术及标准取得了较好的经济效益加快了产品国产化进程。,,我们按照自己工艺方法加工出的零件完全达到日本富士电机株式会社产品的水平、四产品标准国产化及国际标准的采用我厂在制定产品标准中为使产品质量能达到预期要求我们对收集到的日方先进,,(收稿日期;19944一。l)一07作者地从兰州邮编60030
