市场细分化战略

 就是根据任意总体市场内的不同消费者的需求特

点、购置行为、购置习惯等的差异性，按一定的标准将其分割为假设干不同类型的消费者群， 其中每一个消费者群就是一个细分市场。细分市场又可称为亚市场、分市场、子市场。

人口细分———

 1、年龄与生命周期阶段  2、性别  3、收入 4、多种人口因素细分

行为细分———

 1、时机  2、利益  3、使用者状况 4、品牌忠诚度 5、使用率

单一变数法———

 就是根据影响消费需求的某一种因素进行市场

细分的方法。

二变数法———

 就是选择引起消费者需求差异的两项因素为标

准，综合交错对市场进行细分的方法。

综合变数法———

 即按影响消费需求的两种以上的因素进行划分。

系列变数法———

 即按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步

地进行系列划分。

完全细分法———

 根据消费者需求的差异，最终使每个顾客都成

为总体市场中的一个子市场。

有效细分的必要条件

 1、可衡量性  2、可接近性  3、足量性 4、可行动性

目标市场———

 指在市场细分的根底上，企业根据自己的资源条

件选择一个或几个细分市场作为自己的效劳对象，这些被选中的细分市场就是企业的目标市场。

目标市场的必备条件———

 1、有适当的规模和需求  2、有一定的购置力  3、企业必须有能力去经营 4、竞争者未完全控制这个市场

目标市场潜量的评估——

 1、市场需求潜量的计算  2、企业销售潜量的计算

Q=〔f×p)－(f×p〕

0 Q——指某种商品的市场需求潜量  F——该市场中用户数量  P——可能到达的销售普及率  P0——现有的销量普及率

例：某地人口总数为3000万，以平均每户3人计算，有1000万户。本年度电脑的普及率为25%， 下年度预测可到达30%，求下年度电脑的需求潜量。

 Q=〔f×p)－(f×p〕

=〔1000×30%〕－〔1000×25%〕 =50〔万〕

即下年度电脑的需求潜量为50万。

0Q=Q－〔V＋M－N〕

0 Q0——企业某种商品在目标市场中的销售潜量  Q——这种商品在目标市场中的市场需求潜量  V——表所在地区其它企业在目标市场总销量  M——表要调入本目标市场的数量  N——表要调出本目标市场的数量

例：从上例可知，下年度本地区〔目标市场〕电脑的Q=50万，预计该市场年度销量为35万，要调 入21万，调出14万。问下年度电脑的销售潜量是多少？

 Q＝Q－〔V＋M－N〕

＝50－〔35＋21－14〕 ＝8〔万〕

即下年度电脑的销售潜量是8万台。

0

目标市场范围的选择策略——

 1、产品—市场集中化策略  2、产品专业化策略  3、市场专业化策略 4、选择性专业化策略 5、全面进入策略

目标市场营销策略——

 1、无差异目标市场营销策略  2、差异性市场策略 3、密集性市场策略

市场定位———

 指企业根据目标市场上的竞争者的情况和自身的

资源条件确定本企业及其产品在目标市场上应处于什么竞争位置。

 市场定位包括：产品定位、品牌定位、包装定位、广告定位、价格定位、效劳定位等。

市场定位的策略选择———

 1、寻空定位策略  2、对强定位策略  3、近强定位策略 4、超强定位策略 5、高级俱乐部策略