男装品牌莱克斯顿闽南市场拓展计划书
一、厦门市场文化背景
作为海峡西岸重点开发的地区厦门，位于中国东南沿海，常住人口为220万，是著名的侨乡和台胞祖籍地，是国家计划单列市，享有省级经济管理权限并拥有地方立法权，是传统的对外通商口岸，是中国最早实行对外开放的四个经济特区城市之一，现已成为中国最主要的国际招商口岸之一。截止20__年底，已有来自57个国家和地区的90家外资企业选择厦门作为事业发展基地，其中，《财富》全球500强企业已有35家在厦门投资兴办企业，投资项目59个。根据文化背景的分析，厦门是未来中国发展的一个焦点，融合旅游、港口、会展、商贸于一体的国际化大都市，也是中国各大品牌对外展示、销售、技术文化交流的窗口。在厦门导入一个成功的品牌，将会在国际、国内带来极大的反响。“莱克斯顿男装”成功导入厦门市场，将会带动整个品牌在国内和国际上的影响力。
二、《莱克斯顿》男装在南闽的市场空间
闽南市场包括厦门、漳州、泉州、龙岩等地区，是福建重要的经济命脉，也是福建的龙头，攻下闽南市场的这个保垒，也就把《莱克斯顿》男装的品牌在福建的市场真正拓展做好了强大的奠基。
三、闽南男装市场群英角逐
中国品牌服装最大的生产基地和服装批发城在晋江石狮，也包括在闽南市场的区域范畴之内，晋江一、二级的品牌之前的市场瞄向省外市场，近两年来才真正走入省内市场，现在《莱克斯顿》男装进入闽南市场是适逢时机，与晋江各品牌同时进入，在竞争优势上，在品牌这方面相对会比较均衡。
第二点，闽南的消费群曾经的误区都是以为晋江的品牌男装都不显档次或者说都不太接受省内自有的品牌。在这点上，也是《莱克斯顿》男装进入闽南市场的大好切机。
第三点，由于广州与港、澳地区的地理优势，使闽南乃至中国的大众消费群，对广州品牌服装都较有很好的口碑，也情有独钟。
第四点，厦门拥有1个高尔球场、漳州有2个高尔夫球场，其中一个位于全国知名的高校厦门大学漳州校区旁边，为《莱克斯顿》男装在白领阶层的市场的推广做好了强力的铺垫。
四、抢占闽南市场，厦门首当其冲
《莱克斯顿》男装，成功导入闽南市场，首先要成功切开厦门市场蛋糕，在成功的市场抢占份额前提下，向泉州、晋江、石狮、龙岩、漳州进行全面辐射的拓展，最终为《莱克斯顿》男装稳坐在闽南的二线品牌的龙头位置，也为《莱克斯顿》男装走向一线品牌做好冲锋准备。
闽南地区拥有较多的侨胞，有新XX、马来西XX、港、澳、台及其他侨胞。成功做好闽南市场，也为《莱克斯顿》男装的品牌走向国际做好基础。
五、如何做好厦门市场，就等于如何做好闽南市场
我们的优势，闽南地区，在男装品牌开拓方面，我们自身拥有较强的市场渠道，也有较多的开发经验。根据我们对《莱克斯顿》男装品牌的了解，包括自身品牌、厂家开发实力、领导团队，我们都非常有信心，《莱克斯顿》男装品牌在闽南市场的推广，我们有足够的市场开发资源。
六、我们的经营计划和团队管理
立足厦门地区，我们拥用400平米的办公场所，包括办公室、接待处、展示厅、仓库等，辐射《莱克斯顿》男装在闽南地区的市场推广。
市场开发团队组织架构：
1、总经理1人：《莱克斯顿》男装闽南地区市场经营决策及趋势把握
2、营销总监1人：闽南地区市场的策划、运作及方案推广。
3、行政管理2人：负责日常经营管理及行政人员的人事处理。
4、物流管理2人：负责各终端经销商的物流渠道通货管理，包括管、验、配、发。
5、区域经理4人：负责各区域内的商品计划、订货组织、销售数据分析、商场维护关系等。
6、终端管理3人：负责终端督导、培训组织、店铺营运跟进等。
7、财务部2人：负责与各终端的财务结算和总公司的财务结算。
七、我们的目标
伯乐与千里马！
我们纵使千里马，也要伯乐的赏识和支持！
我们的策略：先走后飞。一个市场的开发，一个消费领域的拓展，都是需要一个脚踏实地发展的步骤和过程。只要前期我们把市场奠基的羽翼丰满，相信《莱克斯顿》男装在闽南地区的市场是可以飞起来的！
第一年的目标；
厦门岛内外：5家店。年回厂价90万。
泉州地区：2家店。年回厂价60元。
漳州地区：2有店。年回厂价50万元
龙岩：1家店。年回厂价25万元。
共计：225万元。这个数据，是保守的市场开发拓展数据。相信通过第一年的努力，第二年的市场会有飞的突破的。
八、广告力度
《莱克斯顿》男装作为一个强势品牌在闽南地区的拓展，必须要拥有大家风范，让购买我们《莱克斯顿》男装品牌服饰的消费者，拥有着身份的象征。品牌的重要性
今日社会和消费市场已经进入了品牌时代，强势品牌深入人心，一个成功的品牌，必须拥有良好“品牌的形象、品牌的知名度、品牌的衷实客户”。产品的快速销售，瞬间可以产生一个名牌。但是，一个品牌的成功，是需要日积月累厂家所传递给代理商、终端专卖店、终端消费者的一种企业文化内涵，企业发展目标，企业市场定位，企业经营宗旨和理念。
《莱克斯顿》男装整体的品牌推广，必须找到一条符合自身发展的营销策略、打造强势品牌形象，且品牌如何与营销对接，如何整合所有优势资源集中在一个核
心点上；如何确立一个个性化的更具有销售力的品牌形象和广告诉求；品牌和市场如何抓住核心点展开行销传播将是我们最终的赢利追求目标。
《莱克斯顿》男装进入闽南市场之前，必须先导入市场广告的推广和运作，这样，才能更好的让消费者穿我们的男装有一种身份的象征。
闽南地区的广告市场运作，我们拥有一套完善的运作计划。计划方案书
江西是一个农业比较重的大省，拥有11个设区市，99个县级市，各个城市发展均衡，并处于上升阶段，具有很大的潜在市场。
从消费方面讲：江西是一个消费型省份，这使得各方面的投资者都争先恐后地到这里进行投资，这使得江西成为中国的第三大投资区。
从地理位置上讲：江西为长江三角洲、珠江三角洲、闽南XX地区的腹地，在其区域上进行品牌推广，可以直接、间接对周边区域进行辐射和影响。
从角度看：加大贸易、运输基本设施的投入和建设，逐渐在完善各种配套设施和营造良好的的投资环境。党三年免税措施使得江西经济迅速腾飞，由此带动销售市场的发展，从另一个角度上也提高了各层人们的购买力。
从服装消费的角度分析：
①价位在200元到600元更适合江西市场的消费水平；
②服装市场的SWOT分析：
优势：江西市场当前的服饰品牌销售主要以外来品牌有主其中江浙（包括上海）、广东、福建三地的品牌占据多数。江浙（包括上海）——女装、广东——休闲装、福建——男装。在这种各样品牌的组合下形成了一个良好的服装操作、批发、零售氛围，减少了本土服装的抵制，让外来的品牌更容易、更快的溶入这个市场。
劣势：江西市场的发展还处于初发展阶段，各种品牌的蜂拥而至，有可能导致消费的过剩。
机会：从各种角度、层面上看江西市场是一个良好的投资区各大服装企业都应把握现在，寻找机会进入这个黄金区域，这样才能作到先入为主，早进入早发展。
危机：①各种品牌的云集引发了强烈的竞争②产品的同质化越来越严重。这就在考验各服装企业选择代理商的眼光，也督促了企业要不断对产品进行更新换代、迫使自己的代理商必须采用行之有效的操作方法，才能让自己赢得江西市场。
综合江西时常的各种情况，致使服装企业在选择代理商的时候必须慎重的考虑、审核，而如果让我方来代理贵公司的产品，那贵公司就可以省去很多担忧，因为以我方的优势，更有实力和能力去发展、推广贵公司的产品、品牌。我方优势：
1.客户：长期从事服装，让本人在服装领域内建立了良好的客户群，较完善的销售网络。 2.关系：长期的江西生活、社交，让本人形成了良好的人脉关系。
3.市场认知度：本人为江西人，对本土市场有较清晰的认识，对服装销售有较客观的认识。
4.资金：筹集了雄厚的资金做后盾，为让贵公司的产品在江西遍地开花做准备。
5.运作水平：多年的服装运作基础，让我积累了一套行之有效，适合江西市场的操作经验、模式。
一、市场划分
在江西省建立以南昌为中心，渗透边区城市，逐渐形成以九江、赣州、宜春、鹰潭、上饶、景德镇为辅助中心的营销网络。
二.营销目标
1．第1年内自营店发展到4—5家，加盟客户发展2—3家。
2．第2—3年内自营店发展到5—7家，加盟客户发展6—7家。
3．第4—5年内自营店发展到8家，加盟客户发展9—11家。
三．市场拓展策略
（一）建设良好的企业管理平台
（1）建立和完善选人、用人、留人的聘用体系；
（2）建立完善的薪酬制度；
（3）建立完善的人事制度、管理制度；
（4）建立、透明的财务制度。
（二）市场拓展和品牌运作方式
目前服装市场开拓的基本模式主要是：央视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以自己的方式：
1.广告宣传，扩大区域的品牌知名度
配合以地方平面广告、报纸广告、商务车车体广告进行有针对性的宣传，从而促使消费者：认知——兴趣——了解——购买。
2.渠道创新，培养扎实的经销商队伍
（1）旗舰店、形象店
以自营店作为前期品牌网络发展开拓的平台，再以二级分销商/加盟商扩大市场占有率 ①店址分析、选择
②店铺价格掌控
③店铺管理
（2）加盟店
以市场划分为基础，派市场专员进行区域内客户拓展、拜访，增加市场占有率。 （3）联营店
在部分区域菜油代理商与加盟商联合开店的形式填充市场，减少加盟商的压力和顾虑，带动客户发展，并形成店铺范本。
3.活动创新，体现品牌特征
在各个大型节日和新品大规模上市的时候组织有效、有特色、有影响的活动方式和力度进行宣传
①拉动式销售：折扣，优惠……
②推动式销售：赠券…
③展示式销售：
4.服务客户，扩大占有率
①保姆式服务：店址选择，装修辅助，陈列培训、辅助，店长培训……
②价格体系稳定服务：
③大型活动宣传服务：
④货品流通掌控服务：
以上为我方的一些短见，当然有很多东西我们将在实际的操作过程给予体现、补充和改正。我们真诚的希望能加入贵公司的营销体系中来，请给我们一次机会，相信我们，我们将越做越好，共创双赢！
服装销售计划书】本计划的制定不仅仅着眼于本年度的销售额及利润，更为重要的目标是打造公司的核心竞争力，提高跟随者及模仿者进入的门槛，提高公司预防风险和抵抗危机的能力，即公司不仅仅满足于做“大”，更着重于做“强”，从而使公司的获利具有延续性，为以后的进一步发展打下坚实的基础。销售部的一切工作都应围绕这个核心目标进行。根据这一核心目标再制定出四个具体的目标：一是本年度的销售额目标；二是营销队伍的建设目标；三是销售渠道的建设目标；四是各种规章制定的建立的目标。
一、销售额及利润
本年度的利润目标是700万，假定毛利率为10％，那么本年度的销售额应该为7000万元，我们的销售区域为三省一市，即浙江省、江苏省、安徽省和上海市，可暂时假定其销售额分别为2000万、2000万、1000万和2000万，以浙江省为例，浙江省共有11个地级市，个县（市、区），我们可以有四种销售渠道：批发、加盟连锁、大卖场和直营店，其中又假定批发500万，加盟连锁1000万，大卖场500万，直营店的营业额及利润作为上述三中方式的补充。再分析加盟连锁的1000万，假设每个连锁店的年销售额为20万，那么需要50个加盟连锁店，的县中定50个加盟连锁，这恐怕不是工作难度的问题而是工作量是否到位的问题，何况还有三个品牌，其中两个品牌可以在一个地方开两个互不影响的连锁店。再者浙江省的很多镇的人口数量和消费水平都完全可以达到开连锁店的条件，我所居住的萧山XX，就有十几家象雅XX、李等全国知名的品牌。再说大卖场的500万，在11个地级市，每个地级市可以进入两个左右的大卖场，共有20多个卖场，每个卖场完成20多万的营业额应该不是难事。
二、营销渠道的建设
我们可以有四种营销渠道：加盟连锁、大卖场、批发，直营店
1、加盟连锁
加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：
（1）、对已有的批发客户，可以灌输连锁理念，引导他们进入加盟连锁。
（2）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。
（3）、销售人员深入到各个县甚至乡镇，向本地经营牛仔或者其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。
（4）、制作公司的牛仔连锁主页，充分利用互联网的优势，宣传公司的经营理念，公司的文化，有关加盟连锁的知识等等，从中选择一些主动要求加盟者。在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下三种：
A、特许连锁；B、半自由连锁；C、自由连锁
这三种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。
在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。
对已经加盟的连锁店，更应该密切观察其经营状况，为之提供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。
为了更好的服务加盟连锁店，我设想可否办一份《牛仔服饰连锁动态》之类的期刊，让加盟者、公司、管理者、销售员甚至消费者在期刊中各抒己见，互相学习，共同提高，还可以刊登一些业界动态，有关牛仔之类的知识性文章。另外还可以考虑安排一名培训师，培训包括业务员在内的公司员工，培训加盟者。
2、大卖场
进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。进入的方式有两种：一是以厂家的名义进入；二是以代理商的名义进入。进入大卖场的风险比较大，一般要进场费、广告费，搞促销打折活动时要让利，还需要垫一定的资金，并且要承担对方经营失败带来的损失，因此进入大卖场要特别慎重，着重考察对方发信誉和经营状况
3、直营店
直营店即公司自己经营的连锁店，其数量不宜多，也不应该离杭州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为公司了解消费者和市场的最直接的窗口。
4、批发
批发作为传统的销售渠道市场将逐年萎缩，但还不至于消失。作为公司来说，批发尽量维持现状。其意义有三：A、仍然可以给公司带来利润；B、从中可以发现可能发展为加盟连锁的客户；C、可以通过批发处理过时货、存货、次品等等。
总之，一个覆盖面广而且健全有效的销售网络不仅仅会给公司带来源源不断的利润，而且这个销售网络本是也是一笔财富，有了它，在与供应商品的厂家谈判时更有份量，更能掌握谈判的主动权。
三、营销队伍的建设
根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，这样一共有8名销售人员，再配比1－2名机动销售人员，平时可以负责批发市场业务和配合其他销售人员的工作，在有销售人员流失时可以作为补充，不致于出现空档。根据实际情况，制定销售人员的基本工资和提成的比例。每个销售人员的年薪控制在2－5万元，10个销售人员的一年的总工资大约为30万，再加上其他差旅费，往来应酬费用，将全部的销售费用控制在年销售额7000万元的1％，即70万元以内。
四、规章制度的建立
详细而合理的规章制度的建立有利于公司的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前公司的各项工作都在朝正规化发展，销售部大致有以下规章制度需要建立：
i.销售人员管理条例
ii.加盟店管理条例
iii.营业员管理条例
iv.四种销售渠道的销售的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚，销售渠道的价格管理。
具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。
营销计划本应该还包括本年度各种促销活动计划，全年广告计划，公司形象树立计划，公司的战略方针计划，公司的优势、劣势、潜在的威胁等各个方面的详细的分析，还有公司所代理的三个不同定位的品牌相应的不同的销售策略等等，但在不了解公司具体情况的条件下，即使写出来也是闭门造车，纸上谈兵而已，只有在以后的工作中不断补充和完善。
值得一提的是，以上很多数据都是假设的，甚至完全可以用___来代替，因此应更注重上述分析的方法是否正确，其中的设想可行与否，而不应在乎数据是否真实可靠。在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。
在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的，其实最根本的就是人的，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待供应商，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟牛仔连锁事业新天地，成为业界的翘楚。
200_年元月5日
